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Toutes les semaines des nouveaux conseils pour augmenter vos ventes et fidéliser vos clients !

Archive for mars 2007

Comment transformer ses prospects en clients, puis les fidéliser ?

Posted by conseilsmarketing sur mars 26, 2007

Comment transformer ses prospects en clients, puis les fidéliser ?


Cas pratique de transformation de prospects en clients par Marketing Sherpa


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Comment rédiger une brochure commerciale (Partie 1/3)

Posted by conseilsmarketing sur mars 24, 2007

10 conseils pour rédiger une brochure commerciale


Nous allons lancer une série d’articles sur les erreurs à ne pas commettre sur vos brochures, plaquettes et flyers.

Le but de cet article est de présenter les bonnes pratiques pour réaliser des brochures commerciales les plus vendeuses possibles.

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Une action évènementielle qui tourne à l’échec: la preuve avec la PS3 !

Posted by conseilsmarketing sur mars 24, 2007

Une action évènementielle qui tourne à l’échec: la preuve avec la PS3 !

Le marketing évènementiel peut être un échec pour cause de manque de préparation, de conditions climatiques, d’erreurs d’organisation…

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Comment mettre en place un partenariat Gagnant-Gagnant ?

Posted by conseilsmarketing sur mars 24, 2007

Les 5 étapes pour mettre en place un partenariat !


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Comment conclure une vente rapidement ?

Posted by conseilsmarketing sur mars 23, 2007

Quelques astuces pour conclure ses ventes à tous les coups !


Voici quelques astuces de ventes données par Michel Vidal qui vous aideront à conclure vos ventes plus facilement:

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Comment monter un partenariat gagnant-gagnant ?

Posted by conseilsmarketing sur mars 15, 2007

Les 5 étapes pour mettre en place un partenariat !


Etape 1 : Définir le but du partenariat


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Comment améliorer son référencement sur Google (3/4) ?

Posted by conseilsmarketing sur mars 5, 2007

Comment améliorer son référencement sur Google (3/4) ?

Partie 3: Boostez votre audience grâce au Buzz Marketing!

Nous avons vu dans les deux premières parties de ce dossier comment construire un site qui sera naturellement bien positionné sur Google, puis comment améliorer son positionnement via des liens depuis d’autres sites et annuaires.

Nous allons maintenant voir comment augmenter encore l’audience de son site via le Marketing Viral. En effet au lieu d’attendre que vos visiteurs vous trouvent, il vaut mieux les faire venir directement sur votre site !

Pour cela voici 10 grandes techniques qui augmenteront à coup sûr le trafic sur votre site Internet. Nous les avons classés des plus faciles à mettre en œuvre aux plus compliqués.

Ces 10 techniques pour améliorer votre référencement ne sont pas forcément adaptées à tous les sites, car la plupart sont fortement basés sur la richesse du contenu du site internet. Néanmoins avec un peu d’imagination vous pouvez créer vous-même un contenu spécialement conçu pour attirer les visiteurs !

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Les objets publicitaires (partie 1 / 3)

Posted by conseilsmarketing sur mars 5, 2007

Qu’est-ce qu’un objet publicitaire (Partie 1 / 3) ?


Arrêtons nous 5 minutes pour réfléchir à ce qui fait notre activité quotidienne : les objets publicitaires. Voilà un produit tangible et/ou symbolique qu’on utilise en publicité et en communication comme générateur d’achalandage, enseigne, cadeau et incitatif.. mais n’est ce pas beaucoup plus que cela ?

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2 guides gratuits pour apprendre à lancer un emailing !

Posted by conseilsmarketing sur mars 5, 2007

Livre gratuit Marketing « Email Marketing » par eConseils.com

Sam Gonzales du site eConseils.com propose de télécharger gratuitement un excellent guide sur comment mettre en place une stratégie d’emailing pour un site internet.

Ce guide de 29 pages donne véritablement toutes les clés pour monter sa campagne d’emailings, de la préparation de la base de données à l’envoi, en passant pour le choix du logiciel d’emailing.

Ce livre explique en 8 étapes comment mettre en place ses emailings.

Mais avant de commencer à présenter comment mettre en place un emailing, e-conseils.com revient sur le principe de la base de données. En effet si vous ne respectez pas la législation vous risquez jusqu’à 750 € d’amende par email non sollicité envoyé (ex: envoyer un email à marc.toto@conseilsmarketing.fr).

