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Archive for the ‘Communication’ Category

Le concept Give to Get (Donner pour Recevoir) par Joey Garcia

Posted by conseilsmarketing sur novembre 25, 2006

Le concept Give to Get (Donner pour Recevoir) par Joey Garcia
Joey Garcia est un des « Gourous » en marketing que je préfère, j’aime beaucoup sa Philosophie Marketing « Give To Get » (Donner pour recevoir).

Voici comment mettre en place en 6 étapes le concept du « Give to Get »:

1- D’abord se concentrer sur aider son client avant d’essayer de vendre…

Le principe est simple: vos prospects n’ont pas forcément envie d’acheter vos produits, mais par contre ils apprécient d’être aidés: en se concentrant uniquement sur la vente on perd de vue l’idée principale qui mène à la vente: comprendre et proposer une solution au problème d’un client. Or ce message est bien plus fort et permet d’attirer plus facilement les clients et prospects. Pour cela Joey conseille que la majeure partie de votre message, site internet, livre blanc, plaquette publicitaire… se concentre sur le client et ses besoins, et non pas sur vos produits et services.

Conseils Marketing:
– Réalisez des guides pratiques, livres blancs, conseils, newsletter, guide d’achat… que vous diffuserez à vos clients, prospects, distributeurs…

2- Identifiez les aspirations des clients, leurs émotions, leur sentiments… pour leur proposer une solution

Votre argumentaire doit s’appuyer sur 2 ressorts: les émotions positives (satisfaire un besoin) ou négative (réduire un problème, une insécurité…). Vous devrez les convaincre que c’est uniquement en achetant votre produit que vos prospects vont satisfaire ces besoins.
Sachant que l’expérience montre bien qu’un client achetera plus pour réduire une insatisfaction que pour « gagner » quelque chose.

Conseils Marketing:
– Identifiez via des études, entretiens, questionnaires… ce qui pose problème à vos clients, quelles sont leurs insatisfactions… pour trouver quel produit leur vendre et quels mots/expressions employer.

3- Proposez une offre irrésistible qui répond aux attentes de vos clients.

Maintenant que vous connaissez le problème de vos clients, les mots qu’il faut employer, vous devez construire un message autour de ce concept.
Le message doit être la solution à leur problème, c’est le message qui doit ressortir le plus avant même votre marque ou le nom de votre entreprise.
Par exemple: « Evitez les impayés clients !  » , « Evitez la queue aux guichets, avec la carte XXX ».

4- Répetez vos messages !

Aux Etats Unis il faut communiquer 7 fois à un client avant de concrétiser une vente. Vous devez donc faire de même: une fois que vous avez récupéré les coordonnées d’un prospects, proposez lui de l’inscrire à votre newsletter prospect (ajoutez pour cela une coche dans votre formulaire), relancez-le ensuite par téléphone-email-fax pour lui faire une offre ou pour l’informer de vos promotions spéciales.

S’il ne veut pas ou ne peut pas commander tout de suite, ce n’est pas grave, vous devez continuer à l’informer de votre actualité et de lui donner des informations (dans la limite du harcèlement bien entendu).

S’il est prêt à commander mais qu’il hésite pour une raisons précise levez ce frein: proposez des facilités de paiement, un produit plus simple…

5- Vendez ce que vos clients aiment, pas ce que vous aimeriez vendre !

Tout vendeur a ce défaut: nous aimons vendre les produits qui nous intéressent le plus… Or les clients ne sont pas forcément du même avis. Vous devez donc faire des études de marché auprès de vos clients et prospects pour savoir ce qu’il souhaitent, et quels types de produits ils préfèrent.
A partir de ces informations vous devrez construire tous vos outils commerciaux: plaquettes commerciales, site internet… La logique étant de donner le plus de visibilité aux produits qui se vendent le plus.
Bien entendu, pour optimiser vos revenus, vous devez en même temps mettre en valeur vos produits à valeur ajoutée pour canaliser une partie de vos clients vers ces produits à plus fortes marges.

Conseils Marketing:
– Considérez tous vos outils marketing comme un espace rare qu’il faut optimiser: les produits majeurs en premier, et en dernier les produits mineurs. Ne cherchez jamais l’exhaustivité, mais privilégiez la simplicité.
– Simplifiez le choix à vos clients: proposez 2 à 3 offres différentes maximum à un client, et aidez-le à choisir via des tableaux comparatifs les plus simples possible.

6- Concentrez vos efforts sur ce qui fonctionne !

Cela parait une évidence, mais notez d’où viennent vos clients, les opérations qui fonctionnent, les outils marketing les plus efficaces… Notez surtout les résultats des ventes (et le nombre de contacts ramenés).

