ConseilsMarketing.fr

Toutes les semaines des nouveaux conseils pour augmenter vos ventes et fidéliser vos clients !

Archive for octobre 2006

Comment lancer une opération de marketing à moindre coût ?

Posted by conseilsmarketing sur octobre 25, 2006

Lancez une opération de marketing à moindre coût !

Oui c’est possible de lancer une opération de prospection pour moins d’un euro !
Même si la clé d’une opération de publipostage réussie reste un bon ciblage, vous n’êtes pas obligé de faire une frappe chirurgicale ni de faire appel à des fichiers ultra ciblés.

Je ne vais pas vous faire une apologie du SPAM, mais la Loi des Grands Nombres permet de rendre un mailing rentable… pour peu que le coût ne soit pas trop élevé (réalisation, création, relance… incluse).
Il faut savoir que généralement un bon mailing fait du 2% de taux de retour, un mailing moyen 0,5… et un mauvais mailing du 0,01 %…

1- Le choix du fichier Prospects

C’est le choix le plus important, car c’est de lui que découle le succès de votre opération de prospection.

Le plus simple c’est d’aller sur http://www.pagesjaunes.fr/. En effet en quelques secondes vous pouvez cibler les entreprises selon leur secteur d’activité, leur département, leur région… (ex : tous les plombiers sur Nantes).
Vous obtenez en quelques secondes l’adresse des entreprises, les numéros de téléphone, les numéros de fax et même dans 10% des cas l’adresse email (nb: la Loi CLEN permet uniquement de récupérer les adresses professionnelles génériques, pas des adresses email de particuliers ou des adresses email professionnelles nominative (ex: jean-claude@toto.com)).

Si vous êtes courageux (ou si vous avez une stagiaire sous la main…) vous copiez / collez les informations dans un fichier Excel.

Si vous souhaitez lancer une opération plus importante (plusieurs milliers de prospects) il vous faut tout l’annuaire sur un CD avec les adresses prêtes à l’emploi et directement exploitables. Pour cela vous pouvez acheter CD Prospects (

http://www.bismedia.com/ – 119 € HT), Infobel (http://eshop.infobel.com/ – 149 € HT) ou France-Prospects (http://www.france-prospect.fr/ – 149 € HT).
Les principaux inconvénients de ces CD c’est que ces adresses sont sur-utilisées et souvent très anciennes (faux numéraux..). Attendez-vous à des faux numéros et à des emails/fax d’insultes…

Si vous souhaitez faire un ciblage plus précis (entreprise dans un secteur particulier, avec X salariés…), alors vous devrez vous tourner vers les vendeurs/loueurs de fichiers comme http://www.vertical-mail.com/ , http://www.sosfichier.com/ ….). Ces fichiers sont le plus souvent issus de sites internet (Meetic…) et loués pour 0,15 à 0,3 € l’adresse email. Mais le ciblage et la fraîcheur des adresses sont au rendez-vous. !

Bien entendu vous n’êtes pas obligé d’utiliser un fichier pour lancer votre opération de prospection : si vous envoyez des ISA (Imprimés Sans Adresse, vulgairement appelés prospectus) vous n’aurez qu’à les distribuer dans les boites aux lettres des commerçants ou particuliers (voir sur les pare brises).

Les conseils Marketing :
– Il faut toujours prévoir une relance des mailings, sinon vous perdez au moins 50% du potentiel de ventes.
– Il faut répéter au moins 5 fois une opération de prospection sur des prospects pour espérer faire une vente… il faut donc étaler ses opérations au cours de l’année.
– Si vous utilisez des ISA, pour améliorer votre taux de retour votre message devra comporter une incitation à acheter/venir sur votre point de vente/aller sur votre site (chèque cadeau, réduction, cadeau…).
– Si vous utilisez plusieurs fois le fichier, tenez-le à jour en notant les mécontents…

2- Le support de communication

Le moins cher et le plus simple reste l’emailing : même s’il requiert un peu de connaissance en informatique, le coût d’envoi est quasiment nul.
L’envoi par courrier reste le plus onéreux avec 1 à 1,5 € l’envoi (0,54 € de timbre + lettre + enveloppe + temps d’envoi).
Le faxing reste et le chouchou des français avec 0,25 € la page (Nb : le fax est interdit aux USA !).
Le SMS reste encore anecdotique, même s’il a de beaux jours devant lui…

Si vous choisissez l’emailing, voici comment faire :
– Réalisez la votre emailing avec un traitement de texte ou mieux avec un éditeur de page Web (NVU est totalement gratuit par exemple (http://frenchmozilla.sourceforge.net/nvu/), et Dreamweaver est gratuit 30 jours). Si vous n’êtes pas un pro, prenez comme modèle un emailing que vous avez reçu, et modifiez-le à votre convenance (ou achetez les modèles de High Email Impact de http://www.mysoft.fr). Si vous souhaitez faire quelque chose de simple, utilisez tout simplement MS Outlook pour rédiger votre message, c’est un outil simple et relativement puissant.
Une fois votre texte en forme, n’oubliez pas d’enregistrer vos images sur un site internet afin qu’elles apparaissent bien dans votre mailing.
Si vous avez utilisé un éditeur HTML pour faire votre email, pour l’ouvrir avec Outlook vous devez faire un clic droit sur le fichier, et choisir « Ouvrir avec… » et choisir Outlook dans la liste des programmes.
– Avec votre Outlook envoyez votre message pour voir son rendu (via votre Outlook, mais aussi sur les Webmail comme hotmail, caramail…).
– Puis envoyez votre message : si vous n’avez qu’Oulook envoyez des paquets de 25 emails maximum (sinon ça bloque…), et attention aux emails erronés qui bloquent l’envoi. Si vous avez un logiciel d’emailing (Catapulte de http://www.goto.fr/ ou Power emailer de http://www.mysoft.fr/) vous pourrez envoyer des milliers d’adresses en 1 clic.