En effet l’envoi d’email est permis sur une base d’emails optin-in (des personnes ont choisi de recevoir vos messages publicitaires) ou sur les adresses de messagerie génériques des entreprises (info@conseilsmarketing.fr).

De plus Sam Gonzales rappelle que la base d’emails clients de l’entreprise ne peut servir qu’à envoyer des emailings pour des propositions sur des produits similaires et pas des produits différents (sauf si celui-ci a indiqué lors de son inscription qu’il acceptait de recevoir des offres de partenaire de l’entreprise).

Heureusement, les fichiers achetés ou loués à des partenaires peuvent être utilisés à volonté, jusqu’à l’opposition de la personne.

Néanmoins, en tout état de cause il est indispensable de prévoir une fonction de désincription dans tout ses emailing pour éviter toutes menaces de procès ou mauvaise publicité dans les forums…

A noter: Pour toucher toutes les cibles, n’oubliez pas de proposer dans le formulaire d’inscription le choix entre des messages en HTML ou en texte brut.

Etape 1: Soignez l’objet de votre email.
C’est un des deux éléments primordiaux qui feront que votre email sera lu ou pas.
Il faut donc proposer une offre irrésistible qui incite vos lecteurs à en savoir plus (attisez leur curiosité, créez un effet d’urgence).
Par contre il faut faire court car les logiciels de messagerie couperont automatiquement les intitulés trop longs… De plus pour éviter de voir ses messages atterrir dans le dossier des Eléments indésirables il fut éviter d’utiliser des mots et termes sensibles reconnus par les filtres anti-spam (gratuit, !!!, $, €…).

Etape 2: Utilisez un nom d’expéditeur précis.
Dans 60% des cas le nom de l’expéditeur est un des critères qui permet de trier les spams des messages licites.
Là encore il faut jongler avec les 18 caractères disponibles pour se démarquer.
Il est bien entendu possible de mettre le nom de sa société ou du prénom de l’expéditeur, soit tout simplement créer une adresse email spécialement pour votre emailing (ex: concours@conseilsmarketing.fr).
Si votre logiciel ou service de messagerie ne permet pas de personnaliser le nom de l’expéditeur, créez alors des adresses emails spécifiques selon le type d’emailings (ex: servicejuridique@conseilsmarketing.fr)

Etape 3: Proposez une offre simple et claire dans votre message.
Le corps de l’email doit présenter une offre la plus simple et la plus claire possible.
Vous devez identifier et mette en exergue le problème de votre client, et présenter la solution à ce problème grâce à votre produits, et inciter le prospect à cliquer pour commander ou en savoir plus ou être rappelé par votre service commercial.

Etape 4: Présentez une photo renforçant votre message.
Commencez toujours par penser à l’idée, et ce n’est qu’ensuite que vous devez choisir l’image qui devra illustrer cette idée. Sachez cependant que l’utilisation d’une image ne se justifie pas tout le temps, c’est le message à faire passer qui est essentiel.
Bien entendu ne faites pas un emailing composé d’une seule image qui présente le texte et la photo… car de plus en plus les gestionnaires de messageries bloquent les images par défaut et proposent de les afficher uniquement en option.
Donc utiliser les balises ALT pour donner un nom aux images, découpez les grosses images en petits carrés, associez texte HTML et image…

Etape 5 : Personnalisez votre message.
Faites la différence par rapport à vos concurrents en personnalisant vos emails avec bien entendu le nom du destinataire, mais aussi celui de l’envoyer (avec signature scannée), demandez à vos clients de réagir à vos newsletter pour créer une relation à deux sens.

Etape 6: Testez différents jours et heures d’envoi de l’emailing.
C’est également une des clés qui peut vous permettre d’augmenter le taux d’ouverture de vos messages. Actuellement les meilleurs jours sont les mardi, jeudi et vendredi… mais cela peut varier selon la profession ou le profil de vos clients (B2B ou B2C).

Etape 7: Evitez d’être considéré comme un Spammeur !

Si vous utilisez une solution en ligne demandez un serveur dédié avec une adresse IP attribuée.
Si vous utilisez un logiciel d’emailing, vérifiez que vous avez une adresse IP fixe (ex: Wanadoo propose des adresses IP dynamiques).

