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Archive for août 2006

Le marketing par l’humour…

Posted by conseilsmarketing sur août 17, 2006

Le marketing par l’humour… ou comment expliquer le marketing à ses amis !

1 : Tu es à une soirée et tu vois une nana très attirante. Tu t’approches d’elle et tu lui dis :
« Je suis un très bon coup » :
Ca, c’est du Marketing Direct.

2 : Tu es à une soirée avec un groupe de copains et vous voyez une nana très attirante. Un de tes amis s’approche d’elle et lui dit :
« Tu vois ce garçon là bas, c’est un très bon coup »
Ca, c’est de la Publicité.

3 : Tu es à une soirée et tu vois une nana très attirante. Tu lui demandes son numéro de téléphone. Le lendemain, tu l’appelles et tu lui dis : « Je suis un très bon coup »
Ca, c’est du Télémarketing.

4 : Tu es à une soirée et tu vois une nana très attirante. Tu la reconnais. Tu t’approches d’elle, tu lui rafraîchis la mémoire et tu lui dis : « Tu te souviens que je suis un très bon coup ? »
Ca, c’est du Customer Relationship Management.

5 : Tu es à une soirée et tu vois une nana très attirante. Tu te lèves, tu arranges un peu tes vêtements, tu t’approches d’elle et tu lui sers un verre. Tu lui ouvres la porte lorsqu’elle part, tu ramasses son sac lorsqu’il tombe. Tu lui offre une cigarette et tu lui dis : « Tu sais, je suis aussi un très bon coup »
Ca, c’est des Relations Publiques.

5 : T’es dans une soirée, tu vois une nana qui te plait, tu t’approches et tu lui dis « J’suis super bon au plumard » et en plus tu baisses ton pantalon et tu lui montres ton attirail…
Ca c’est de la démonstration produit.

6 : Tu es à une soirée et tu vois une nana très attirante. Elle s’approche de toi et te dit : « J’ai entendu dire que tu es un très bon coup »
Ca, c’est du Branding, le pouvoir de la marque !

7 : Tu es à une soirée et tu vois une super belle nana. Tu la mates avec des potes, tu fais des réflexions très fines, tu te bourres la gueule, tu ne fais rien du tout et tu rentres bredouille.
Ca… c’est la réalité du marché.

8 : Tu vas à une soirée, et sur le parking de la boite tu rencontre une nana, tu échanges quelques mots avec elle, tu la fais rire et tu lui propose ensuite d’aller boire un verre chez toi…
Ca c’est du Street Marketing, l’art d’attraper le chalant dans la rue !

9: Avant d’aller à une soirée, tu mets ta plus belle chemise, tu cire tes chaussures, tu mets 3 tonnes de gel dans tes cheveux…
Ca c’est du merchandiging, valoriser au mieux sa marchandise sur le lieu de vente.

10: Tu veux inviter une te tes ex à une soirée, tu prends ton petit carnet noir et tu choisis une nana qui est encore célibataire…
Ca c’est du Dataminging, c’est exploiter au mieux sa base contacts et prospects.

11 : T’es dans une soirée, tu vois une nana qui te plait, tu t’approches et tu lui dis « J’suis une bête sexuelle, et en plus je tiens toute la nuit ».
Ca c’est de la publicité mensongère, et c’est puni par la loi !

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Comment répondre aux objections les plus courantes…

Posted by conseilsmarketing sur août 16, 2006

Comment répondre aux objections les plus courantes ? Voici quelques conseils tiré du magazine L’entreprise.

Pascal Py a fait l’inventaire des dernières objections généralement émises par les clients. S’il en a comptabilisé une dizaine, il assure que, sauf cas très rares, le prospect n’en utilise pas plus de deux avant de se décider à signer. Apprenez les répliques suivantes mot à mot et augmentez vos chances de réussir le closing.

1. « Il faut que je réfléchisse »> Vous devriez répondre : « Il y a quelque chose qui vous fait hésiter ? » Bannissez : « Je peux vous aider à réfléchir ? », car le client pourrait répondre : « J’ai besoin de prendre du recul. » Evitez aussi : « Réfléchir à quoi ? », il risquerait de rétorquer : « C’est personnel » ou « J’ai tout de même le droit de réfléchir. »

2. « Je dois en parler à… »> La réponse que vous devez faire : « Mais s’il ne s’agissait que de vous, seriez-vous d’accord ? » Deux cas de figure se présentent alors. Soit le prospect énonce de nouvelles « réelles » objections, auxquelles vous pouvez répondre avant d’essayer de conclure à nouveau. Soit il vous assure que, pour sa part, il serait plutôt d’accord pour passer commande. Auquel cas, demandez-lui : « Que pouvons-nous faire ensemble pour convaincre votre président, épouse… ? »

3. « Ce n’est pas le moment, j’envisage cela pour plus tard »> Cette-fois-ci, l’objection pourrait ne pas être bidon. Pour savoir si le client fait face à une vraie contrainte de temps qui l’oblige à différer son projet, ou bien s’il cherche simplement à se débarrasser de vous, demandez-lui : « Sans être indiscret, qu’est-ce qui vous fait penser que plus tard, ce sera mieux ? »

4. « Ça m’intéresse, appelez-moi dans quelques jours »> Accepter sa proposition sans broncher, c’est laisser tout loisir à votre agneau de repartir au fond du champ. La formule « appelez-moi dans quelques jours » est clairement une manoeuvre dilatoire. Lorsque vous rappellerez dans quelques jours, votre interlocuteur sera impossible à joindre.Pour ne pas prendre ce risque, demandez-lui plutôt : « Sans être indiscret, qu’est-ce qui vous fait penser que plus tard ce sera mieux ? » ou bien « Il y a quelque chose qui vous retient ou qui vous préoccupe ? » Vous percerez ainsi au jour les réticences véritables de votre prospect.