Si vous choisissez le faxing :
– Rédigez avec MS Word (ou mieux Publisher ou encore mieux avec Photoshop !), un courrier un noir et blanc.
– Imprimez-le et relisez
– Envoyez-le vous à votre propre fax.
– Envoyez le faxing via votre ordinateur en utilisant soit Winfax (http://www.bvrp.fr/) , soit Delrina Fax (http://www.symantec.fr/), soit RTE. Tous ces logiciels ont des versions utilisables gratuitement pendant 30 jours (en version RTC (= téléphone normal). Si vous envoyez via ADSL vous devrez payer à la page de télécopie.
Nb : Si vous faites appel à un prestataire extérieur pour l’envoi du fax, incluez dans votre fichier votre propre fax pour vérifier l’envoi.

Si vous choisissez mailing personnalisé.
– Rédigez votre mailing sous Word, et faites une simple fusion publipostage en utilisant votre fichier MS Excel avec les adresses.
– Pour la mise sous plis, pour des petites quantités vous pouvez le faire à la main. Sinon faites appel à un routeur professionnel.

Si vous choisissez l’ISA
Il faut vraiment soigner votre flyer afin de le rendre le plus attractif possible : taille, couleur, offre promo… N’hésitez pas à faire appel à un imprimeur (qt de 1000 minimum), c’est indispensable. Vous pouvez utiliser les services de http://www.vistaprint.fr/, http://www.flyer24.fr/ ….

A noter : si vous souhaitez tout déléguez tout ou partie votre opération, vous pouvez faire appel à des prestataires comme Maileva (http://www.maileva.com/) qui peut se charger de tout : fichier prospects, rédaction de la lettre, envoi, gestion des NPAI (N’habite Pas à l’Adresse Indiquée)… Le coût est relativement faible (environ 2 € tout compris).

Les conseils Marketing :

– Pour les emails : soignez l’objet du message !! C’est un élément essentiel : s’il ne pousse pas à ouvrir le message c’est fini. Dans l’objet du message des messages comme gratuit, cadeau, exceptionnelle, incroyable… augmentent le taux d’ouverture. Soignez également l’adresse de l’envoyeur (mieux vaut mettre un nom que le nom générique de votre entreprise).
– Pour les faxings : ne surchargez pas le faxing, 1 seul message important, et de très grosses polices. Assurez vous le faxing passe bien dans un vrai fax, et ne surchargez pas en noir (certains prospects se plaignent qu’on leur « bouffe » leurs cartouches d’encre avec de la pub…).
– L’envoi des éléments doit se faire au moins 5 jours avant l’événement (journée portes ouvertes…), et il faut éviter les lundis (retour au bureau…) et vendredi (départ en weekend) et merdredi (jour des enfants). Reste donc les mardis et jeudis.
– Pour illustrer vos documents je vous conseille d’utiliser
http://www.fotolia.fr/ qui propose des photos de très bonne facture pour 0,83 € (sinon il reste toujours les cliparts de Windows (http://office.microsoft.com/clipart) ou votre bon vieux appareil photo).
– Il faut envoyer ces mailings par petits paquets pour ne pas être submergé par les clients… et cela vous permet éventuellement de modifier votre message au passage…

3- La relance téléphonique

C’est une étape indispensable, pour assurer le succès d’une opération, en ne faisant aucune relance téléphonique d’un emailing / faxing / mailing vous vous privez de 20% à 40% du CA potentiel.

Pour cela prévoyez dès le départ un cœur de cible à relancer (les prospects les plus susceptibles d’acheter).
Votre opération de relancer sera d’autant plus efficace qu’elle aura en mémoire votre courrier. Il faut donc relancer quelques jours après le mailing.

Bien entendu vous pouvez appeler directement vos prospects à partir du fichier, mais c’est une action particulièrement difficile pour le moral (difficile d’avoir la même pêche après 50 refus dans la journée…). De plus en ayant envoyé un courrier/email/fax auparavant, vous avez une « légitimité » d’appeler le prospect (« je vous appelais pour savoir si vous avez bien reçu mon fax… »).

Conseils Marketing :
– Prévoyez un script de relance avec les principales objections.
– Demandez à vos commerciaux de partager les bons arguments et les principales objections afin d’améliorer l’efficacité de l’équipe.

4- L’analyse

C’est souvent une étape qui est négligée, pourtant c’est d’elle que découlera ou pas le renouvellement de l’opération.
Vous devez être en mesure d’identifier le CA généré, le taux de retour Brut (hors relance) et net (après relance), la rentabilité nette (en comptant toutes les dépenses + temps passé)…

Publicités

Posted in Promotion des ventes | 4 Comments »

Tous les outils pour lancer une Promotion Spéciale !

Posted by conseilsmarketing sur octobre 17, 2006

Tous les outils de promotion des ventes.







Lorsque l’activité est en baisse, il est tentant de lancer une promo prix. Pourtant, si à court terme cela permet de booster les ventes, sur le moyen (et long terme) cela peut nuire à votre entreprise: achats différés des consommateurs, baisse l’image de marque…

C’est pourquoi il faut savoir varier ses promotions et jouer sur d’autres critères que le simple prix facial.

C’est pourquoi vous trouverez ci dessous toutes les techniques de promotion des ventes, de la simple promo prix au bundle, en passant par le concours ou l’essai gratuit.

On peut distinguer 10 grandes familles de promotions.

1. La baisse de prix (immédiate ou différée).
2. Le gadget offert (immédiatement ou avec un collecteur de points).
3. Le produit en plus (plus de produit offert).
4. Le lot de plusieurs produits (avec des produits identiques ou avec des produits complémentaires).
5. Les offres de remboursements (coupons de réduction sur le produit)
6. Les bons d’achats sur tout le magasin (ex: tickets Leclerc).
7. L’essai gratuit (ou les garanties supplémentaires)
8. Les jeux et concours.
9. Les offres réservées à une catégorie de clients (ex: les possesseurs de cartes de fidélité des GMS).
10. Les autres offres: études clients…

Voici ces 5 premiers outils de promotions détaillés et commentés.