Conseils Marketing:
– Utilisez un fichier MS Excel ou le logiciel Act! pour lister d’où viennent vos prospects. Eventuellement ajoutez une questions sur la source de vos contacts sur votre site internet.
– Faites un bilan rapide sur chaque actions marketing: nombre de ventes, nombre de contacts… (si le processus de commande est long mettez à jour le fichier régulièrement, vous aurez ainsi la rentabilité à long terme).
– Certaines opérations ne sont pas rentables sur le court terme, mais rapportent sur le long terme (prescription, relation presse…). Vous devez aussi tenir compte de ce critère lors de votre bilan annuel.

Copyright 2006 by Joe Gracia of Give to Get Marketing.
Newsletter sur : http://www.givetogetmarketing.com/

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Comment faire un Brainstorming ?

Posted by conseilsmarketing sur novembre 5, 2006

6 étapes pour lancer un Brainstorming efficace.

Pour peu qu’il soit bien pensé et bien utilisé, le BrainStorming est un outil qui peut donner des résultats spectaculaires pour trouver un nom de produit, trouver des idées de nouveaux produits, améliorer la qualité de ses services…

Voici les grandes étapes pour bien réussir votre BrainStorming

1- Lancez la réunion avance (1 semaine avant).

– Vous devez énoncer clairement le sujet, définir le contexte (quoi, comment, quand, pourquoi…) et la confidentialité du projet si nécessaire.
– Ensuite il faut choisir les personnes à inviter (mon conseil mixer les services, inviter des personnes reconnues pour leur créativité, faire appel aux anciens de l’entreprise…).
– Rappelez le timing et les règles lors de la demande de réunion : ne pas se limiter, le thème, le message à faire passer…
– Demandez aux participants de venir avec une liste de 5 ou 10 propositions.

2- Préparez la réunion (1 jour avant)

– Préparez des blocs de post-it (5 x 10 cm) + feutres pour que les participants puissent marquer leurs réponses.
-Prévoyez un timing de 45 mins à 1h (maxi 1h30) dans une salle avec des murs blancs où vous pourrez coller des post-it + un tableau blanc pour faire une synthèse des votes des meilleures propositions.
– Marquez sur vos post-it vos propres suggestions et celles des personnes qui n’ont pas pu venir.
Conseils Marketing :
N’ayez pas peur d’utiliser un dictionnaire des synonymes (MAJ + F7 dans WORD) et d’antonymes à partir d’un mot, les notions connexes à votre produit, faire une recherche de ces mots clés dans google sur un thème, relire vos études clients et les articles de presse, noter les mots employés par vos clients et collègues pour parler de ce projet… cela boostera votre créativité.

3- Au début de la réunion rappelez les règles, le contexte…

– Rappelez que le Brainstorming doit laisser libre court à leurs idées, et donc qu’ils doivent marquer tout ce qui leur passe par la tête.
– Laissez 10 à 15 minutes à vos collègues pour recopier sur les post-it leurs idées, mais aussi pour réfléchir à de nouveaux noms.
– Une fois les 15 minutes écoulées, demandez aux participants de venir coller sur le mur leurs suggestions. Tous les participants viendront à la suite coller leurs suggestions, en les regroupant par grands thèmes.
– Si plusieurs idées ou noms sont cités il faut coller les post-it identiques les uns sur les autres pour détecter les plus populaires.

Conseil Marketing :
Lors du dépouillement faites respecter les règles en ramenant à l’ordre ceux qui se moqueraient d’une proposition. Je vous conseille de faire une suggestion particulièrement hors sujet dès le départ pour donner le ton…

4- Relancez le débat

– Soyez le dernier à intervenir. Normalement vous avez la liste la plus grosse, et donc vous pouvez relancer le débat en listant de nouvelles suggestions et en faisant réagir l’auditoire «Moi j’avais aussi pensé à XXXX, qu’en pensez-vous ? »
– Présentez 90% de votre liste, puis demandez à vos collègues de réfléchir une nouvelle fois à de nouvelles idées grâce aux noms déjà collés sur le mur.
– Refaites un dernier tour de table après 5 minutes de réflexion (avec éventuellement une phase de réflexion à voix haute en commun), et listez vos dernières idées et celles qui auraient pu venir.

5- Choisissez les 5 meilleures réponses et le N°1

– Rappelez une dernière fois le but du Brainstorming.
– Puis écartez les suggestions qui ne correspondent pas du tout au but du projet.
– Parmi les suggestions restantes, faites le tri des suggestions pas assez pertinente ou fortes.
– Avec les 10 dernières effectuez un vote à main levé afin de déterminer celle qui remporte le plus de voix. C’est la gagnante de la réunion…

6 – L ‘exploitation des résultats

Faites un compte rendu juste après la réunion avec les résultats et toutes les suggestions elles pourront re-servir pour une prochaine séance.
– Il arrive souvent que cela ne soit pas le nom (ou l’idée) choisi lors du Brainstorming qui soit choisi comme le meilleur. Si c’est le cas expliquez aux participants pourquoi ce nom n’a pas été choisi… cela évitera les frustrations lors des prochaines séances.