5. « Je travaille déjà avec X et je ne peux pas lui faire ça »> Commencez par lui demander : « Votre loyauté envers vos fournisseurs vous honore et sachez que je l’apprécie. Dites-moi, mis à part votre souhait de demeurer fidèle, voyez-vous une autre raison qui fasse obstacle à ce que nous travaillions ensemble ? » Si le prospect présente d’autres objections, il s’agit pour vous de combattre celles-ci en priorité. Si, en revanche, le prospect vous assure que seul le fait d’être infidèle à son fournisseur habituel fait obstacle à sa commande auprès de vous, mettez-le face à la réalité : « Si votre fidélité pour X vous honore, remarquez qu’elle est unilatérale. Je veux dire que X, lui, ne se prive pas de travailler avec d’autres et que, parmi eux, se trouvent vos concurrents. »Pour le rassurer, proposez-lui la chose suivante : « Tout en continuant à travailler avec X, autorisez-vous à passer au gré de vos intérêts quelques commandes. X a bien ses autres clients, lui ! » Sans lui laisser le temps de répondre, enchaînez : « Tenez, j’ai justement une belle affaire à vous proposer. La saisir ne lui portera pas préjudice et vous donnera l’occasion de profiter de cette offre avantageuse. »

6. « Oui mais… » (ou l’objection pour l’objection)> Il existe un type de prospects qui apprécient les batailles d’arguments, qui doivent au fond y trouver un côté ludique. Pour ne pas vous perdre dans des conversations interminables, mettez le client au pied du mur : « Vous me dites être finalement intéressé par ce magnétoscope mais que son prix dépasse pour l’instant votre budget, c’est bien cela ? » – « Oui, je reconnais qu’il est bien mais trop cher pour moi. » – « Si je réponds favorablement à votre objection et résous votre problème de prix, consentirez-vous à me passer commande ? »

7. « Il faut que je consulte la concurrence »> Demandez-lui : « Votre souhait est légitime, je le comprends et l’admets. Pouvez-vous en retour me dire ce qui vous semble perfectible dans ma proposition et qu’un autre opérateur pourrait vous offrir ? » Si, à cette question, il vous avance une vraie objection, votre produit ne satisfaisant pas totalement ses attentes, vous devez retravailler votre offre et tenter de répondre à chacune de ses réelles objections.Si, à l’inverse, le client cherche une ristourne, embrayez dans son sens : « Vous voulez dire que vous êtes décidé à commander et que seul le prix désormais vous préoccupe, c’est bien ça ? » Mieux vaut parfois lâcher un peu de lest sur le prix plutôt que de laisser s’échapper le client.Troisième et dernière hypothèse, votre client vous rétorque : « Votre produit est certainement un bon produit. Vous en parlez fort bien. Mais vous n’êtes pas tout seul. C’est bien normal que j’entende vos concurrents présenter leurs propres solutions. » Là, il va falloir vous résigner : votre prospect ne signera pas cette fois-ci ! Mais vous pouvez tout de même tenter la technique de l’engagement partiel : faites-le promettre d’y réfléchir, fixez ensemble une date à laquelle vous le rappellerez pour voir ce qu’il en est, etc. Ainsi, sans avoir donné son accord définitif et contractuel, le prospect se sentira psychologiquement lié à vous.

8. « Avez-vous une documentation à me remettre ? »> Assurez votre interlocuteur que vous allez la lui remettre, puis dites-lui : « Y a-t-il dans cette documentation quelque chose que vous pensez trouver que nous n’aurions pas vu ensemble ? » Quasi forcé d’avouer qu’il n’est juste pas encore décidé, vous enchaînerez par : « Qu’est-ce qui vous déciderait » ou « Qu’aimeriez-vous entendre que je ne vous ai pas dit ? »

9. « J’ai pour principe de ne jamais signer la première fois »> Pour inciter le prospect à mettre de côté son sacro-saint principe, invitez-le à « se lâcher » : « J’admets vos principes. Ceux-ci ne sont pas discutables. En revanche, vous admettrez avec moi qu’une fois que la décision est prise, on se sent soulagé… », et ajoutez : « En vertu d’un autre bon principe, ce qui est fait n’est plus à faire. Pensez-vous sincèrement que cela mérite de s’y attarder ? Allez, décidez-vous, c’est tellement bon ! »

10. « Je n’aime pas me décider vite »> De prime abord, cette objection ressemble à la précédente, mais elle peut en fait cacher des réticences sérieuses. Pour en avoir le cœur net, demandez-lui : « Dois-je comprendre qu’il y a quelque chose qui vous retient ? » Soit le client répond qu’il n’aime pas se décider vite « par principe », et on en revient au schéma précédent. Soit il invoque une réelle objection, qu’il vous faudra comprendre pour y répondre.

