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Comment augmenter le nombre de ses propects en 5 étapes ?

Posted by conseilsmarketing sur décembre 21, 2006

Joe Garcia vous explique comment augmenter le nombre de vos leads en 5 étapes !


Je me permets de traduire l’excellente newsletter de Joey Garcia (auteur du concept Give to Get, http://www.givetogetmarketing.com), avec sa méthode pour augmenter le nombre de leads en 5 étapes.

Etape 1 : N’essayez pas vendre dès le 1er contact !

Le constat est simple: très peu de prospects achètent immédiatement après le 1er mailing ou emailing… ils préfèrent en savoir plus, mieux vous connaître, faire un comparatif des différentes offres… C’est donc une perte de temps et d’argent de chercher directement à faire la vente.
Essayez plutôt d’attirer des dizaines ou des centaines de clients potentiels en leur offrant des informations ou des conseils gratuits. Ces cadeaux « gratuits » seront votre générateur de prospects qui sera un moteur régulier de votre croissance, sans dépendre des actions répétées d’emailings.
Ensuite automatisez le traitement de ces prospects en leur envoyant régulièrement des informations (emailing, newsletter, relance téléphonique…) afin de les transformer en clients via des offres irrésistibles.

Etape 2 Relancez les clients « perdus » !

Même si certains de vos clients sont partis à la concurrence au fil du temps, ou ont arrêté d’utiliser vos produits cela ne veut pas dire qu’ils ne vous achèteront plus.
Au contraire vous devez les inciter à redevenir vos clients: pour cela vous devez tout simplement les contacter (de préférence par téléphone, sinon par courrier), en leur expliquant que vous tenez à ce qu’ils redeviennent vos clients, avec en remerciement une offre exceptionnelle (cadeau, remise…).
En appliquant cette technique régulièrement le taux de retour de clients peut atteindre les 20% !

Etape 3 : Faites des partenariats !

Contactez une personne qui a une activité complémentaire et non concurrente de la votre et proposez-lui de mettre en place un partenariat gagnant/gagnant. En pratique vous pouvez faire un mailing commun, des mailings sur vos bases clients communes, organiser des matinées de découvertes, des envois d’échantillons…

Etape 4 : Répétez vos messages jusqu’à convaincre vos prospects.

Un prospect commande rarement à la 1er offre, vous devez donc répéter votre message (email, newsletter, faxing…) plusieurs fois et ne jamais abandonner votre liste de prospects.
Aux USA il faut parfois contacter 8 à 10 fois un prospect avant qu’il ne commande.
Pour éviter une déperdition de vos efforts (et une augmentation des coûts), segmentez vos listes de prospects entre les anciens et les plus récents afin de les contacter plus ou moins souvent (ex: 1 / mois pour les prospects récents, et 3 fois par an pour les anciens prospects).

Etape 5 : Réduisez les réticences des clients face à l’achat

Pour cela vous devez absolument offrir des échantillons, des essais gratuits, des vidéos de présentation, la 1er leçon gratuite… de vos produits pour que votre client puisse acheter sans aucune arrière pensée sur la qualité ou l’utilisation de vos produits.

Vous pouvez lire la newsletter (en anglais) en cliquant ICI

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