Pour vérifier que votre adresse IP n’est pas blacklistée par les opérateurs vous pouvez utiliser les services suivants:
http://relays.osirusoft.com/cgi-bin/rbcheck.cgi
http://www.mxtoolbox.vom/blacklist.aspx

A noter: certains FAI n’acceptent pas l’envoi un masse d’emails, donc renseignez-vous avant de préparer l’envoi de 10 000 emails… et privilégiez l’envoi d’une dizaine d’email / minute.

Etape 8: Faites un bilan de votre campagne d’emailing.

Quelques semaines après l’envoi de l’emailing faites un tableau récapitulatif avec le taux d’ouverture, le taux de clic, le CA généré… afin de comparer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas (heures d’envoi…).

Le livre d’econseils.com livre également quelques bonnes astuces:
– Utilisez les répondeurs automatiques pour envoyer automatiquement des messages 2 semaines après une demande de documentation, un rappel téléphonique dans les 24h…
– Offrez quelque chose de gratuit pour récupérer des adresses email (livre PDF…), pour cela faites une page spécifique présentant cette offre et mettez en place une chaîne automatique d’emailings.
– Rajoutez une option qui vous permettra de louer votre base de données ou d’envoyer ses offres de partenaires.
– Renvoyez votre newsletter 1 semaine après à ceux qui ne l’ont pas reçu la 1er fois pour cause de boite emails pleine.

A la fin du guide de l’emailing vous trouverez des conseils pour choisir le bon logiciel ou service d’emailing, ainsi qu’un rappel du vocabulaire de base de l’emailing.

Pour télécharger le guide gratuitement cliquez ICI.

Livre gratuit sur l’emailing « The Essential guide to email Marketing » par F2)Network

Ce guide publié par F2) Network est un peu ancien (il date de 2002), néanmoins ces 30 pages livrent les informations essentielles pour monter une opération d’emailing.

Voici les principaux éléments à retenir:

1- Faites attention à l’objet du message et surtout faites court (maxi 30 caractères).

Néanmoins évitez les messages trop commerciaux qui feront passer votre message pour un Spam (de la même manière évitez d’utiliser des !!, gratuit… de plus identifiés comme du Spam par les gestionnaires d’email). Pour les newsletter privilégiez un objet et un expéditeur régulier pour habituer votre lecteur à ouvrir ses messages).

2- Si vous louez une base de données, rappelez aux lecteurs qu’il reçoivent votre email via un partenaire (ex: ConseilsMarketing.fr via ConseilsCreateur.com).

3- Dans le corps du message faites apparaître et premier votre message principal (votre offre produit).

Faites très court et incitez vote lecteur à cliquer pour en savoir plus, pour commander…

N’oubliez pas de rajouter votre logo pour que votre entreprise soit immédiatement identifiée.

Si vous faites remplir un formulaire mentionnez votre politique de non divulgation des informations.

Pour la forme des textes privilégiez des lignes de 60 caractères maximum, en police Arial ou Verdanna, de 12 ou 10 points.

Et n’oubliez pas de rajouter des textes de dé-inscription en bas de vos messages.

4- Privilégiez l’envoi au format HTML, mais proposez aussi un format Texte (à choisir lors de l’inscription à votre base de données).

5- Testez différents jours et heures d’envoi de vos emailing.

6- Communiquez en interne sur vos campagnes d’emailings, en prévenant en avance les services concernés.

7- Personnalisez vos messages (nom du client, signature du message…).

8- Segmentez votre base de données pour proposer des messages ciblés plus pertinents pour vos clients.

9- Faites pointer les liens de vos emailings sur des adresses http spécifiques (URL) pour suivre le nombre de clics, pour présenter à vos prospects des pages spécifiques conçues pour relayer vos offres et répondre aux dernières questions de vos prospects et ainsi les inciter à acheter immédiatement (landing pages),

10- Testez vos emailing avec différents gestionnaire d’emails (MS Outlook, Gmail, Hotmail, Laposte.net, Caramail, Wanadoo, Orange, Alice…) pour voir s’ils s’affichent correctement, et « piégez » votre base de données avec ces adresses emails pour vérifier comment ils sont traités (rendu visuel et classement en SPAM ou pas).

11- Listez les emails non parvenus et les raisons de non réception pour prendre les mesures nécessaires (renvoi une semaine plus tard, correction de l’email en téléphonant au client…).

12- Faites un tableau de bord des résultats de vos emailings: taux d’ouverture, taux de clic, CA généré…

A la fin de ce mini guide (en anglais), vous trouverez également 4 études de cas avec des problématiques de clients et les solutions qui ont été proposée, suivi des résultats.