1 · La baisse de prix (immédiate ou différée).

Le but est simple: baisser le prix facial du produit. Ce prix peut être indiqué en tant que nouveau prix, prix de lancement, prix exceptionnel… Avec un pourcentage ou un montant de réduction, un prix barré, un prix spécial bundle… et il peut figurer sur le produit lui même, sur une étiquette à prix barré, sur un strop rayon…

Exemple:
Ciel qui propose Ciel Devis Factures à 89 € au lieu de 129 € à partir du 1er septembre 2006 jusqu’au 31/12/06.

Conseils Marketing:
– Les promos doivent être appliquées à tous les clients (un client actuel ne peut pas avoir une moins bonne promo qu’un client de votre base installée).
– La promotion ne peut être reconduite indéfiniment. Passée un certain délai il devient le prix normal.
– Il faut toujours indiquer la durée de la promo et faire une promotion courte pour inciter une commande immédiatement.

– Attention aux protections de stocks: si vous baissez le prix d’un produit stocké en grande distribution ou chez les grossistes vous devrez leur rembouser la différence si celui-ci devient définitif (repositionnement).
– Il faut toujours indiquer l’ancien prix (en prix barré, « ancien prix »…). La référence étant le prix le plus bas pratiqué dans les 30 derniers jours ou prix public conseillé.

Nb: ne sont pas concernés par ces restrictions les cessations ou changements d’activités commerciales, les produits saisonniers ou démodés ou dépassés, les produits périssables, l’alignement sur la concurrence (tant qu’il n’y a pas de revente à perte).

2 · Le gadget offert (immédiatement ou avec un collecteur de points).

Cette promotion vise à déclencher l’achat d’impulsion, provoquer un achat coup de cœur, ou enlever un frein à l’achat, ou fidéliser les clients pour les pousser à cumuler des achats.

Cet objet peut être sans rapport avec le produit (un briquet, des billes…), être lié à un événement ou une licence (la Coupe du monde 2006…), être complémentaire au produit (papier photo et encre pour une imprimante…), un échantillon (les minis flacons de parfums chez Sephora…), un gadget lié à la marque (ex: les paquets de céréales…), surfer sur un vague de produits à la mode (les Pogs, les pin’s…).

Cela peut être également une série d’objet de « collection » à obtenir: cela peut être des objets collectors (ex: un autocollant Les 4 Fantastiques pour une séance de ciné Gaumont), ou des objets simples (Les « Colle au frigo » offerts dans les yaourts pour enfants avec toutes les 26 lettres de l’alphabet.).

C’est aussi un emballage ré-utilisable: exemple les boites de thé ou de sucre, les éditions collector de bouteilles de Whisky…

Ce cadeau peut être inclus dans la boite, être commandé sur internet, être remis par une animatrice, à la caisse du magasin, réclamé par la poste (avec ou sans preuve d’achat)… Bien entendu toutes les boites doivent contenir ce cadeau (sinon c’est un jeu-concours !).

D’autres exemples:
Le fameux Cadeau Bonux !
Le magazine L’entreprise qui offre lors de l’abonnement un radio réveil + 10 appels téléphonique pour un conseil juridique + un accès à un espace internet + …

Conseils Marketing:
– Pour trouver des produits gadgets faire le tour des vendeurs d’objets publicitaires pour trouver des articles dont la veleur perçue est importante mais la valeur pécunière est faible.
– Attention à la valeur du cadeau/échantillon… il ne doit pas être trop important (limite fixée par la Loi, par client et par an):: 7 % du prix net TTC si la valeur du produit est inférieure à 80 €, ou 5 € + 1% du prix net TTC si le prix est supérieur à 80 € (dans une limite de 60 €). Pour plus d’informations contactez la DGCCRF.


3· Le produit en plus (+ quantité…).

Un peu similaire aux lots ou bundles: l’entreprise offre du produit en plus pour le même prix (voir moins) !
Là encore c’est la « bonne affaire » ou le prix groupé qui attirera le client. Pour l’entreprise le coût est relativement faible (produit en plus + packaging spécial).

C’est par exemple les produits « girafe » (+ 20 %, 50 g en plus…) ou kangourou (un produit de petite taille en bundle). Cela peut être également des formats exceptionnels vendu pour l’occasion (ex: le Mètre de Ricard, la bouteille de Whisky d’1 litre…).

Conseil: si vous maîtrisez bien votre circuit de distribution la promo « produit en plus » peut être un moyen de tester provisiorement un nouveau produit et le laisser en linéaire après la promo s’il a bien fonctionné (ex: bouteille de coca cola 2 litres).

4· Le lot de plusieurs produits (avec des produits identiques ou avec des produits complémentaires).

Le but est d’augmenter son chiffre d’affaires en vendant soit des rossignols, soit pour faire connaître un nouveau produis, soit pour se débarrasser de stocks, soit pour re-conditionner des produits…

Les lots peuvent être jumelés (= identique, ex: un lot de 2 shampoings), dépareillés (des produits de la même marque mais d’un usage différent), de la même gamme (ex: shampoing et après shampoing), girafe (2 produit identiques avec un format plus grand), avec du gratuit (pour 6 achetés 1 offert comme pour le pack de 6 bouteilles de Coca Cola), avec une réduction de prix (ex: les pack d’eau …), un lot découverte (avec un nouveau produit complet à l’essai)…

La mise ne scène peut se faire aussi selon le principe « 1 acheté – 1 offert », « pour 1 € de plus », par un vrai pack bundle ou un simple sur-conditionnement, en mettant les produits dans un sac spécial…

Nb: pour la vente par lots le magasin devra avoir les 2 produits séparément du lot ou permettre la séparation du lot et afficher le prix des produits vendus unitairement. De plus le prix moyen des produits du lot ne doit pas être en dessous du prix de revente à perte.