à lire aussi:

Solos : cinq trucs pour booster votre prospection

S’installer en solo. L’art et la manière de trouver des clients

Comment concevoir un argumentaire téléphonique
plus d’infoswww.forventor.fr

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100 bons conseils pour écrire un mailing (Part. 3)

Posted by conseilsmarketing sur août 15, 2006

100 bons conseils pour écrire un mailing selon David Frey (Part. 3).


42- N’hésitez pas à discuter de vos prospectus avec vos clients lors de vos rencontres: montrez leurs vos mailings, demandez leur ce qu’ils en pensent… Et si vous pouvez, organisez un « focus group » sur vos mailings avec vos clients leur faire tester des mailings (forme, contenu, argument…).

42- Si votre prospect lit votre mailing, mais le met de côté « pour le lire plus tard », vous avez PERDU. Votre mailing doit contenir absolument une notion d’urgence qui l’incite à répondre immédiatement à votre offre.

43- Le secret pour inciter vos prospects à répondre immédiatement c’est d’insérer des dates limites pour les offres, une offre « bonus » limitée aux 100 premiers clients…

44- Pour augmenter encore le taux de réponse il est possible d’ajouter un bonus valable que jusqu’à une date donnée qu’il faudra ensuite acheter une fois la date passée…

45- N’ayez pas peur de faire long: si votre mailing est convainquant, touche la bonne cible et réponds aux besoins de vos clients alors ils continueront à la le lire. Par contre si vous vous êtes trompé de cible, même une annonce courte sera vouée à l’échec.
Si vous savez que la décision d’achat est longue, ne proposez pas l’achat tout de suite: faites 2 étapes. Lors de la première proposez une version d’essai, un test… et ensuite passez à l’étape vente.

46- Les « informerciales » ou « publireportages » (publicité sous forme d’articles), sont plus lus que les simples publicités. Elles permettent aux clients de se sentir moins « agressés » par une publicité et ils seront plus enclin à lire surtout si elle répond à un de leurs problèmes.

47- Une des plus fortes motivations (besoins primaires), c’est la peur… N’hésitez donc pas à faire appel à la crainte de perdre quelquechose (des affaires, des clients…) pour motiver un prospect à lire votre mailing. Vus pouvez ajouter des « Attention », « Ne perdez plus de clients », « Information importante »…

48- Il est difficile de maintenir l’attention de votre prospect longtemps, c’est pourquoi vous devez mettre en scène votre mailing pour qu’il s’enchaine, en racontant une histoire avec un problème au début, des péripéties et votre solution à la fin.

49- N’hésitez pas à rappeler à votre prospect les problèmes qu’il a actuellement s’il n’utilise pas votre produit. En lui rappelant ses problèmes et votre solution il sera plus enclin à acheter votre produit.

50 – Le but est de vendre, même si vous « survendez » votre produit ou si vous « dramatisez » encore plus une situation, car l’élément qui compte le plus c’est le taux de réussite de votre mailing. Utilisez donc des mots et des termes chocs ! Néanmoins veillez toujours à reste dans le plausible et ne pas mentir.

51- Utilisez des verbes, noms et adjectifs les plus concrets possibles, et les plus proches possible de votre cible. Il est essentiel que vos clients s’identifient à votre mailing et qu’ils se reconnaissent dans le problème qui est mis en avant.

52- A la fin de la lecture de votre mailing, votre prospect doit connaître tous les éléments essentiels sur votre produit (les principaux bénéfices…). Ils doivent quasiment être capable de vous resortir les 2 ou 3 points forts. Bien entendu votre mailing doit aussi indiquer comment acheter, où acheter, à quel prix…

53- Votre mailing n’est pas une simple liste de caractéristiques, il doit être vendeur: son objectif est de vendre ! Il faut donc y inclure des bénéfices clients et pas une liste de fonctions.

54- Ecrire un bon mailing demande du temps et suis un process simple: qui est la cible ?, quel est le but ? Quels sont les objectifs ? . Ensuite passez à la rédaction du plan (les grandes lignes avec les bénéfices, les problèmes…). Une fois que c’est fait répartissez les arguments dans les grandes parties et définissez les accroches des paragraphes et le titre du mailing.

55- Une fois que votre mailing est « fini », laissez le reposer 1 nuit ou 2 en passant à autre activité. Puis relisez le (ou mieux faites le relire par une personne qui n’y connait rien), vous verrez que vous pourrez toujours l’améliorer ! Une fois que c’est fait éventuellement testez-le auprès d’un ou deux prospects.

56- Une autre méthode pour écrire un mailing est d’écrire tous les bénéfices de votre produit (les bénéfices produits et les bénéfices induits), puis de les regrouper par catégories selon le format du mailing. C’est moins efficace, mais bien plus rapide !

57- Si vous ne savez pas quel ton prendre pour la lettre, faites comme si vous écriviez à un ami et que vous vouliez lui donner des conseils essentiels pour son activité et lui disant qu’il faut vraiment qu’il le fasse, le succès de son entreprise en dépendant. Bien entendu comme vous vous adressez à un prospect il faut toujours le vouvoyer…

58- La 1er phrase de votre mailing doit frapper le prospect, ou apporter une nouvelle/information essentielle pour lui, ou rappeler une citation/ histoire, ou encore elle doit reprendre la suite du titre. Il faut que votre futur client ait envie de continuer à lire.