Pour en savoir plus, téléchargez Le Guide de l’Emailing ICI

Les 10 conseils pour réussir ses emailings par Indexel

Vous trouverez sur ce lien les 10 conseils d’Eric LeForestier pour réussir ses emailing. C’est un excellent complément aux deux livres précédent !

 

 


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Les 15 bons réflexes marketing pour augmenter vos ventes !

Posted by conseilsmarketing sur mars 5, 2007

Voici 15 bons réflexes marketing indispensables pour augmenter vos ventes !

Ces idées sont inspirées des livres « Le Marketing pour les Nuls » et « Marketing kit for dummies » écrit par Alex Hiam.

Je vous conseille fortement la lecture de ces deux ouvrages qui sont vraiment une source de bonnes idées, même si vous faites du marketing depuis des années. En effet ces 2 livres sont vraiment riches en bons conseils pour augmenter vos ventes et fidéliser vos clients.

Plutôt que de faire une simple critique de ces ouvrages, je ferais un résumé des documents mis en libre téléchargement sur le site http://www.insightsformarketing.com.

1- Ne perdez jamais une occasion de parler de votre entreprise !
Profitez de toutes les occasions (repas avec des amis, lors de vos voyages…), sans pour autant saouler tout le monde avec vos histoires de boulot, mais en racontant des anecdotes marrantes et en préparant un « pitch » pour présenter très rapidement votre entreprise (= la présentation de votre entreprise en 30 secondes chrono).

2- Réservez 10 minutes par jour pour faire du Marketing !
Pour voir des effets à long terme vos efforts marketing doivent être réguliers. Vous devez vous extraire de l’urgence du quotidien pour préparer vos futures ventes: référencement sur internet, rappel de vos plus gros clients, fidélisation, mailings… Pour cela dès que vous arrivez au bureau ne vous jetez pas sur votre Boite Emails, mais écoutez juste votre répondeur téléphonique, et vérifiez qu’il n’y a pas d’urgence. Puis prenez 10 minutes pour mettre en application quelques vos bonnes résolution (appeler chaque matin un gros client, poster un message sur votre blog…).

3- Identifiez pourquoi vos clients achètent votre produit et pas celui de vos concurrents !
Vous devez savoir quelle est votre force, votre avantage concurrentiel, le bénéfice majeur de vos produits… perçu par vos clients pour ensuite vous concentrer sur cette force et la mettre encore plus en valeur dans tout vos outils marketing.

4 Concentrez vous sur les prospects chauds !
Lorsque vous avez beaucoup de demandes de prospects (salons, après un emailing…) apprenez à détecter les prospects chauds (ceux qui vont acheter rapidement) et les prospects froids (qui ne font que regarder). Vous devez prévoir un argumentaire spécial pour les prospects froids pour passer le moins de temps avec eux, tout en gardant leurs coordonnées et les relancer quand vous aurez plus de temps à leur consacrer (ex: « j’ai une documentation qui va vous aider à faire votre choix, regardez-là tranquillement chez vous et je vous rappelle mardi prochain… »).. Et réservez un argumentaire plus complet (démonstration longue…) pour les prospects chauds.

5- Concentrez vos efforts sur 1 stratégie !
Il ne faut pas courir plusieurs lièvres à la fois: concentrez vous sur la force majeure de votre entreprise et faites en votre credo et votre avantage concurrentiel que vous mettrez en avant dans tous vos outils marketing.

6- Ajoutez votre carte de visite dans tous vos courriers !
Sur votre carte vous devez faire apparaître votre offre de produits / services, votre avantage concurrentiel et vos coordonnées. Bien entendu il est aussi indispensable d’avoir toujours sur soit ses cartes de visites (à partir de 7 € les 250 sur Vistaprint.fr !), et lorsque vous les distribuez précisez toujours à qui votre offre s’adresse: ne dites pas « au cas où je vous donne ma carte », mais dites « si vous connaissez un créateur d’entreprise vous pouvez lui donner mes coordonnées je lui ferais un prix… ». Attention, même si les cartes de visites ne sont pas chères, ce n’est pas une raison pour les distribuer à la volée: il vaut mieux faire du qualitatif et prendre son temps pour expliquer votre offre et pourquoi elle est si intéressante…

7- Répondez aux demandes de vos prospects le plus rapidement possible !
L’expérience montre que plus rapidement vous répondez à une demande de documentation, plus vous avez de chances de conclure la vente. Le délai de 48h après le premier contact est le maximum qui devrait être toléré, sinon c’est un de vos concurrents qui s’en chargera ou bien votre prospect aura eu le temps de voir plusieurs offres et donc il se laissera le temps de comparer les offres du marché.

