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Archive for septembre 2006

Utilisez efficacement Powerpoint, Word et Excel

Posted by conseilsmarketing sur septembre 30, 2006

Quelques conseils pour utiliser Powerpoint, Word et Excel…


Et s’il était possible d’apprendre les grands principes de Powerpoint, Word et Excel par l’humour ? Et bien c’est possible ! RAFI HALADJIAN nous le prouve en moins de 50 pages dans un style drôle et caustique. Derrière l’humour, les conseils qu’il distille vous sont utiles.

  • Powerpoint

– Chaque slide doit durer 3 minutes maximum.
– 1 idée = 1 puce.
– Utilisez des mots simples (il n’est pas nécessaire de faire des phrases complètes).
– Utilisez les assistants de présentations: « Plan stratégique… »
– Illustrez certaines vos slides avec des cliparts sur
http://office.microsoft.com/clipart/default.aspx?lc=fr-fr ou http://www.fotolia.fr/ (0,83 € la photo)

  • Word

– Le sommaire détaillé automatique.
– Le dictionnaire des synonymes (Maj + F7) .
– L’executive Summary ou Pourquoi écrire en 2 page le résumé de votre document Word.
– Le suivi des modifications: pour savoir qui a modifié quelles phrase lors d’une relecture à plusieurs.
– Les styles automatiques: pour reprendre automatiquement une mise en forme.
– Les informations sur le temps passé à écrire un document (fichier/ Propriétés / Statistiques)
– La synthèse automatique: Word fait lui même un résumé de votre document.

  • Excel

– Le solveur et la valeur cible: pour calculer un résultat optimal à partir de plusieurs variables.

Pour en savoir plus téléchargez ici l’intégralité du livre  » Devenez beau, riche et intelligent, avec
PowerPoint, Excel et Word »

Bonne lecture !

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100 bons conseils pour écrire un mailing (Part. 5)

Posted by conseilsmarketing sur septembre 30, 2006

100 bons conseils pour écrire un mailing selon David Frey (Part. 5).

Voici la dernière partie des 100 bons conseils pour écrire un mailing, traduits du site de David Frey.

82- Parmi les bénéfices à mettre en avant, n’ayez pas peur d’y ajouter les bénéfices clients les plus évidents, même si vous avez l’impression d’enfoncer des portes ouvertes ! Ils viendront en renforcement de vos bénéfices spécifiques.

82- Pour rassurer vos clients n’hésitez pas à mettre en avant l’ancienneté de votre entreprise, le nombre de clients qui ont déjà achetés ce produit, les prix remportés…

83- Evitez les mots « achetez » et « payez », et préférez l’utilisation de terme comme « vous obtenez… » « vous bénéficiez… » « profitez de notre offre exceptionnelle…  » « en utilisant notre produit….  »

84- Personnalisez si possible chaque lettre. Sachez que mettre « cher client » ou « Madame, Monsieur » réduira votre taux de lecture…

85- Alternez les supports et mises en forme pour vos mailings papier.
Utilisez les enveloppes à entête pour vendre un service complémentaire, mais une enveloppe « anonyme » avec timbre posté pour une offre découlant d’une évolution légale ou « obligatoire » pour vos clients.
Pour les lettres utilisez le même principe: un courrier qui informe d’une évolution légale doit émaner d’un service juridique (ou de la direction) avec une mise en forme moins commerciale.

Exemple: Les agence immobilères alternent les prospectus, les lettres ISA, les lettres écrites à la main avec un timbre… le taux de lecture peut grimper de manière exponentielle pour une enveloppe écrite à la main, avec un timbre original et le nom et prénom du client.

86- Evitez les astérisques, les renvois de bas de page, les phrases en petits caractères: les clients détestent cela et pensent (souvent à juste titre) qu’ellee contiennent des limitations. Préférez les parenthèses.

Avant :
La boite de cassoulet chez vous en 24h*
blablablablablablablablablablablablablablablabla
blablablablablablablablablablablablablablablablablablablabla
*sous réserve de commande avant 18h, 10 € de frais de port.

Après:
La boite de cassoulet chez vous en 24h (si commande avant 18h, hors frais de port)
blablablablablablablablablablablablablablablabla
blablablablablablablablablablablablablablablablablablablablabla

87- Si vous êtes une petite entreprise filiale d’un grand groupe connu, ajoutez cette information dans vos mailings. Cela vous permettra de gagner en crédibilité.

88- Rédigez votre mailing dans l’ordre où le client utilise votre produit ou service. Cela lui permettra de s’identifier au scénario que vous lui présentez.

