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La démarche Marketing ?

Posted by conseilsmarketing sur septembre 21, 2006

Penser marketing c’est aider ses clients et prospects !


Faire du marketing ce n’est pas uniquement faire de jolies fiches produits, de beaux argumentaires, écrire des mailing avec une liste exhaustive de fonctions… Faire du marketing c’est AIDER ses clients et prospects.

Cela peut sembler une évidence, mais dans beaucoup d’entreprises c’est encore l’inverse: on créé un produit puis on essaie de le vendre… Or il faut faire la démarche inverse avant de créer n’importe quel outil marketing (ou produit).

Voici quelques conseils selon différents cas de figure:
– Votre produit est perçu comme une décision d’investissement importante: offrez des garanties de remboursement (ex: en VPC vous avez 7 jours d’essais obligatoires autant les valoriser dans vos mailing ou sur votre site internet), d’offre d’essai, facilitez l’achat via un test ou un échantillon ou une démonstration, des témoignages et success strories, des « avant / après »…
– Votre produit est perçu comme complexe et technologique: démystifiez-le via une démonstration simple et claire, ou simplifiez le concept avec 1 seul message simple à faire passer…
– Votre offre produits est très large et vos clients hésitent : proposez 3 gammes de produits (basique – médium – haut de gamme) avec un différentiel marketing simple via des tableau comparatifs. Notez qu’un différentiel fonctionnel peut être soit fonctionnel (il y a vraiment des fonctions en moins) ou Marketing (les fonctions sont présentes mais ne sont pas marketés).
– Les personnes qui viennent sur votre site sont soit des clients, soit des prospects: identifiez quel % réprensentent chacune de ces populations et adaptez votre site à l’audience la plus large ou selon votre objectif marketing (ex: en page d’accueil mettre soit 2 accès clients/ prospects, soit un site 100 % prospects avec un simple accès « déjà clients » très discret…).
– Votre produit est « technique » et vos clients ne comprennent pas tous les termes techniques: simplifiez le vocabulaire et banissez les termes techniques, inventez de nouveaux mots pour ces concepts (que vous enregistrez à l’INPI bien entendu)…
Vos clients sont des particuliers, des entreprises, des administrations… : proposez-leur tous les modes de paiements possible afin que l’acte d’achat soit le plus simple possible (bon de commande administratif pour les administrations, paiement par communication téléphonique ou SMS pour les particuliers mineurs, Paypal pour les technophiles…)…
Votre produit est innovant: proposez des échantillons, des démonstrations, équipez gratuitement vos revendeurs…

Avant la rédaction de n’importe quel outil marketing vous devez faire l’effort de vous mettre à la place de votre client: qu’a t’il besoin de savoir, comment lui transmettre l’information, sous quel format…

Une fois que c’est fait, priorisez les outils les plus efficaces (+ planning + budget…).

Passez ensuite à la phase de réflexion et du listage des idées à faire passer dans ces outils ( + définition de votre « unique selling proposition » + classement des idées les plus fortes + accroches + offres booster…).

Enfin lancez vous dans le travail de rédaction… et TESTEZ les auprès de vos commerciaux, revendeurs… pour s’assurer qu’ils répondent bien aux attentes des clients (et qu’ils seront utilisés !).

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