5· Les offres de remboursement (coupons de réduction sur le produit)

Ici le but est d’inciter à l’achat sur un produit soit nouveau, soit considéré comme trop cher (achat impliquant), pour diminuer la prise de risque… Le remboursement peut être partiel ou total.

Plusieurs moyens sont disponibles: remboursement intégral du produit sur demande, la garantie Satisfait ou Remboursé, le remboursement sur un prochain achat / un produit de la marque / un produit de la gamme (le « on pack »), le remboursement à demander au producteur via une preuve d’achat…

Cette offre peut être immédiate ou cumulative (il faut acheter X produits). Elle peut être sur le produit (autocollant) ou à imprimer soit même (ex: sites internet de bons de réductions), être distribuée par une animatrice (flyer dans un salon…), dans le cadre de bus mailings…

Conseils Marketing:

– Limitez toujours le nombre de remboursement à 1 par foyer / raison sociale (il existe des spécialistes des offres de remboursements…).
– Utilisez cette technique pour vendre des produits qui utilisent des « consommables ». Dès que le client aura adopté votre produit à faible coût vous pouvez vous ratraper sur la vente de consommables (ex: razoirs, imprimantes…).

6. Les bons d’achats sur tout le magasin (ex: ticket Leclerc).

Cette technique était passée de mode, mais elle a été récemment remise au goût du jour par les grandes surfaces (tickets Leclerc, tickets Whaou…). Le but ici est de faire une opération de Trade Marketing avec l’enseigne: le fabricant offre à l’enseigne un budget, et en échange l’enseigne met en avant les produits sur le lieu de vente et sur ses communications.

Ex: 70 € remboursés pour l’achat d’une PS2 chez Leclerc, 1 achété 1 offert chez Casino…

Conseils Marketing:

– Pratique à réservée aux produits à forte valeur ajoutée ou aux produits de marques.
– Indiquer une date maximale pour le remboursement, sinon c’est un coup à devoir faire des remboursement durant des mois, et limiter l’offre à 1 foyer / raison sociale.

7. L’essai gratuit ou le renforcement des garanties de remboursement.

Le but est simple: enlever les freins à l’achat et favoriser l’achat d’impulsion. C’est une technique particulièrement efficace, car même en cas d’insatisfaction peu de clients ont recours au remboursement de leur achat.

L’essai gratuit peut se faire sous la forme d’une utilisation gratuite du service pendant X heures, le prêt d’un produit, d’une version utilisable pleinement pendant X mois, d’un produit donné qui ne sera facturé que si le client est satisfait des services (Nb: dans ce cas précis il faut indiquer un délai), d’un échantillon, d’un lot d’échantillons (parfums…)…

Ex: Vista Print qui offre 250 cartes de visite gratuites… mais qui met largement en avant ses options payantes et qui facture 6,6 € de frais de port (ce qui leur permet de limiter les pertes).

Les garanties de rembrousements peuvent prendre de nombreuses formes: garantie à vie des produits, tous les sites internet qui offre 7 jours de réflexion, proposer une assurance annulation / insatisfaction (SNCF.com, les sites de ventes de voyages…), proposer une offre « satisfait ou remboursé », proposer une offre de remboursement si vous trouvez moins cher ailleurs (Darty)…

Ex: East Pack qui garanti ses sacs à vie, Maxtor ses disques dur…

Ex: Sarenza.com qui permet un échange de ses produit pendant 1 an après l’achat.

Conseils Marketing:

– Avant de faire ce genre de campagne, vérifiez le taux d’utilisation et le taux de satisfaction du produit (un taux inférieur à 85 % est signe d’un MAUVAIS produit !).
– Etudiez la durée de vie du produit ou l’utilisation qui en est faite.
– Si vous avez peur d’un taux de retour trop important exigez un formalisme plus important pour le retour (retour dans l’emballage original…).

8. Les jeux et concours.

Les jeux et concours sont des outils très utilisés. D’une part car cela permet d’apporter un peu d’actualité à un produit, et d’autre part cela permet de montrer son dynamisme aux distributeurs. Vous pouvez consultez notre article complet sur ce sujet en cliquant sur ce lien

C’est aussi un outil intéressant car même si le taux de participation à un concours est largement inférieur à 80% vous avez tout de même une visibilité via le concours qui touche tous les clients.

Le point majeur à soigner étant la valeur des lots à gagner et sa lisibilité sur le packaging (sans pour autant polluer/ rendre illisible votre packaging).

Par contre pour que ce jeu soit « rentable » il faut bien définir quel est son but: faire de la notoriété, faire connaître un nouveau produit…

En effet bon nombre de jeux concours actuellement effectués n’ont quasiment aucun impact sur la décision d’achat (voyage offert sur des boites de thons, sur des CD vierges…). Le seul but est de satisfaire le distributeur en espérant une meilleure visibilité / référencement en linéaire… Par contre cette technique a prouvée son efficacité pour animer des réseaux de distribution et des revendeurs

Petite astuce: pour contourner le formalisme des jeux-concours avec vos distributeurs, encouragez vos commerciaux à distribuer de la main à la main des petits cadeaux (places de cinés / matchs de foot, DVD…) selon des critères définis oralement lors d’une visite… Ainsi avec les places de ciné de votre C.E. vos commerciaux peuvent de manière « informelle » et simple récompenser les bons distributeurs.

Les techniques disponibles sont nombreuses : le concours (épreuve faisant appel aux talents des participants sans notion de hasard), le jeu gratuit avec coupon réponse (avec notion de hasard / tirage au sort), le jeu gratuit par téléphone ou via une borne interactive, le jeu avec ticket à gratter (Instant Win)…

Nb: n’oubliez pas de déposer le règlement du jeu concours chez un huissier (environ 150 €).