89- Si votre produit inclus des accessoires ou de services, n’oubliez pas de les citer. Vous pouvez les citer en bonus, en cadeau…

90- Ajoutez des images illustrant vos produits dans vos mailings (attention à la lisibilité, et préférez les captures légendées). Si c’est un faxing assurez-vous que l’image passera bien en monochrome.

91- Dans vos mailings n’oubliez jamais en introduction de remercier vos clients pour leur confiance. Cela permet de les rassurer sur le fait qu’ils ont fait le bon choix.

92- Ecrivez des mailings plus courts pour vos clients que pour vos prospects. En effet les prospects ont besoin de plus de justications pour acheter un produit que vos clients qui connaissent déjà vos produits, votre marque…

93- A la fin du mailing ajoutez toujours une phrase indiquant au client ce qu’il manque en n’utilisant pas le produit actuellement. Il faut l’inciter à le commander au plus tôt.

94- Pour réduire les freins à l’achat n’hésitez pas à rappeler vos garanties (satisfait ou remboursé…) juste à la fin du mailing.

95- Essayez de raconter une histoire dans vos mailings afin que votre client s »identifie à votre récit.

96- Si vous avez plusieurs canaux de distribution, indiquez à votre client les avantages à commander chez vous directement (livraison de la dernière version, garantie d’avoir une nouvelle version dans les 2 mois, envoi plus rapide, délais et modes de paiements…).

97- Soignez particulièrement le Post Scriptum en rappelant une information importante qui poussera le client à remplir le bon de commande (cadeau, offre spéciale…).

98- Préparez en début d’année votre planning d’actions de marketing direct avec moments forts de l’année (noël…). C’est une bonne occasion de partager des informations avec le service commercial / technique, de planifier des formations produits…
Nb: Généralement il faut 3 semaines pour boucler une opération de mailing, de l’écriture des textes à la réception par le client.

99- Tenez un tableau Excel sur le retour sur investissement de chaque mailing: coût de la campagne, nombre d’appels spontanés, relances effectués, produits vendus (types et montant), taux de retour, la rentabilité brute (total CA dégagé) et nette (bénéfice tous frais inclus).
Ce tableau vous permettra de savoir quelles opérations ont bien fonctionnées et pourquoi (Nb: un taux de retour de 1% est moyen, un taux de 3 à 5 % est bon, un taux de 0,5 % médiocre).

100- Rajoutez dans la marge de votre mailing un code opération afin d’identifier chaque opérations, avec éventuellement un numéro de téléphone spécifique. Veuillez aussi à ne pas « harceler » vos clients avec vos mailings (la périodicité peut dépendre du secteur).

Retrouvez les 100 conseils en version américaine sur le site de David Frey en cliquant ici (Nb: certains conseils étant trop américain j’ai mis à la place mes propres conseils ;D).

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Comment organiser un jeu concours ?

Posted by conseilsmarketing sur septembre 25, 2006

Tout ce qu’il faut savoir pour organiser un jeu concours !


Sur Internet (comme dans la vie « réelle »), faire un jeu concours permet de recruter très facilement des centaines d’adresses de prospects.

Voici quelques conseils pour bien réussir votre jeu concours, c’est à dire à la fois drainer des contacts qualifiés…

1- Déterminez quel est votre objectif et la cible du concours

– Est-ce de faire connaître un produit ou un service
– Est-ce recruter des prospects qualifiés dans le marketing (une cible précise…)
– Est-ce récompenser vos clients actuels
– …

Surtout définissez 1 but majeur à atteindre, et les objectifs (critères de mesure du succès).

Ex: Mon but est de récupérer des adresses email de professionnels du Marketing pour leur envoyer ma newsletter marketing. Mon objectif est de recruter 500 emails (avec 60% valides).

Si votre objectif est de faire du traffic sur votre site, ce n’est pas la peine de demander à remplir un questionnaire complet et détaillé…
Par contre si vous souhaitez recruter du prospects vous avez tout intérêt à bien cibler vos contacts (achat de fichiers) et de proposer une question sur ses intentions d’équipement (et s’il accepte d’être recontacté par votre équipe commerciale).

2- Déterminez quel est votre budget et le média

Il peut être de 0 € (vous offrez des produits « gratuits », des échantillons, des conseils, une photo… mais attention de bien inclure les frais de port dans votre coût de revient !), ou d’ 1 000 000 d’euros….
Rappelez-vous bien, que votre budget doit être en phase avec votre objectif et le potentiel de ventes que vous allez ramener.