59- Si vous ajoutez des illustrations à votre mailing (visuels…), mettez les en scène et ajoutez des légendes. L’idéal est de faire une image « commentée » avec plusieurs commentaires qui mettent en avant les plus produits. Cela permettra à votre client de voir immédiatement quels sont les usages et les fonctions du produit.

60- Une image vaut mille mots, c’est aussi vrai dans les mailings: rajouter un visuel du produit, du cadeau, de la remise… est essentiel pour la réussite du mailing. Trop de texte peut rebuter votre prospect, tandis que l’image il sera « obligé » de la voir.

Et très prochainement les conseils 61 à 81…

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100 bons conseils pour écrire un mailing (Part. 2)

Posted by conseilsmarketing sur août 13, 2006

100 bons conseils pour écrire un mailing selon David Frey (Partie 2).

David Frey est un consultant américain en Marketing, l’auteur de « The Small Marketing Bible » un de mes livres de marketing préférés (une VRAIE bible !). Voici les conseils traduits en français (Nb: certaines idées étant « très américaines » je les ait adaptées en y ajoutant mon expérience).

21 – Les sous titres ou les titres des paragraphes doivent à eux seul faire passer votre message et convaincre le client d’acheter. Une lecture rapide du mailing (c’est à dire uniquement des titres) doit faire ressortir les idées les plus importantes.

22- Utilisez une mise en page claire et structurée pour faciliter la lecture: gras, tirets, puces, italique, points… Mais n’oubliez pas qu’il faut limiter le nombre de polices et de styles sinon vous allez rendre le texte illisible (2 à 3 types de textes différents).

23- Un des meilleurs moyens de réussir son mailing et d’identifier le plus gros problème du client et de construire son mailing autour de ce problème, de l’amplifier, de le mettre à nu… afin de pousser le client à acheter pour résoudre ce problème.

24- Réfléchissez quasiment autant sur votre PS que sur le titre: c’est ce qui est lu le plus après le titre du mailing. Il faut donc faire passer une idée essentielle (urgence, cadeau, offre limitée…) pour pousser à se jeter sur le bon de commande !

25- Votre prospect ne connait ni vous, ni votre produit. En achetant il prend avec vous il prend un risque. Vous devez donc le RASSURER. Cela peut passer par une garantie, un label de qualité, une offre de remboursement, une garantie de remboursement…

26- Dans votre « garantie » faites plus que décrire votre label ou votre politique de remboursement: vendez votre garantie (100 % satisfait ou remboursé, 7 jours d’essai…). Vous devez lever les barrières du risque.

27- Si possible offrez plusieurs garantie, c’est plus puissant et plus efficace (7 jours d’essais, plus remboursement des frais de port, utilisation identique à un produit qu’il utilise déjà…).

28- Vous devez bien entendu mettre en avant les bénéfices apportés par votre produit, mais détectez aussi les bénéfices cachés ou induits par vos produits. Ce sont des argument supplémentaires et souvent aussi puissants que les bénéfices produits. De plus il seront parfois non utilisés par vos concurrents.

29- L’acte d’achat n’est pas un acte de logique, mais un réaction à un besoin. Faites appel donc aux besoins primaires: amour, protection, fierté, peur, avarice et culpabilité.

30- Vous devez croire ce que vous écrivez. Si vous n’êtes pas convaincu, vous n’arriverez jamais à convaincre vos prospects.

31- Utilisez des mots SIMPLES et compréhensibles par tous. Tous les jours nous lisons des mailings incompréhensible à cause de termes trop techniques imbuvables pour des utilisateurs lambda. Il faut vulgariser !

32- Attention aux illustrations: l’illustration doit servir le message et pas le contraire… C’est pas parce que vous avez une belle photo qu’il faut constuire le message autour. Il faut avoir l’idée, construire l’argumentaire puis trouver l’image qui va avec.
L’illustration doit refléter le message, sans être forcément belle (ex: les pubs pour les crèmes anti rides devraient montrer des vieilles femmes et pas des jeunes filles !).

33- Vous devez identifier quels sont les mots qui fonctionnent le mieux avec vos clients. Pour cela il y a 3 solutions:
– rencontrez vos clients et demandez-leur pourquoi ils ont acheté et selon quels critères
– faites une réunion avec des nouveaux clients ou prospects (= focus group) analysez les mots qu’ils emploient pour indiquer pourquoi ils ont ou vont acheter votre produit.
– faites une étude téléphonique pour leur demander pourquoi ils ont acheté.

34 – Pour vendre a un prospect il faut généralement lui adresser entre 3 et 7 messages avant qu’il ne craque. Si vous voulez lui vendre votre produit lors du 1er mailing vous devez lui vendre 7 fois plus votre produit que dans un entretien face à face !

35- Lorsque vous écrivez ces 7 incitations à acheter, vous devez le faire de manière différente: dans le titre, dans le PS, dans les témoingnages, dans les arguments, dans les bénéfices…

36- Le PS est un endroit idéal pour rappeler l’urgence, un cadeau ou encore rappeler la garantie que vous offrez à vos clients.

37- Pour rendre votre PS plus lu, changez la police, mettez-le en rouge…

38- La plupart des gens se souviennent de la 1er et de la dernière chose qu’ils ont vue/lue/entendue. Il faut donc réserver vos meilleurs arguments à ces emplacements.