9. Les offres pour une catégorie de clients (les possesseurs de cartes de fidélité des GMS…).

Les offres sont de deux types: soit offrir des réductions commerciales à une catégorie de clients (Exemple: les offres adhérents de la FNAC), soit offrir des avantages à des membres (ex: les points Smiles avec la SNCF / Casino…).

Ce système permet de fidéliser les clients qui reviennent souvent via des cadeaux (ex: 1 nettoyage offert au bout de 10 costume envoyés au pressing), les programmes de fidélité (ex: les Miles d’air France offerts personnellement aux employés des sociétés)…

Attention par contre: il faut faire très très attention à ce que ce programme de fidélisation incite bien à l’achat. Faire acheter plus doit être le but de votre programme de fidélisation (ou fidéliser les bons clients), pas de donner des cadeaux à n’importe quel client…

10. Les autres offres: études clients, bornes interactives, films, animatrices…

Etudes clients (vraies ou fausses) : Faire une étude de marché ou un sondage est devenu un véritable outil de promotion des ventes. Des enseignes comme Vista Print le pratiquent régulièrement en envoyant des e-sondages à ses clients (avec en « prime » une réduction de prix sur leur offre). Lors de la création d’une entreprise c’est aussi un bon moyen de récupérer un fichier de prospects qualifiés (cf www.createst.com).

Les bornes interactives et démos auto-tournantes: c’est un outil assez utilisé en GSS de bricolage ou dans les hypermarchés. Ces bornent permettent de laisser dans les rayons une TV ou un écran qui passe un film publicitaire sur les qualités du produit et comment l’utiliser. Attention à la qualité du support et à faire un vidéo qui peut être regardée sans le son (les chefs de rayon ont tendance à couper le son au bout de quelques jours…).

Les animatrices: le gros problème est d’avoir suffisament de traffic pour rendre rentable la présence d’une personne. Cette technique doit donc être utilisée ponctuellement avec l’aide de l’enseigne pour faire venir des clients intéressés. Pour assurer un succès il faut absolument prévoir un faxing / emailing sur la base clients, + un affichage sur le lieu de vente (affichettes, panneau…). Pour assurer une plus grande efficacité un phoning est nécessaire + 1 emailing de confirmation 24h avant. Et même avec ces efforts, attendez-vous à un taux de « no show (taux d’absentéisme) de près de 40 %. Ce % varie sur les régions, le sud de la France étant généralement recordman pour l’absentéisme…

Les sites internet de bonnes affaires: Internet étant devenu un média incontournable il ne faut pas négliger cet outil pour diffuser des promos et bons plans (voir un accord pour faire une OP de déstockage).

Les sites d’affiliation: Cela permet de communiquer rapidement sur des centaines de (petits) sites sur un produit ou une promotion à un coût raisonnable (paiement au clic ou selon le CA). Le point faible étant la très très faible audience de ces sites par rapport aux grands portails ou aux moteurs de recherches (+ une fraude au clic qui est assez fréquente!). Néanmoins cela peut être un investissement intéressant pour peu que vous vous donniez la peine de sélectionner des sites pertinents par rapport à vos produits.

Ex: Netaffiliation.com et ConseilsMarketing.fr ! Sur la droite du site sont affichées des publicités ciblées sur les entreprises.

Offrir un accompagnement à l’utilisation: Avec cette technique le but n’est pas de vendre plus, mais de réduite le risque lié au produit ou de rassurer le client. Cette technique s’adresse aux produits technologiques ou compliqués. Exemple: proposer une formation sur internet gratuite, une maintenance sur site offerte…

Les ventes privées: c’est un bon moyen de fidéliser ses meilleurs clients et en même temps de réduire ses stocks.

Les crédits gratuits: cette technique de vente est surtout utilisée dans le domaine de l’électro-ménager, mais elle peut être aussi étendue à d’autres secteurs (ex: Rueducommerce.fr avec le paiement en 3 fois sans frais…).

Les offres caritatives: cette technique a pour but de jouer sur la corde sensible en indiquant clairement sur son packaging qu’une partie du prix est reversée à un organisme caritatif (ex: les autocollants « Tsunami » après le tsunami en Asie du sud Est).

—————————-

Liens supplémentaires:

– un très bon PDF de Marketcom.free.fr avec plus de précisions sur les contraintes juridiques: http://marketcom.free.fr/pix/memo_promotion.pdf

Posted in Promotion des ventes | 1 Comment »

La répétition est le secret du marketing direct.

Posted by conseilsmarketing sur octobre 15, 2006

Il faut répéter au moins 5 fois un message avant d’obtenir une réponse…


Cette règle d’or est valable pour toutes vos opérations de marketing direct ou de promotion des ventes.

Lorsque vous distribuez un flyer dans toutes les boites aux lettres de votre quartier ou sur les pare-brises des voitures…. si vous ne le faites qu’une seule fois vous perdez un très fort potentiel de ventes.

Il est essentiel de répéter, répeter et répéter encore ces opérations… Il faut que votre offre reste en mémoire et qu’elle devienne la référence de vos propects. Et si à l’instant T votre offre n’est pas pertinente, il est possible qu’elle le devienne plus tard pour vos prospects ou les amis de vos propects (les gens aiment bien rendre service !).

C’est pourquoi lorsque vous lancez ce type d’opérations n’hésitez pas à les relancer tous les 3 mois. Ce conseil est également valable pour toute opération de maketing direct (email, mailing, phoning…).