Ex: récupérer 500 adresses emails, avec un budget cadeaux de 500 €, cela me fait un coût d’acquisition brut de 1 €. Si j’achète en plus un fichiers externe pour 500 €, cela me fait un coût d’acquisition de 2 €. Si j’envoi des colis par la poste au cout de 200 €, cela me fait un coût d’acquisition de 2,4 €.
Pour vous aider, n’hésitez pas à calculer quelle est la valeur d’un de vos clients (= la somme moyenne de tous les revenus qu’un client génère chez vous avec ses achats cumulés).

Selon votre budget vous aurez aussi accès à certains médias:
– Sur votre site internet : quasi gratuit.
– Coupons sur un salon : 0,2 € par flyers.
– Mailings papier: 1,5 € à 2 € par mailings.
– Street Marketing avec distribution de flyers : 0,3 à 1 € par flyers
– Coupons dans vos boites : 0,1 à 0,5 € d’impression.
– Emailing : 0,15 à 0,3 € pour une location de fichier.
– …

Nb :Les loueurs de fichiers sont très nombreux, Sos Fichiers, Compubase, CD Propects (Bis Media), Infobel…

Il faut aussi prendre le compte le temps disponible: comptez 3 à 4 jours pour imprimer un flyer, 1 demi journée pour un emailing, 1 journée pour un simple formulaire Web, et plusieurs jours pour un vrai site Internet pour un concours.

3- Définissez le contenu de votre jeu concours

– Le jeu en lui même
Est-ce un questionnaire ? Est-ce un simple tirage au sort ? Est-ce réservé à tous ? Est-ce réservé aux clients uniquement ?
Selon votre choix, vous favorisez l’action impulsive (lotterie, grattage…), ou la réflexion (QCM) ou encore le visites multiples (questionaire en plusieurs parties), la visite de votre site (question sur vos produits)…

Attention: il n’existe pas de « jeu concours » selon la Loi.
– C’est soit un jeu (le hasard intervient, par exemple via un tirage au sort), il doit être GRATUIT avec le remboursement des frais de participation, et il est sans obligation d’achat (formulaire séparé d’un éventuel bon de commande).
– C’est soit un concours (vous faites appel aux connaissances des joueurs), SANS faire appel au hasard. Vous pouvez alloir subordonner sa participation à un achat.

– Les dotations:
Il faut toujours un gros lot, puis 2 autres lots intéressants. Il est généralement admis d’offrir ensuite 7 lots aux suivants, mais vous pouvez bien entendu en offrir plus pour augmenter votre taux de participation.

Si vous n’avez pas assez de budget, faites appel à un partenaire pour co-brander l’évènement et offrir une partie des dotations (un logo sur les bons de participation = 10 % du montant de la campagne).
Les lots doivent être en rapport avec la cible: pas question d’offrir une planche de skate board pour une cible de retraités…
Petites astuces: un lot qui marche bien c’est le panier gourmand « fait maison » avec une sélection de produits que vous avez acheté en grande surface, une autre manière d’avoir de la visibilité sur un salon c’est de donner des autocollants que les participants pourront coller un peu partout (attention à devoir les enlever ensuite…).

Sinon vous pouvez vous rabattre sur les coffrets Weekendesk qui ont un bon rapport qualité / prix, les clés USB, les DVD…
Si vous souhaitez paraître plus Pro, je vous conseille de faire appel au vendeurs d’objets publicitaires pour marquer vos objets avec votre logo (clé USB, porte clés…). Prévoir des délais assez long, parfois 3 semaines, car ils sont souvent fabriqués en Asie.

Nb: il est interdit d’offrir des bons de réduction sur vos produits… mais vous pouvez offrir des bons d’achats !

– Les mentions légales
Expliquez clairement dans votre jeu comment participer, la date limite, le mode de tirage, comment se procurer le règlement gratuitement, votre raison sociales, RCS, Tél, la valeur en prix public des lots, la nature jeu/concours, les conditions de remboursement des frais de participation, comment son avertis les gagnants … mais à la fin du questionnaire afin de ne pas rebuter les participants.

Attention:
– vous devez obligatoirement déposer votre règlement chez un huissier, n’oubliez pas de le faire sous peine d’amendes sévères de la part de la DGCCRF.
– si vous distribuez des papiers sur la voie publiques rajoutez la mention « Ne pas jeter sur la voie publique »

3- Définissez où et comment seront stockées les fiches des participants.