39- N’oubliez surtout pas la partie sur le passage à l’action, éventuellement en rappelant le problème de votre prospect, ce qu’il va économiser, la date de fin de la promo…

40- Votre appel à l’action doit indiquer quand le faire (avant le XX/XX/XX), comment (appelez-nous…), quand (du lundi au vendredi…), quel est le cadeau (15 € de remise…) et pourquoi il doivent le faire (pour …).

Retrouvez très bientôt les conseils N° 41 à 61…

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100 bons conseils pour écrire un mailing (Part. 1)…

Posted by conseilsmarketing sur août 13, 2006

100 bons conseils pour écrire un mailing selon David Frey (Part. 1).

David Frey est un l’auteur de « The Small Marketing Bible » un de mes livres préférés (une VRAIE bible !).

J’ai traduit une partie de son site (www.TheMarketingBible.com) avec 100 conseils pour faire un mailing. Certaines idées étant « très américaines » je les ait adaptées à notre mentalité française en y ajoutant toute mon expérience.

1 – Le titre ou la 1er phrase de votre mailing doit donner envie à votre prospect d’en savoir plus.

2 – Les meilleurs titres ou accroches sont celles qui font réfléchir votre client ou qui lui donnent des nouvelles essentielles et importantes pour lui.

3 – Vos prospects veulent connaître les bénéfices qu’ils vont tirer de vos produits et non pas une liste de fonctionnalités.

4 – N’oubliez pas d’inclure ce que fait votre produit, mais aussi ce que vos clients vont perdre s’ils n’utilisent pas votre produit.

5 – Vos prospects mémoriseront (et comprendront) votre message s’il est répété au moins 3 fois, et dans des 3 styles différents.

6 – Plus c’est long plus c’est bon… Cet adage est aussi vrai pour un mailing : un mailing court est souvent moins vendeur qu’un long mailing bien argumenté.

7 – Pour obtenir un mailing qui sort de l’ordinaire, il faut s’obligee à repenser au besoin, au produit, à la manière de communiquer… Il faut se remettre en question (ou faire appel à une nouvelle agence).

8 – Souvent les bonnes idées sur un mailing n’arrivent pas en travaillent 8h d’affilé sur un projet. Il faut savoir sortir la tête du guidon, s’extraire du quotidien… Laisser l’idée massérer… Noter ses idées, y revenir plus tard.

9 – Avant d’écrire le mailing il faut absolument identifier clairement sa cible. En effet le titre du mailing doit tout de suite faire réagir votre prospect. Le mieux vous avez identifié votre cible, le mieux vous réussirez votre accroche !

10 – Avant de réaliser votre mailing, vérifiez de quelles informations vous disposez dans la base de données afin de voir comment vous pourrez segmenter votre message..

11 – Votre accroche doit contenir le plus gros bénéfice, afin que votre prospect se reconnaisse immédiatement.

12 – Les clients et prospects sont friands d’informations importantes sur leur activité. Si vous avez de telles informations, faites le savoir afin de devenir à leur yeux LA référence du secteur.

13 – Les mots « Simple  » et « Rapide » sont des mots qui font vendre… mais assurez vous que c’est bien le cas de vos produits !

14 – Même si cela peut être tentant, il faut pas jamais « survendre » vos bénéfices (ou votre produit) dans l’accroche…

15 – Soyez Enthousiaste dans votre texte, n’hésitez pas à interpeller le lecteur avec des points d’exclamation, des impératifs, des questions… Cela rendra votre mailing plus vivant et plus percutant.

16 – Utilisez « Vous », « Votre », l’impératif… Même si votre mailing a été envoyé à 10 000 personne il n’est lu qu’une seule fois par chaque prospect. Il faut donc écrire comme si vous parliez individuellement à chaque personne.

17 – Si votre mailing est sur 2 pages ou en recto verso, assurez vous de couper la phrase de bas de page en plein milieu afin que le prospect doive tourner la page pour lire la suite de votre texte.

18 – Un mailing aéré est plus vendeur et plus lisible. Donc faites des paragraphes COURTS (limitez-vous à 5 ou 6 lignes maximum) avec des interlignes importants entre les différents paragraphes.

19 – N’ayez pas peur d’aller à l’essentiel: une seule idée par paragraphe, en séparant bien les différents paragraphes, en racontant une histoire qui doit s’enchaîner naturellement.

20 – Pour faciliter la lecture de votre mailing, ajoutez des sous titres pour aider votre lecteur à se repérer, à suivre l’enchainement de vos idées, mais aussi à lire directement les idées qui l’intéresse le plus.

Et très bientôt 20 nouveaux conseils pour faire un bon mailing !

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Devenir un bon chef de projets…

Posted by conseilsmarketing sur août 13, 2006

Quelques conseils pour devenir un bon chef de projets…

J’ai lu récemment un article de la Harward Business Review, en voici la synthèse traduite en français:

Il n’existe pas un type de manager. Le bon manager c’est celui qui fait en sorte que ce qui est bien pour l’entreprise soit fait.

Voici 8 conseils pour être un bon manager:

1- Demander ce qui doit être fait pour l’entreprise au bon moment.
Il s’agit de définir clairement ce qui doit être fait dans l’ordre des priorités. A partir de cette liste les prioriser et réaliser les tâches les unes après les autres. Et une fois une tâche réalisée toujours refaire un point pour vérifier que les priorités n’ont pas changés.

2- Définir ce qui est bon pour l’entreprise. Il ne faut pas prendre en compte uniquement les désirs des actionnaires, des salariées… mais celle de l’enteprise. Par voie de conséquence tout le monde en tirera les bénéfices.