Par contre évitez les excès: ne harcelez pas vos clients et prospects avec trop de messages sinon ils risquent de les jeter sans les lire, ou pire s’énerver…

Exemple à ne pas suivre: les sites internet http://www.rueducommerce.fr/ ou http://www.cdiscount.fr/.En tant que client chez eux j’ai reçu jusqu’à 4 ou 5 emails par jour… Au final ce qu’ils ont gagné, c’est que j’ai commencé par supprimer leurs messages sans les lire, et maintenant je me suis totalement désabonné de leurs alertes email…

Posted in Mailings | Leave a Comment »

60 outils pour lancer ou (relancer) un produit…

Posted by conseilsmarketing sur octobre 8, 2006

Comment lancer un nouveau produit ou relancer ses ventes ?


Pour lancer un produit (ou tout simplement relancer ses ventes), il faut optimiser son mix marketing afin d’agir sur ses points d’influences (= personnes, sociétés, éléments qui influent sur l’acte d’achat du client).

Il est donc essentiel de réfléchir à tous les points d’influence de votre produit, ce n’est qu’ensuite vous pourrez réaliser le mix produit le plus efficace.

Les éléments du mix marketing (les 5 P) sont:

Produit : le produit en lui même (fonctionnalités, packaging…).
Prix : Le prix de vente du produit (unitaire, bundle…).
Promotion : les catalogues, les concours, la communication presse…
Place : le circuit de distribution (internet, revendeurs, vente directe…).
Personnes: les employés de l’entreprise (ou des distributeurs).Avant tout de chose il faut retenir cette grande règle : pour 1 € investi en communication, il faut mettre 1 € dans sa valorisation (presse, site web…).

Voici quelques uns des principaux outils utilisables:

Produit:

– Changer le nom du produit.
– Coffret spécial avec packaging inédit
– Augmenter le prix en ajoutant des services dans le produit.
– Nouveau format
– Réalisation d’un produit « light » ou « Premium »
– Création d’un effet de gamme (nouveaux produits ou séparation en gamme)
– Développement d’un produit similaire sous une autre marque.
– Rachat d’un produit ou vente sous licence d’un produit méconnu.
– Offrir une version limitée (fonctions, temps d’utilisation…).
– Offrir le produit et vendre ensuite un service quasi « obligatoire » (ou se rattraper sur les frais de port).
– Spécialiser un produit sur un niche (avec bénéfices inédits et spécifiques).
– Trouver de nouveaux bénéfices / arguments de ventes à mettre en avant.

– Créer un produit complémentaire gratuit ou offert en bundle.

– Créer un nouvel usage (ex: nettoie four qui nettoie aussi la salle de bain).

– Offrir un nouveau service gratuit (ex: hot line gratuit, garantie à vie…).

– Simplifier le SAV ou l’utilisation du produit

– Réduisez les cycles de production pour livrer plus rapidement ou permettre des commandes de réappro

– Simplifiez l’installation avec un service ou une notice ou un assistant inclus.
– Mettre dans le produit un code qui incite le client a se rendre sur le site Web pour consommer plus, s’inscrire à une newsletter, acheter d’autres services, renouveller son achat (ex: les codes dans les Kinder, les codes au dos des Megablocks…).

– …

Prix:

– Promotion prix
– Bundle avec un produit de la marque avec augmentation de prix
– Bundle avec un produit d’un partenaire avec augmentation de prix
– Echantillon ou produit gratuit
– Repositionnement avec un prix définitif
– Prix spécial pour une enseigne.

– …

Promotion:

– Réaliser des Fiches techniques plus précises ou au contraire plus simple (selon la cible)

– Rajeunisssez votre charte graphique: logo..
– Livre blanc & guides gratuits
– Concours clients.
– Publicité magazine spécialisés.
– Mémos explicatifs internes.
– Emailing /mailing / Faxing sur sa base clients
– Goodies (cuteur pour la grande distri).
– Animateur des ventes
– Journées portes ouvertes
– Infos dans les newsletters revendeurs / prospects / distributeurs / prescripteurs / …
– Communiqué de presse et point presse.
– Emailing / mailing / faxing sur les prescripteurs.
– Jeu concours pour les clients finaux / prescrpiteurs / distributeurs.
– Information sur tous les documents de l’entreprise: factures, cartes de visites, papier à entête, signature d’email
– Ecriture d’articles et promotion via les blogs, sites de contenus…
– Réalisation d’un mini site dédié
– CD de démo / Présentation Flash multimédia.
– Démonstration auto tournantes en distribution.
– Sponsoriser un événement ou une association ou une action caritative ou mécénat d’artistes
– N° de tél spécifique gratuit.
– Echange de visibilité via des partenariats (newsletter, site web, flyers…).
– Distribution de flyers dans rue ou lors d’un événement.
– PLV spécifique: stop rayon, tableaux comparatifs, catalogue, mini plaquette, flyers…
– OP Trade marketing avec une enseigne: PLV marquée
– Location de fichiers prospects.
– Créer l’événement: prix anniversaire, 100 000 client…
– Faire une étude via un site d’étude on line pour récupérer des prospects qualifiés.
– Offre exclusives des prospects / clients / …
– Faire des autocollants / cartes postales / … qui seront distribuées par les prescripteurs ou les distributeurs.

– Donner une meilleure image ou plus d’information sur son produit (ex: dans un menu de restaurant donner une plus grande place à au Menu Spécial Dimanche alors que c’est un jour creux).

– Offrir une remise supplémentaire ou un cadeau si le client passe par internet (moins de coût de traitement pour vous et en plus vous récupérez des adresses email pour une newsletter, des promo…).

– Tester différents messages dans vos offres de marketing direct (emailing…) pour voir quel est le message le plus parlant, et éventuellement inviter des clients pour discuter sur les messages les plus pertinents.

– Recruter des stagiaires pour mener une étude avec un oeil neuf, faire des recommandations et lancer une opération de promotion des ventes adaptée.

– Faire recommander le produit par une « Star » ou par une référence du secteur (prescripteur, administration…).