Si vous comptez exploiter les données, il faut toujours tenir un fichier informatique (avec Excel au minimum, ou mieux avec Act!, voir démo sur www.simplyact.net). Je vous conseille également de conserver les bulletins de participation pendant quelques mois (pour éviter les réclamations…).
Si vous utilisez des coupons papier prévoyez une urne (une boite, un carton… recouvert d’un papier élégant ou à votre logo fera l’affaire), et surtout des dizaines de stylos. Prévoyez également l’heure du tirage au sort et comment seront avertis les gagnants.

Nb: La saisie des coupons sur papier est un travail fastidieux (elles sont souvent illisibles, et il faut les retaper sur informatique pour une exploitation…) mais vous devez prévoir ce budget temps pour rentabiliser votre action.

4- Faites la promotion de votre jeu-concours
Annoncez partout « Grand concours », avec les mots magiques comme « Gratuit », « à gagner »… suivi de « Cliquez-ici » (près de 30% de clics en plus grâce à ce simple mot !).
L’accroche est essentielle pour assurer un succès donc soignez-le un maximum ! Ensuite ajoutez les photos des lots afin d’inciter votre cible à participer.

Par contre ne faites pas un concours trop long ou fastidieux au risque de rebuter les participants…

Nb: si vous faites un emailing attention à ce que votre email ne soit pas considéré comme du SPAM (courriel indésirable). En effet les filtres antipam d’hotmail, Caramail… analysent les email et filtres ceux qui leurs semblent « louches » (avec les mots gratuit, millions…). Ajoutez donc un peu de texte décrivant votre concours.

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La démarche Marketing ?

Posted by conseilsmarketing sur septembre 21, 2006

Penser marketing c’est aider ses clients et prospects !


Faire du marketing ce n’est pas uniquement faire de jolies fiches produits, de beaux argumentaires, écrire des mailing avec une liste exhaustive de fonctions… Faire du marketing c’est AIDER ses clients et prospects.

Cela peut sembler une évidence, mais dans beaucoup d’entreprises c’est encore l’inverse: on créé un produit puis on essaie de le vendre… Or il faut faire la démarche inverse avant de créer n’importe quel outil marketing (ou produit).

Voici quelques conseils selon différents cas de figure:
– Votre produit est perçu comme une décision d’investissement importante: offrez des garanties de remboursement (ex: en VPC vous avez 7 jours d’essais obligatoires autant les valoriser dans vos mailing ou sur votre site internet), d’offre d’essai, facilitez l’achat via un test ou un échantillon ou une démonstration, des témoignages et success strories, des « avant / après »…
– Votre produit est perçu comme complexe et technologique: démystifiez-le via une démonstration simple et claire, ou simplifiez le concept avec 1 seul message simple à faire passer…
– Votre offre produits est très large et vos clients hésitent : proposez 3 gammes de produits (basique – médium – haut de gamme) avec un différentiel marketing simple via des tableau comparatifs. Notez qu’un différentiel fonctionnel peut être soit fonctionnel (il y a vraiment des fonctions en moins) ou Marketing (les fonctions sont présentes mais ne sont pas marketés).
– Les personnes qui viennent sur votre site sont soit des clients, soit des prospects: identifiez quel % réprensentent chacune de ces populations et adaptez votre site à l’audience la plus large ou selon votre objectif marketing (ex: en page d’accueil mettre soit 2 accès clients/ prospects, soit un site 100 % prospects avec un simple accès « déjà clients » très discret…).
– Votre produit est « technique » et vos clients ne comprennent pas tous les termes techniques: simplifiez le vocabulaire et banissez les termes techniques, inventez de nouveaux mots pour ces concepts (que vous enregistrez à l’INPI bien entendu)…
Vos clients sont des particuliers, des entreprises, des administrations… : proposez-leur tous les modes de paiements possible afin que l’acte d’achat soit le plus simple possible (bon de commande administratif pour les administrations, paiement par communication téléphonique ou SMS pour les particuliers mineurs, Paypal pour les technophiles…)…
Votre produit est innovant: proposez des échantillons, des démonstrations, équipez gratuitement vos revendeurs…

Avant la rédaction de n’importe quel outil marketing vous devez faire l’effort de vous mettre à la place de votre client: qu’a t’il besoin de savoir, comment lui transmettre l’information, sous quel format…

Une fois que c’est fait, priorisez les outils les plus efficaces (+ planning + budget…).