8- Mettez en place une base de données clients !
C’est indispensable: vos clients sont votre capital. Vous devez pouvoir le faire fructifier en lançant des opérations de fidélisation et d’extension afin de vendre des produits complémentaires. Mais cela doit aussi vous servir à faire un suivi de la satisfaction clients.

9- Mettez en place une communauté de clients !
Vos meilleurs clients sont vos meilleurs ambassadeurs: vous devez donc leur permettre de se regrouper, de partager leurs expériences, de communiquer sur vos produits… Cela peut passer via un forum sur internet, des matinées utilisateurs, faire des focus groupes clients… Néanmoins attention, vous devez toujours maîtriser la communication faites auprès de ce groupe (restez l’animateur central et incontournable), sinon vous risquez de perdre le contrôle !

10- Fidélisez vos meilleurs clients !
Vous devez faire passer le facteur prix au second range dans le processus de choix de vos clients. Cela passe bien entendu par des services supplémentaires (payants ou gratuits), mais aussi en tissant une relation avec vos clients. Par exemple vous pouvez offrir régulièrement des cadeaux aux meilleurs acheteurs de vos produits, afin de rester présent dans leur esprit.

11- Distribuez un maximum de documentations lors de vos JPO et salons !
Préférez toujours la quantité à la qualité si vous avez un budget limité: mieux vaut un flyer avec une offre forte distribuée à des centaines d’exemplaires qu’une grosse doc qui sera distribuée qu’à peu de personnes. Petit conseil: si vous organisez une animation chez un partenaire ou sur un lieu de vente, laissez toujours un peu de doc après vous-même si elle sera jetée dans la semaine. En effet il y a toujours des gens qui manquent ce genre d’animations et qui passent le lendemain ou le jour d’après pour demander de la documentation.

12- Profitez de tous les prétextes pour faire parler de vos dans la presse !
Quasiment tous les évènements de votre entreprises peuvent servir de base à un communiqué de presse: signature d’un gros contrat, anniversaire, sortir de nouveaux produits… N’hésitez donc pas à envoyer un communiqué aux journalistes, d’une part vous pouvez avoir un article, mais en plus cela crédibilise votre entreprise en devenant la référence du secteur d’activité pour les journalistes.

13- Offrez des cadeaux d’entreprise valorisants !
Cela ne sert à rien d’offrir des cadeaux qui ne seront pas portés ou utilisés par vos clients. Faites donc apparaître votre marque discrètement, et pour vos Tshirt privilégiez les designs humoristiques.

14 – Soignez votre image et soyez présent sur internet !
Votre image un des éléments qui permet à vos clients de vous identifier, donc ne lésinez pas sur la lisibilité de votre logo, de voter vitrine, du nom de votre entreprise, de l’aspect de vos véhicules, de votre site internet… et bien entendu de votre apparence !
Par exemple pour votre logo prévoyez toujours une déclinaison sur plusieurs supports: site internet, brochures… et pourquoi pas des objets publicitaires ou des produits dérivés. Développez un site internet même si votre activité n’est pas de vendre vos produits ou services sur internet, un site internet de présentation est incontournable. Plus de 70% des entreprises sont connectées à internet, et c’est le premier outil utilisé pour rechercher de l’information ou des fournisseurs. Vous devez donc soigner le nom de domaine, les mots clé, le référencement, l’apparence de votre site.

15- Mettez en place un système de fidélisation !
Pour cela récompensez vos meilleurs clients pour leurs achats avec une incitation à consommer plus, ou accordez des avantages en cas d’achats groupés ou consécutifs (bon à valoir sur leur prochain achat, un cadeau au bout de X achats…). Bien entendu vous devez mettre en place une newsletter pour communiquer sur vos nouveaux produits et services, et demeurer présent dans l’esprit de vos clients. Vous devez également mettre en place un programme de parrainage pour favoriser le bouche à oreilles. Pour que ce programme de fidélisation soit efficace vous devez prévoir un planning des actions marketing tout au long de l’année et n’oublier de toucher aucune cible (clients, prospects, prescripteurs…).

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