3- Ecrire un plan d’actions pour répondre aux objectif de l’entreprise, et s’assurer de la mise en place de celle ci avec des bilans intermédiaires. Bien entendu ce plan d’actions doit être réaliste, réalisable et disposer d’un budget.

4- Définir clairement QUI est responsable du projet, qui devra le mettre en oeuvre, quand les actions devront être planifiées et quand auront lieux les bilan intermédiaires (ceci pour éviter les dérives et vérifier la pertinence du plan d ‘actions).

5- Informer toute la structure sur ce plan d’actions afin que tous adhèrent et comprennent le projet. Une communication à tous les niveaux est donc importante.

6- Garder à l’esprit les opportunités et pas les problèmes.
Si votre environnement change (concurrents, produits, législation…) pensez plutôt « Comment je peux exploiter ce changement en ma faveur… » et non pas « Comment résoudre ce problème pour faire comme avant… ».
Pour mettre en action cette philosophie il ne faut pas hésiter à déléguer une personne pour cette mission de veille (bien entendu une personne motivée ou qui connait cette problématique).

7- Organiser des réunions efficaces:
– Se poser la question de la pertinence d’une réunion (gourmande en temps pour tous !)
– Fixer un objectif pour chaque réunion.
– Donner des dates pour les actions et nommer des responsables.
– Donner le compte rendu de la réunion dans les 48h suivant celle-ci.

8- Ne pas dire « Je » mais « Nous » pour indiquer à tous que le plan d’actions concerne tout le monde.

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Quelques astuces pour bien utiliser MS Word !

Posted by conseilsmarketing sur août 9, 2006

Quelques astuces pour bien utiliser Microsoft Word !


CRTL + flèche pour faire bouger millimètre par millimètre les cadres, les images, les tableaux… Si on utilise que les flèches les déplacements sont plus importants.

Shift + F3 pour passer un texte de majuscule à minuscule (et inversement)

Vérification des différences entre deux fichiers: ouvrir un fichier, puis Outils \suivi des modifications \ Comparer des documents.

Savoir combien il y a de caractères dans un texte: Menu Outils\Statistiques.

Insérer dans un document Word des pièces jointes sous forme d’icônes à cliquer: Aller dans le menu Insertion \ Objet. Puis choisir l’onglet « Créer d’après fichier », choisir le fichier et cocher « Afficher sous forme d’icône » (sous Word 2003 il faut choisir ensuite l’icône à afficher).

Mettre des images devant ou derrière un texte: faire un clic droit sur l’image, choisir format de l’image, puis choisir dans l’onglet habillage celui qui convient.

Créer des tableaux rapidement: il suffit de taper directement l’intitulé des colonnes et de les séparer par une tabulation. Ensuite aller dans le menu Tableau \ Convertir \ Convertir Texte en Tableau

Copier le style d’une ligne à l’autre: utiliser la brosse « Reproduire la mise en forme » dans la barre d’outils (celle avec le pinceau de peintre).

Supprimer (ou remplacer) un mot par un autre dans un document: Aller dans le Menu Edition \ Remplacer

Voir un tableau en entier alors qu’il dépasse dans la marge: Aller dans le Menu Affichage \ Normal.

Faire un montage avec des blocs de textes: Afficher la Barre d’outils Dessin (Menu Affichage \ Barre d’outils \ Dessin), et sélectionner dans celle-ci « Zone de Texte »

Mettre en place un sommaire automatique: il suffit de redéfinir les styles pour chacun des titres de votre document (Titre 1 pour vos titres de niveau 1…). Si nécessaire modifiez les styles définis par défaut dans Word (Menu « Format / Styles et mise en forme »), puis générez la table des matières depuis le menu « Insertion / Référence / Tables et index » puis sélectionnez l’onglet « Table des matières ».
Plus d’infos sur : http://office.microsoft.com/training/training.aspx?AssetID=RC011356771036

Réalisez des formulaires types: les formulaires sont très pratiques lorsque vous faites remplir des documents types (BL, demande de documentation, fiche de renseignement…) et que vous voulez être sur que la personne remplira bien le fichier et le plus rapidement possible.
Pour cela écrivez tout d’abord votre modèle de lettre en laissant vide les espaces à remploir.
Ensuite affichez la barre d’outil de création des formulaires (Menu Affichage / Barres d’outils / formulaires).
Il suffit alors de choisir le type de champs à insérer (ab = insérer un champ texte, case à cocher, liste déroulante…).
Une fois que c’est fini cliquez sur le petit cadenas de la barre d’outils, et votre document est prêt à être diffusé !

Ne pas commencer la numérotation des pages à la 1er page: Dans le menu insertion / Numéro de pages décochez « Commencer la numérotation à la 1er page »

Imprimer des étiquettes pour un publipostage (Word 2003) :
Vous devez tout d’abord avoir préparé votre base de données comme pour un publipostage classique.
Choisissez alors dans le menu Outils / Lettres et publipostage / Envelopes et étiquettes. Dans l’onglet étiquette choisissez votre étiquette dans la liste (vérifier à la règle la taille) sinon créez votre propre modèle depuis le bouton Option et en cliquant sur nouvelle étiquette.

http://www.microsoft.com/france/entrepreneur

Mettre une image en filigrane: il suffit d’insérer votre image, puis faire un clic droit et choisir « Format de l’image ». Choisissez un luminosité très forte (au moins 70%), puis dans l’onglet habillage choisissez « Derrière le texte » avec un alignement centré.