Passez ensuite à la phase de réflexion et du listage des idées à faire passer dans ces outils ( + définition de votre « unique selling proposition » + classement des idées les plus fortes + accroches + offres booster…).

Enfin lancez vous dans le travail de rédaction… et TESTEZ les auprès de vos commerciaux, revendeurs… pour s’assurer qu’ils répondent bien aux attentes des clients (et qu’ils seront utilisés !).

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Livre gratuit : 101 astuces Marketing

Posted by conseilsmarketing sur septembre 10, 2006

Téléchargez le livre gratuit 101 Astuces Marketing de Netprofit !

Je vous propose de télécharger gratuitement l’ebook (livre gratuit au format PDF) « 101 Astuces Marketing » de Netprofit. Dans ce livre il y a quelques bonnes idées à appliquer d’urgence !

Pour télécharger ce livre de conseils marketing gratuits, cliquez ICI.

Voici quelques extraits:

– Utilisez la méthode de raisonnement tactique, sur vos bandeaux publicitaires. Par exemple pour améliorer le taux de clic utilisez un message contraire à l’ordinaire: vous pourriez dire « Ne cliquez pas ici si vous êtes satisfait de votre apparence »

Utilisez le mot « gratuit » dans votre annonce. Les gens recherchent des incitatifs gratuits avant de faire affaire avec vous. Il peut s’agir de livres gratuits, d’accessoires, de services, etc.

 

Ecrivez des articles exclusifs dans des blogs & newsletters, que vous soumettez à endroit à des sites Internet au trafic élevé en échange d’un lien vers votre site (généralement en signature).

Testez la fonction « bill me later » (Facturez-moi plus tard) sur votre site Internet. La plupart des gens sont honnêtes et vont vous payer s’ils utilisent le produit. Il s’agit d’une très bonne astuce qui pourrait augmenter grandement vos ventes si vous êtes un inconnu ou un nouvel entrant sur le marché. Une autre alternative est de tester le système du freeware (utilisation gratuite de votre produit en échange d’un don libre sans aucun engagement) / shareware (utilisation gratuit d’un produit pendant une durée limitée ou une version limitée en fonctions mais illimitée dans le temps) / giftware (les utilisateurs vous font un don via un compta Paypal)

Transformez votre annonce en une histoire ou en success story: Vos visiteurs seront plus enclins à lire une publicité à laquelle ils s’identifie, plutôt de de lire une autopromotion.

Offrez à vos visiteurs (ou clients) une prime ou un article gratuit pour avoir complété votre sondage en ligne ou un formulaire. Vous obtenez ainsi facilement des renseignements précieux pour votre entreprise que vous pourrez exploiter.

Utilisez des programmes de récompenses pour motiver les gens à visiter et revisiter votre site et acheter vos produits. Vous pourriez offrir des cadeaux ou rabais pour ceux qui visitent plusieurs fois et achètent plusieurs fois.

Publiez des newsletters pour d’autres sites Internet pour augmenter votre trafic. Vous pourriez le faire gratuitement et en retour.Retirez les mots, phrases et paragraphes dans votre annonce qui ne font pas vendre ou ne soutiennent pas votre produit. Cela empêchera les gens de zapper si votre texte est trop long (Trop d’informations tue l’information !).

Découvrez les faiblesses de vos concurrents et utilisez-les comme « Unique Selling Proposition » (arguments pour les gens doivent achèter vos produits plutôt que ceux de vos concurrents).

Vendez vos produits ou services à un secteur de marché particulier en attaquant un marché de niche. Par exemple, au lieu de seulement vendre votre livre de pêche à tous les pêcheurs, ciblez plutôt les pêcheurs à la mouche.

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100 bons conseils pour écrire un mailing (Part. 4)

Posted by conseilsmarketing sur septembre 10, 2006

100 bons conseils pour écrire un mailing selon David Frey (Part. 4).

61- Prouvez le maximum de ce que vous dites : pour cela donnez des chiffres, présentez de études, établissez des faits prouvés (ex: + 20 % de CA, 92% de taux de satisfaction du produit…). S’il le faut faites une étude sur vos clients pour obtenir ces chiffres.

62- Présentez votre argument le plus fort en premier, car c’est de lui que dépendra la suite de la lecture de votre mailing. Si vous le noyez dans le texte il ne sera pas vu.

63- Votre accroche doit être la plus forte possible pour votre cible. C’est pourquoi n’hésitez pas à faire plusieurs accroches/mailings si vous avez détecté plusieurs profils différents. L’accroche est particulièrement importante pour un emailing car l’objet du message est crucial pour que votre email soit lu et non pas effacé sans être ouvert… Eventuellement testez différentes accroches auprès de vos clients pour trouver la plus impactante.