– Communiquer sur la longévité de son entreprise.

– Créer une campagne de communication évènementielle (street marketing, soirée en boite de nuit…).

– Etre plus visible que ses concurrents: enseigne, panneaux d’affichage, pagesjaunes…
– Jouer sur le bouche à oreilles (amis, anciens de la fac, association…).
– Message sur vos factures et vos message d’attente
– Marquage sur votre voiture

– …Place (canal de ventes):

– Participer à des salons.
– Créer sa boutique de vente en ligne.
– Mise en avant sur son site internet
– Développer un réseau d’affiliation sur internet
– Liens publicitaires sur internet google (mots clés)
– Boutique sur ebay (attention à la revente à perte).
– Concours de vente auprès de ses distributeurs.
– Kit de prospection revendeur
– Kit d’animation distributeur
– Message sur répondeur / accueil téléphonique.
– e-formation
– Mâtinée de formation
– Remises supérieure aux clients

– Recheter un concurrent

– Créer un nouveau canal de ventes (ex: vente directe via une boutique…).

– Créer un club d’utilisateurs (vos meilleurs ambassadeurs !) qui peuvent vendre, se réunir…
– Mettre ses produits sur des shopbots (comparateurs de prix: kelkoo, Mr prix, shopping..).
– Participer à un salon

– …Personnes

– Concours de vente
– Formation des commerciaux
– Produit offert au personnel pour améliorer l’image du produit.
– Produit offert à toutes les personnes qui viennent dans l’entreprise.
– Offrir des remises à son personnel sur le prix de ses produits.
– Challenge à destination des techniciens ou de la hot line.
– Organiser une soirée de lancement en interne.

– Lancer un brainstorming ou World Café pour mobiliser l’entreprise et trouver de nouvelles idées.

– …Remarque pour la relance d’un produit dont les ventes diminuent ou stagnent, il faut se

poser la question du pourquoi de la stagnation des ventes :
– Sortie d’un produit concurrent, produit passé de mode, packaging vieillot… Dans ce cas refaire un relookage du packaging, proposer un nouveau design du packaging…
– Les consommateurs ont « oublié » le produit au détriment de nouveaux produits qui ont utilisés de nouveaux arguments (ex: Email diamant et les produits blanchisseurs de dents). Dans ce cas il faut remettre en avant les bénéfices du produit, recommuniquer dessus, trouver un bénéfice supplémentaire, revoir la formule/recette/contenu du produit, mettre en avant les points faibles de ses concurrents…
– Trouver un nouveau canal de vente ou un nouveau média de communication qui prend le relais des supports traditionnels sur lequel s’appuyait le produit: street marketing, trade marketing…
– Trouver une nouvelle utilisation au produit (ex: nettoyer sa douche avec les produits DécapFour)
– Remettre le produit « à la mode » : cela peut passer par un relookage de la mascotte (Mr Propre, Malabar…), la sponsoring par une vedette…
– …

Nb: cette liste sera améliorée au fil du temps, n’hésitez pas à nous envoyer vos propres suggestions !

Posted in Promotion des ventes | 1 Comment »

10 conseils pour bien lancer un nouveau produit

Posted by conseilsmarketing sur octobre 3, 2006

10 conseils pour bien lancer un nouveau produit


Ipsos Ideas propose dans ses archives un très bon article sur le lancement de nouveaux produits. Cet article offre 10 conseils pratiques pour bien lancer un nouveau produit…

En voici une synthèse :

Conseil N° 1 : Ne vous laissez pas abuser par un volume de ventes important la 1er année…

L’expérience montre que certains produits ne survivent pas à la fin des campagnes marketing qui les soutiennent. Il est donc important de créer un plan marketing avec des effets long terme.

Conseil N° 2 : Ne vous fiez pas trop aux intentions d’achat des études de marché.

Ce conseil qui vaut dans les deux sens: il faut savoir écouter les études de marchés, et parfois au contraire faire confiance à son instinct (Exemple: Sony avec son Walkman).

Conseil N° 3 : Une publicité ou une communication inadaptée peut nuire à votre produit.

C’est la première publicité qui va positionner votre produit aux yeux de vos clients. Il est donc essentiel de soigner cette 1er fois (on ne fait qu’une seule fois une Première Bonne Impression). Les études d’Ipsos montrent qu’une mauvaise campagne de pub peut réduire jusqu’à 30% les volumes de ventes !

Conseil N° 4 : Soignez votre packaging.

Les linéaires sont chargés de produits, c’est une lutte de tous les jours pour rester présent en grande distribution. Il faut donc se différencier un maximum de ses concurrents… et aussi des propres produits (couleur, forme, taille, emballage…). N’oubliez pas que les consommateurs ne peuvent acheter que ce qu’ils peuvent voir !

Conseil N° 5 : Réfléchissez bien au nom de votre produit.

Trop souvent les noms des produits sont trop longs, trop compliqués ou ne veulent rien dire. S’il est bon il sera mémorisé et reconnu en linéaire, sinon il sera vite oublié…

Conseil N° 6 : Il faut se différencier mais intelligemment !

Le but n’est pas de faire complètement différent de ses concurrents, mais se différencier sur un bénéfice MAJEUR perçu par vos clients. Ce sont ces bénéfices majeurs qui permettront de déclencher l’acte d’achat et de vraiment vous différencier. Mais avant tout vous devez connaître ce qu’attendent vos clients, quels sont leurs besoins.

Conseil N° 7 : Dotez votre produit d’un avantage concurrentiel à long terme.

Si vous ne donnez pas à votre produit un avantage UNIQUE vous contriburez à défricherer un nouveau marché et non pas à installer votre produit comme la référence.
Sinon vous vous serez à la merci d’un nouvel entrant qui sortira un clone de votre produit mais avec un budget marketing beaucoup plus important (ex: les yaourts BIO).