Insérer des icônes (email, téléphone…): il suffit d’aller dans le menu Insertion / caractères spéciaux et choisir les polices « Windinwgs », « Webdings »…

Faire une sélection rectangulaire: Au lieu de sélectionner ligne par ligne vous pouvez faire une sélection d’une portion de texte selon un rectangle. Pour cela appuyez sur la touche ALT en même temps que vous sélectionnez le texte. Il ne vous reste plus qu’à mettre en forme ce texte !

Supprimer un mot du correcteur d’orthorphe (Word 2003): si vous avez ajouté par erreur un mot à votre dico personnel, vous pouvez le supprimer pour que word le considère à nouveau comme une faute d’orthographe. Pour cela allez dans le menu Outils / Outils et choisissez l’onglet Grammaire et Orthographe. Cliquez sur le bouton dictionnaires personnels, puis sélectionnez dans la liste Perso.dic (le dernier de la liste) et cliquez sur Modifier.

Des centaines de modèles de documents (modèles de devis, business plan…) sur Microsoft Entrepreneurs:
http://www.microsoft.com/france/entrepreneur/telechargements/modeles-pour-entrepreneur.mspx

Plus de 150 000 cliparts et sons de Microsoft pour illustrer vos documents:
http://office.microsoft.com/fr-fr/clipart/default.aspx

Plus de trucs et astuces pour Word sur les sites suivants:
http://www.pcastuces.com/pratique/bureautique/word/default.htm
http://www.microsoft.com/france/office/word/previous/astuces.asp

Vous avez vos propres trucs et astuces, faites en part dans les commentaires !

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Bien utiliser MS Word !

Posted by conseilsmarketing sur août 9, 2006

Quelques conseils pour bien utiliser Microsoft Word..


CRTL + flèche pour faire bouger millimètre par millimètre les cadres, les images, les tableaux… Si on utilise que les flèches les déplacements sont plus importants.

Shift + F3 pour passer un texte de majuscule à minuscule (et inversement)

Vérification des différences entre deux fichiers: ouvrir 1 fichier, puis Outils \suivi des modifications \ Comparer des documents.

Savoir combien il y a de caractères dans un texte: Menu Outils\Statistiques.

Insérer dans un document Word des pièces jointes sous forme d’icônes à cliquer: Aller dans le menu Insertion \ Objet. Puis choisir l’onglet « Créer d’après fichier », choisir le fichier et cocher « Afficher sous forme d’icône ».

Mettre des images devant ou derrière un texte: faire un clic droit sur l’image, choisir format de l’image, puis choisir dans l’onglet habillage celui qui convient.

Créer des tableaux rapidement: il suffit de taper directement l’intitulé des colonnes et de les séparer par une tabulation. Ensuite aller dans le menu Tableau \ Convertir \ Convertir Texte en Tableau

Copier le style d’une ligne à l’autre: utiliser la brosse « Reproduire la mise en forme » dans la barre d’outils (celle avec le pinceau de peintre).

Supprimer (ou remplacer) un mot par un autre dans un document: Aller dans le Menu Edition \ Remplacer

Voir un tableau en entier alors qu’il dépasse dans la marge: Aller dans le Menu Affichage \ Normal.

Faire un montage avec des blocs de textes: Afficher la Barre d’outils Dessin (Menu Affichage \ Barre d’outils \ Dessin), et sélectionner dans celle-ci « Zone de Texte »

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Comment écrire un mailing percutant ?

Posted by conseilsmarketing sur août 8, 2006

Voici toutes les étapes pour écrire un mailing percutant !

Il y a 11 étapes à suivre pour écrire un bon mailing (Bien entendu toutes ne sont pas indispensables… mais la méthode est une des clé du succès !).

1- Attirer l’attention du client avec une accroche percutante sur un besoin insatisfait, un problème, une statistique, un chiffre…

Ex: Saviez vous que fidéliser coûte 5 fois moins cher que recruter un nouveau client ?

2- Identifier et mettre en exergue un des problèmes du client.
Mieux vaut mettre en avant un problème que offrir un bénéfice… L’être humain étant plus sensible à ce qu’il perd qu’à un hypothétique gain…

ex: Un de vos clients a récemment acheté un produits chez un de vos concurrents au lieu de passer par chez vous ? Si oui, c’est que vous n’avez pas encore mis en place une politique de fidélisation efficace….

3- Présenter la Solution que vous lui proposez.

ex: Pourtant avec Act! quelques minutes auraient suffit pour mettre en place un suivi précis de vos clients et affaires…

4- Indiquer des recommandations, des chiffres génériques sur l’utilisation de votre produit… pour prouver qu’il est le meilleur.

ex: Act! est le logiciel de gestion de contacts numéro 1 dans le monde auprès des PME… 4 millions d’entreprises l’utilisent tous les jours !

5- Montrer les bénéfices apportés par le produit.

ex: En quelques minutes vous intégrez vos contacts actuels (fichier Excel, logiciel de gestion…) et vous être immédiatement prêt à lancer vos actions de fidélisation…

6- Intégrer des témoingnages.
Si possible ce sont des « vrais » clients, sinon contentez vous de témoignages génériques (du genre Avant / Après, sans indiquer de nom).