64- Pour réussir un mailing performant il faut savoir se remettre en question et prendre le temps de réfléchir: quel est le but de ce mailing ? Qui est la cible ? Que cherche elle ? Est-ce que ses besoins ont évolués ? En quoi mon produit va répondre à cette demande ? En quoi est il unique par rapport à mes concurrents ?…

65- Il faut se laisser le temps d’écrire un mailing: si vous avez un mailing à écrire pour dans 2 semaines, ne commencez pas 2 jours avant mais commencez dès maintenant à lister quelques idées principales… puis revenez sur votre mailing quelques jours plus tard. Laissez-vous au moins une ou deux nuits de sommeil et revenez dessus pour finaliser le document (n’oubliez pas de le faire relire par un collègue / stagiaire / commercial / client /…) en vous donnant une date limite de remise finale.

66- Avant même de penser à écrire une ligne définissez bien qui est la cible, qui sont les cibles secondaires et le coeur de cible sur lequel vos efforts devront se porter. Prévoyez toujours un phoning de relance: un mailing / emailing non relancé ne sert à RIEN !.

67- Commencez toujours par écrire quelques idées principales sur papier AVANT de commencer à rédiger des idées. Il faut trouver les grandes idées directrices. Une fois que vous avez listé les grands axes, vous pouvez passer sur Word et commencer à rédiger votre texte.

68- Un mailing c’est comme un poème: il faut savoir revenir dessus et l’améliorer sans cesse. Tout est perfectible… Un mailing qui a bien marché l’année passée est encore et toujours perfectible !

69- Proposez le plus de modes de paiements possible (chèque, CB, contre remboursement, virement, bon de commande administratifs, paiement par SMS / téléphone, paypal…) et le plus de moyens de communication (tél, email, fax…) afin de laisser le plus de choix à vos clients. En faisant cela vous diminuez le « risque » du client à renoncer à passer commande ou, pire encore, à retarder son achat d’impulsion pour finir par oublier de commander !

70- Pour réduire encore ses barrières psychologiques, rappelez vos nombreuses garanties: sur l’achat en lui même (satisfait ou remboursé, 7 jours de garantie en VPC…), sur votre produit (élu produit de l’année…), le nombre de clients qui ont déjà choisi ce produit (350 000 nous ont déjà fait confiance…)…

71- Rajoutez une date limite à votre offre. Il faut donner une notion d’urgence. Si nécessaire offrez un petit cadeau bonus en plus afin d’avoir une offre spécialement vraiment limitée dans le temps.

72- Evitez tout langage trop technique ou trop familier dans vos mailings. Cela doit rester simple et compréhensible par tous.

73- Résumez dans 5 à 10 « bonnes raisons » pourquoi votre prospect doit acheter votre produit. Cela lui permettra de voir d’un coup d’oeil pourquoi il doit absolument acheter votre produit. A vous de développer plus loin ces arguments.

74- Personnalisez votre mailing selon votre cible, afin que celle ci se rendre compte que ce message lui ait vraiment destiné (ex: Vous qui utilisez déjà le produit X, voici le produit Y…).

75- Pour voir si votre message à vraiment un impact fort sur vos client, lisez-le sans les titres des parties. Les message dans les paragraphes doivent vendre sans vos accroches.

76- Si vous trouvez que votre mailing manque de force ou qu’il n’est pas assez terre à terre, parlez en aux commerciaux, au service technique... il pourront vous distiller des conseils remontés du terrain et des préocupations clients que vous n’auriez pas forcément vues.

77- Si vous vendez un tout nouveau produit, expliquez pourquoi il est nouveau, ce qu’il apporte en plus, pourquoi il va intéresser votre client… Le fait de mettre « Nouveau » fonctionne toujours très bien, mais avec une population déjà cliente d’un produit simulaire il vous faudra argumenter et justifier.

78- Si votre produit est un produit « coup de coeur » ou onéreux, et qu’il s’adresse soit aux particuliers (hommes ou femmes), ajoutez un bénéfice du produit comme étant un cadeau surprise idéal.

79- Rassurez vos clients en indiquant la pérénité de votre entreprise (20 ans d’expérience…).

80- Ecrivez des phrases courtes. Si vous n’avez pas à lire une phrase à voix haute tout de long, c’est que votre phrase est trop compliquée. Vos clients (qui ne connaissent pas vos produits aussi bien que vous !) seront perdus avant la fin.

