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Comment développer ses ventes (Part 1) ?

Posted by conseilsmarketing sur novembre 12, 2006

Comment développer ses ventes (Partie 1)?


Comment développer mes ventes ? c’est une question qui revient souvent…

Avant même de réfléchir à lancer une opération de prospection il faut commencer par analyser son marché pour savoir sur quelle typologie de clients agir.

On peut distinguer 5 gisements de chiffre d’affaires:

– Les non-consommateurs relatifs: ce sont des personnes qui ne sont pas pour l’instant intéressés par mon offre, mais qui pourraient le devenir si une partie de mon mix marketing évoluait (prix, distribution, publicité, offre produit et personnes).

– Mes clients : Parmi mes clients il faut distinguer les clients A (qui me rapportent 80% de mon bénéfice et qui me sont fidèles) , les B (qui me rapportent 20 % de mon bénéfice), et les clients C (qui ne me rapportent rien, voire qui me coûtent de l’argent). La clé de la croissance sera donc de fidéliser les clients A et B pour leur faire consommer plus de produits ou de produits plus cher.

– Les zappeurs: Ce sont les clients qui passent d’une offre à une autre au gré des promotions, des envies… Pour garder ces clients il faudra récupérer leurs coordonnées, développer un produit spécifique…

– Les clients de mes concurrents: là encore il faudra distinguer les clients A, B et C et essayer de récupérer les plus importants.

– Les non-concommateurs absolus: ce sont des clients qui physiquement ou psychologiquement ne pourront jamais consommer mes produits. A moins de lancer un nouveau produits, ce la ne ser à rien de passer du temps à communiquer sur cette cible.

Le choix pour toucher un segment de marché dépendra de la maturité de votre marché et de l’agressivité de vos concurrents.

C’est à vous de décider où doivent se porter vos efforts:

– devez-vous convaincre vos clients d’acheter plus (marché en saturation).

– devez-vous attaquer les non commateurs relatifs (offre prix, prospection, promotions…)

– devez-vous attaquer vos concurrents (offre de reprise concurrentielle…)

– …

Une fois que vous savez quels types de clients toucher, vous devez choisir quelle est la méthode pour les toucher:
– Vous pouvez bien entendu faire de la prospection (action court et moyen terme).
– Vous pouvez toucher les prescripteurs du marché (action moyen et long terme).
– Vous pouvez fidéliser et vendre des produits plus cher à vos clients (action moyen et long terme).
– …

Une fois cette liste effectuée, classez-les selon les opérations les plus rentables (ou indispensables) avec une note de 1 à 5, selon 3 catégories d’actions (court-moyen-long terme).

Vous obtenez ainsi un quelques minutes un plan d’actions marketing qui sera votre fil conducteur pour gérer le timing de mise en place de vos opérations de l’année…

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