7- Indiquer quelle est votre offre (toujours exceptionnelle !).

ex: Pour seulement 239 € HT …

8- Rassurer votre client.

ex: Vous bénéficiez d’un service satisfait ou remboursé de 15 jours…

9- Indiquer un délai maximum pour profiter de cette offre.

ex: Attention, cette offre est valable uniquement jusquau XX/XX/07, alors faites vite, et contactez nous au 01 XX XX XX XX.

10- Ajoutez une petite remarque pour indiquer l’urgence d’acheter.

ex: Ne laissez plus aucune affaire vous échapper, commandez dès maintenant. ..

11- Mettre un Post Scriptum…

PS: si vous commandez avant le 1/06/06 vous recevrez gratuitement un Stylo Mont Blanc d’une valeur de 50 €.

Et voilà, votre mailing est prêt !

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La veille concurrentielle

Posted by conseilsmarketing sur août 1, 2006

Comment faire simplement de la veille concurrentielle ?

Il est devenu essentiel de faire de la veille concurrentielle, aussi bien sur son secteur, que sur ses concurrents ou tout simplement sur son métier.

En pratique, la veille peut prendre plusieurs formes:

1- Le faire soit même (long et incertain !).

2- Utiliser un logiciel de veille concurrentielle (google avec les mots clés à surveiller, Vigilus Smart pour surveiller les modifications sur le site de son concurrent…).

3- Prendre un cabinet de veille concurrentielle: il vérifie les dépôts de marque (www.inpi.fr), les embauches de salariés sur les sites des concurrents, fait passer des entretiens d’embauches fictifs aux salariés (déjà vu…), fait des organigrammes, étudier le bilan sur http://www.societe.com/, lire les communiqués de presse et articles de presse…

Il faut distinguer :

L’info « Blanche » (dispo sur le site du concurrent, dans les articles de presse…).

Les infos « grises » (faire des entretiens d’embauches aux salariés de ses concurrents, interroger ses partenaires et revendeurs…)

Les infos noires: c’est de l’espionnage industriel… A ne pas faire bien évidemment !


Pour faire soit même sa veille technologique et concurrentielle il existe de nombreux outils:

  • Les logiciels de veille concurrentielle.

Le temps c’est de l’argent, il faut donc une solution simple et pratique. Heureusement il existe des outils totalement gratuit. Voici plus connues:

www.google.fr avec son système d’alertes via mots clés.

Les informations envoyées par google sont issues des sites web, blogs, articles de presses… indexées par le moteur de recherche selon des mots clés définis… Il faut donc les choisir avec grand soin pour éviter soit d’être débordé d’alertes ou au contraire n’en recevoir quasiment jamais. A privilégier les mots clé ciblés entre guillements (ex: « nom du produit du concurrent »).

Pour gérer des alertes cliquez sur : http://www.google.fr/alerts?hl=fr

www.pragtec.com avec Vigilus Smart (surveillance des changements sur les sites Web).

C’est un logiciel vraiment simple: il suffit de lui indiquer quel site surveiller, et tous les matin au lancement de votre PC le Vigilus vous indiquent quelles pages ont changées (surlignement en jaune)! Il ralentira un peu votre connexion au démarrage, mais c’est vraiment un très bon outil (Nb: attention, si vous surveillez un blog il indiquera tous les changements, y compris le compteur du nombre de lectures d’un article… ).

  • Les newslettters.

Il est indispensable de s’abonner aux newsletters professionnelles de son secteur, et aussi aux newsletters destinées à vos clients (cela permet de voirs les pubs de vos concurrents et les votres).

Je recommande l’inscription à 3 ou 4 newsletters maximum, sous peine de ne pas avoir le temps de les lire. Pour gagner en efficacité je vous conseille de ne PAS lire vos newsletters le matin, mais de les réserver pour le moment de la journée où vous êtes moins occupé dans la journée.

  • La revue de presse.

Il faut s’astreindre à lire votre presse spécialisée pour rester toujours informé et à la pointe de la technique. Lire 1 ou 2 magazine est amplement suffisant. Mon conseil c’est de transporter toujours avec soit un magazine, un livre, un article, une revue de presse… afin de pouvoir le lire dans le métro, dans la voiture, en attendant chez le médecin… c’est toujours mieux que de regarder le plafond ou Le Figaro d’il y a 3 mois…

Selon les secteurs d’activité il est intéressant de surveiller aussi la presse juridique (ex: www.rfconseils.com … ). Un simple abonnement à une newsletter vous donnera les grandes actualités juridiques.

  • Les « clients mystères » et autres « informateurs » sur la concurrence.

Il ne faut pas hésiter à s’informer sur ce que font ses concurrents. Pour cela il est indispensable de s’abonner à leurs newsletters et de s’inscrire comme prospect/client. Comme cela vous serez aux courant de leur mailings, de l’évolution de leur gamme de produits…

  • Les autres sources informations: mailings, prospectus

En tant que spécialiste, il faut savoir rester à l’écoute: lorsque vous recevez des pubs dans votre boite aux lettres, que vous êtes démarché, que vous regardez une publicité dans un magazine… ouvrez l’oeil ! Et n’hésitez pas à déchirer un article pour y réfléchir à tête reposer pour savoir comment l’adapter à votre métier : Toutes les bonnes idées sont bonnes à prendre !!

L’idéal est de se faire un book avec le meilleur des pubs ou articles les plus intéressants.

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