81- Indiquez à votre cible pourquoi vous leur écrivez: en personnalisant ce message vous ne serez pas un mailing parmi tant d’autres, mais une lettre qui leur ait adressée.

=> Très bientôt la dernière partie avec 20 derniers conseils pour écrire un bon mailing.

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Comment améliorer ses techniques de ventes en face à face ?

Posted by conseilsmarketing sur septembre 1, 2006

Voici des conseils pour concrétiser vos ventes en face à face

L’entretien de vente en face à face est indispensable pour nouer des relations fortes avec ses clients, les télévendeurs et les mailings ne remplaçant jamais le contact humain.

Voici quelques conseils pour vous aider à bien mener vos rendez-vous et la les rentabiliser un maximum. Pour mémoire le coût d’une visite par un commercial terrain se situe entre 35 € et 50 €, il faut donc qu’ils soient menés le plus efficacement possible.

1- Soignez votre présentation !

Cela va sans le dire, mais ça va mieux en disant… Si le costume/cravate est de rigueur il ne faut pas négliger tous les autres aspects: chaussures cirées, chemise repassée et assortie, voiture propre et bien rangée…
Sachez que 80% de la communication est non verbale (gestuelle, apparence…), c’est pourquoi même un bon argumentaire pourra difficilement rattraper une présentation déplorable. Votre commercial véhicule l’image de l’entreprise.

Pour le choix du costume, tout dépend du secteur d’activité, mais voici quelques règles simples:
Le costume-cravate: pour les relations clients / fournisseurs sérieuses, pour les premiers rendez-vous, pour les professions rigoureuses (finances…) ou basées sur le service.
Le costume (sans cravate): pour les rendez-vous détendus avec des clients habituels, pour les secteurs qui n’ont pas besoin d’avoir un look professionnel (commerçants…).
Le pantalon de costume et uniquement la chemise: pour les grosses canicules, ou pour voir des secteurs franchement orientés loisirs et convivialité (bars…).

Le 1er contact est également essentiel, donc soignez la poignez de main: main sèche et ferme, et regard dans les yeux accompagné d’un petit sourire amical.

2- Préparez votre rendez-vous

Vos outils & PLV.
Avant de sonner ou de vous présenter à l’accueil il faut avoir dans votre mallette, le bloc note, votre catalogue, votre crayon et quelques échantillons gratuits (Nb: gardez les gros cadeaux pour la fin de l’entretien dans votre voiture, selon la tournure du rendez-vous, et pour ne pas détourner votre client de l’objectif de l’entretien ou le laisser jouer avec le cadeau pendant l’entretien…).

Vos argumentaires.

Venir chez un client pour découvrir en même temps que lui vos produits est une perte de temps et un manque de professionnalisme. S’il est important de revalider ses besoins lors du rendez-vous, il faut tout de même venir avec une proposition à faire faciliter la prise de décision du client (offrir un choix simple entre deux solution A ou B, mais plus… sinon à coup sûr votre client reprendra un temps supplémentaire pour choisir entre vos propositions).

3- Confirmez le rendez vous 1 jour en avance.

A l’idéal il faut appeler son contact 1 jour avant la prise de rendez vous. Pour cela vous pouvez utilisez un rappel dans MS Outlook (ou mieux dans Act! avec la programmation d’une série de tâches) qui vous prévient 24h en avance. Vous préparerez ainsi le rendez-vous le jour d’avant.
Si l’appel téléphonique vous semble trop intrusif, envoyez un email de confirmation avec la date et l’heure pour confirmer votre rendez vous.

N’oubliez pas d’imprimer sur papier les coordonnées de votre contacts (l’informatique n’étant pas l’abris des pannes…).

4- Présentez vous simplement mais efficacement

– Présentez vous, et donnez le nom de votre société
– Remerciez le de vous recevoir.
– Rappelez l’objet de votre visite
– Si vous avez un PC à installer ou du matériel, demandez à l’installer tout de suite.
– Indiquez lui la durée approximative de la réunion (30 minutes…), afin de s’assurer qu’il aura le temps, sinon écourtez la présentation pour aller à l’essentiel.

5- Adaptez vous à la personnalité / désirs de votre contact.

S’il est pressé allez à l’essentiel, s’il est amical jouez la carte de la proximité…
Néanmoins ne vous laissez pas entraîner dans les conversations personnelles sur la pluie et le beau temps (« Fait pas chaud aujourd’hui… »), ou sur les affaires (« Comment ça marche pour vous… »)… après quelques mots de conclusion commencez à suivre votre script d’entretien.