Si vous créez un produit supplémentaire dans votre gamme, faites extrêment attention à le positionner en mettant en avant un bénéfice SUPPLEMENTAIRE. Si vous faites que redire différemment un bénéfice existant vous risquez de canibaliser vos ventes.

Conseil N°8 : Définissez votre prix avec soin.

Pour définir votre prix prenez en compte la valeur perçue par le client, et pas seulement prix de revient ou le prix des concurrents. En effet en enrichissant votre produit de services complémentaires peu onéreux vous pouvez « fausser » le reférentiel prix de votre client.
Néanmoins sachez qu’il est TOUJOURS plus facile de baisser les prix que les augmenter… Donc visez haut !

Conseil N°9 : Il faut cibler ses clients et comprendre leurs motivations.

Plutôt que de dépenser de l’argent avec une publicité générique il est préférable de détecter les motivations de vos clients et leur processus d’achat (prescripteur, couleurs, prix….) et de cibler vos efforts marketing.

Conseil N° 10 : Anticipez l’évolution de votre produit produit sur les années suivantes.

Il n’est pas nécessaire de faire un business plan sur 3 ans… Ce qui est important c’est de penser à des scénarios « boucliers »: ajout d’une innovation en cas de sortie d’un produit concurrent, évolution du produit en version « light »…

Téléchargez l’étude complète en cliquant ICI, ou envoyez un email à charlotte.vigne@ipsos.com

Posted in Promotion des ventes | 4 Comments »

Mythes et réalités de la fidélisation

Posted by conseilsmarketing sur octobre 3, 2006

6 bons conseils pour lancer un programme de fidélisation…


Ipsos n’est pas seulement un institut de sondages, c’est aussi un excellent cabinet de conseils via Ipsos Ideas. Chaque trimestre Ipsos Idea propose sur son site www.ipsos.com/ideas un article issu de leurs nombreuses études.

Voici ci dessous le résumé de leur newsletter de juillet 2005 avec 6 mythes sur la fidélisation qu’Ipsos Ideas met en pièce suite à leurs études, puis 6 bons conseils pour lancer un programme de fidélisation client.

Les mythes de la fidélisation


Mythe N°1 : En augmentant la rétention client de 5% l’entreprise peut augmenter ses profits de 25 à 85 %

Faux ! Chaque client ne contribue pas de face identique aux profits.
– 20% des clients les plus rentables contribuent à hauteur de 150% à 300 % des bénéfices de l’entreprise.
– 20% des moins rentables concourent à une réduction de 50% à 200% de vos bénéfices.
– 60 % n’ont aucun impact sur votre bénéfice (ils ne coûtent, ni ne rapporte rien).
Il est donc essentiel de bien connaître ses clients, et savoir QUI fidéliser et qui ne pas retenir !


Mythe N°2 : Dans votre base client vous avez toutes les infos pour bien fidéliser vos clients.

Faux ! Les informations véritablement utiles sont généralement dans la tête de vos commerciaux ou dans leurs rapports de ventes qui ne sont généralement pas intégrés dans votre base de données.
Pour lancer un programme de fidélisation efficace il faut d’abord faire un bilan sur les données contenues dans sa base clients et éventuellement la compléter…

Mythe N°3 : Les clients fidèles contribuent à la croissance de votre CA grâce au bouche-à-oreille.

Faux ! Dans la plupart des secteurs d’activités les clients ne se consultent pas entre eux, et le bouche-à-oreille concerne surtout les produits exceptionnels qui sortent de l’ordinaire.
De plus il est prouvé que les clients sont plus enclins à parler d’une mauvaise expérience (bouche-à-oreille négatif) que d’une bonne expérience.

Mythe N°4: Les programmes de fidélité sont un rempart à l’usure de la clientèle.

Faux ! Le programme de fidélité qui n’a pas pour vocation de faire re-consommer le client est une perte d’argent. Si après analyse votre programme de fidélisation montre que vos clients ne consomment pas plus, l’entreprise aura dépensé de l’argent pour rien.

Mythe N°5 : La fidélité des clients accroît la part de marché.

Faux ! Les entreprises avec les clients les plus fidèles ne sont pas les plus importantes sur leur marché. Par exemple Harly Davidson, les utilisateurs de MAC… sont très fidèles mais sont une minorité dans leur marché (marché de niche). Il n’y a pas de corrélation directe entre fidélité et part de marché.

Mythe N° 6 : A salariés satisaits, clients fidèles.

Faux… et vrai. Les études menées montrent que parfois il y a un lien, mais que dans d’autres entreprises ce n’est pas le cas. Les salariés doivent être correctement formés, bien équipés, se sentir respectés… mais ce n’est pas un élément déterminent pour la réussite d’un programme de fidélisation.

Les 6 bons conseils lancer son programme de fidélisation


Principe N° 1 : Ne cherchez pas à retenir tous vos clients, touchez que les plus rentables !

Principe N° 2 : Fidéliser prend du temps, il faut donc automatiser les process et surtout y consacrer du temps !

Principe N° 3 : Le but d’un programme de fidélisation doit avant tout être de faire consommer plus , en particulier les clients les plus rentables.

Principe N° 4 : Le programme de fidélité doit rapporter à l’entreprise ET au client, c’est une relation Gagnant/Gagnant qui doit être mise en place.

Principe N° 5 : Il est essentiel de vérifier les effets de son programme de fidélisation pour s’assurer que les résultats sont bien ceux attendus et que ce programme est bien rentable.

Principe N° 6 : Votre programme de fidélisation doit être compris, accepté, partagé et mis en place à tous les niveaux de l’entreprise.

Pour en savoir plus téléchargez ICI l’étude complète d’IPSOS Ideas ou envoyez un email à charlotte.vigne@ipsos.com

Pour aller plus loin visitez :
– le site JDpro.net
Le Webzine marker

Posted in Fidélisation | Leave a Comment »