6- Identifiez ses problèmes, et donc ses besoins.

Si c’est un premier entretien (ou suite à une prospection téléphonique), identifiez quels sont les besoins de votre futur client.
Identifiez ses problèmes, faites le parler de lui et laissez-le donner des exemples concrets de ses problèmes, puis mettez en exergue les problèmes que votre produit peut résoudre.

Préparez avant le rendez-vous un script avec une liste de question ouvertes qui obligeront votre client à parler de ses problèmes: « Et pour XXX, ça se passe bien, vous n’avez jamais eu de problèmes ?? Et cela vous a coûté du temps ? Et de l’argent ?… ». Faites de la reformulation de ses réponses « Si j’ai bien compris… »
Evitez un maximum les questions fermées (oui/non), et si vous êtes perdu essayez de relancer la conversation avec question type ou en répétant ce que votre interlocuteur vient de dire afin qu’il continue à s’exprimer sur le sujet.
Si nécessaire prenez des notes pour pouvoir lui en reparler et avoir sa confirmation sur l’ampleur de ses problèmes.

Conseil:
– Pour vous aider, échangez les « bonnes pratiques » avec vos collègues, avec les arguments et questions qui font mouche.
– Faut il faire des silences ? C’est un jeu dangereux car il mettra mal à l’aise votre client, mais cela l’obligera à se dévoiler. A utiliser avec précaution !

7- Faites le point.

Ensuite vous faites le point sur ses problèmes, et vous recherchez l’approbation du client.
Si vous lui avez suffisamment fait parlé de ses problèmes, il doit vous dire « C’est ca oui… » c’est exactement cela, j’ai…. »

Lors de cette phase, il convient également de détecter si votre client n’a pas déjà essayé votre produit ou un produit similaire, et si oui quelles ont été ses déceptions pour éviter d’en reparler lors de votre argumentaire.

8- Demandez lui s’il est intéressé pour une solution à ses problèmes et déroulez votre argumentaire.

A ce moment vous pouvez éventuellement faire une petite pause, et vous donner le temps de réfléchir (faire un petit point en relisant vos notes). Cela donnera d’autant plus de force à votre solution. qui semblera une vrai reflexion au cas par cas.

Puis présentez vos produits, et comment ils vont résoudre son problème (les bénéfices, les points forts…). Présentez 2 ou 3 grands points forts pour ne pas perdre le clients. Essayez si possible de faire une démo produit en direct pour lui permette de se projeter utilisant le produit afin qu’il dise « C’est vrai que c’est simple… ».

Préparez vous également aux objections réelles et fictives grâce à votre argumentaire.

Si possible n’abordez pas la notion de prix tout de suite. Si c’est indispensable indiquez une fourchette, et surtout indiquez que pour que votre client puisse se faire une idée du prix, il faut d’abord que vous lui présentiez ce que vous allez lui proposer…

N’oubliez pas non plus une chose: le client à toujours RAISON. Cela veut dire qu’il ne doit pas perdre la face, il ne doit pas être pris pour un imbécile ou un ignare… S’il a tort, ne lui dites pas directement en le vexant mais dites « ah oui ?, peut être mais il y a aussi …. ».

Si votre client demande à réfléchir, la vente n’est pas encore perdue: vous devez insister pour le pousser dans ses derniers retranchements en éclaircissant ses réticences (« est-ce qu’il y a une chose que nous n’avons pas vu ensemble et qui vos pose problème », « qu’est-ce qui vous fait hésiter », « est-ce qu’il y a une question que vous n’osez pas me poser »….).

9- Faites une proposition simple.

Pour assurer une vente, il faut une proposition simple. C’est soit A, soit B.
Si vous voulez maximiser votre chiffre d’affaires, proposez éventuellement 3 options pour qu’une majorité se décide pour la version moyenne (avec une chance que les ventes ventes se reportent sur la version la plus onéreuse).

Rappelez également toutes les garanties (délais de rétractation, SAV…) afin de le rassurer. C’est sans risque ! Il fait une bonne affaire…

10- Faites signez le bon de commande.

Parfois certains vendeurs chutent à cette dernière étape « par peur de réussir ». Il faut pourtant être sur de soit et faire signer son client !

Rajoutez à la fin une dernière ré-assurance en lui disant « Vous avez fait le bon choix…. » et prennez congés en le remerciant de vous avoir consacré un peu de temps.

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