Conseils Marketing
– Vérifiez sur l’INPI que la marque est libre dans vos classes de produits (
http://www.icimarques.com/) ainsi que le nom de domaine (www.1and1.fr).
– Attendez 2 ou 3 jours avant de choisir le nom définitif.

En alternative au Brainstorming vous pouvez lancer un World Cafe.
Le principe est le même que le brainstorming, sauf que cette fois vous réunissez beaucoup plus de personnes (toute la société, plusieurs services….).
Toutes ces personnes devront plancher sur un sujet par groupes de 6 ou 7. Vous leur donnerez environ 10 à 30 minutes pour réfléchir aux différents sujets, puis le résultat sera remis par les chefs de groupes, le résultat étant ensuite communiqué par email à tous les participants.

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La démarche Marketing ?

Posted by conseilsmarketing sur septembre 21, 2006

Penser marketing c’est aider ses clients et prospects !


Faire du marketing ce n’est pas uniquement faire de jolies fiches produits, de beaux argumentaires, écrire des mailing avec une liste exhaustive de fonctions… Faire du marketing c’est AIDER ses clients et prospects.

Cela peut sembler une évidence, mais dans beaucoup d’entreprises c’est encore l’inverse: on créé un produit puis on essaie de le vendre… Or il faut faire la démarche inverse avant de créer n’importe quel outil marketing (ou produit).

Voici quelques conseils selon différents cas de figure:
– Votre produit est perçu comme une décision d’investissement importante: offrez des garanties de remboursement (ex: en VPC vous avez 7 jours d’essais obligatoires autant les valoriser dans vos mailing ou sur votre site internet), d’offre d’essai, facilitez l’achat via un test ou un échantillon ou une démonstration, des témoignages et success strories, des « avant / après »…
– Votre produit est perçu comme complexe et technologique: démystifiez-le via une démonstration simple et claire, ou simplifiez le concept avec 1 seul message simple à faire passer…
– Votre offre produits est très large et vos clients hésitent : proposez 3 gammes de produits (basique – médium – haut de gamme) avec un différentiel marketing simple via des tableau comparatifs. Notez qu’un différentiel fonctionnel peut être soit fonctionnel (il y a vraiment des fonctions en moins) ou Marketing (les fonctions sont présentes mais ne sont pas marketés).
– Les personnes qui viennent sur votre site sont soit des clients, soit des prospects: identifiez quel % réprensentent chacune de ces populations et adaptez votre site à l’audience la plus large ou selon votre objectif marketing (ex: en page d’accueil mettre soit 2 accès clients/ prospects, soit un site 100 % prospects avec un simple accès « déjà clients » très discret…).
– Votre produit est « technique » et vos clients ne comprennent pas tous les termes techniques: simplifiez le vocabulaire et banissez les termes techniques, inventez de nouveaux mots pour ces concepts (que vous enregistrez à l’INPI bien entendu)…
Vos clients sont des particuliers, des entreprises, des administrations… : proposez-leur tous les modes de paiements possible afin que l’acte d’achat soit le plus simple possible (bon de commande administratif pour les administrations, paiement par communication téléphonique ou SMS pour les particuliers mineurs, Paypal pour les technophiles…)…
Votre produit est innovant: proposez des échantillons, des démonstrations, équipez gratuitement vos revendeurs…

Avant la rédaction de n’importe quel outil marketing vous devez faire l’effort de vous mettre à la place de votre client: qu’a t’il besoin de savoir, comment lui transmettre l’information, sous quel format…

Une fois que c’est fait, priorisez les outils les plus efficaces (+ planning + budget…).

Passez ensuite à la phase de réflexion et du listage des idées à faire passer dans ces outils ( + définition de votre « unique selling proposition » + classement des idées les plus fortes + accroches + offres booster…).

Enfin lancez vous dans le travail de rédaction… et TESTEZ les auprès de vos commerciaux, revendeurs… pour s’assurer qu’ils répondent bien aux attentes des clients (et qu’ils seront utilisés !).

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Devenir un bon chef de projets…

Posted by conseilsmarketing sur août 13, 2006

Quelques conseils pour devenir un bon chef de projets…

J’ai lu récemment un article de la Harward Business Review, en voici la synthèse traduite en français:

Il n’existe pas un type de manager. Le bon manager c’est celui qui fait en sorte que ce qui est bien pour l’entreprise soit fait.

Voici 8 conseils pour être un bon manager:

1- Demander ce qui doit être fait pour l’entreprise au bon moment.
Il s’agit de définir clairement ce qui doit être fait dans l’ordre des priorités. A partir de cette liste les prioriser et réaliser les tâches les unes après les autres. Et une fois une tâche réalisée toujours refaire un point pour vérifier que les priorités n’ont pas changés.

2- Définir ce qui est bon pour l’entreprise. Il ne faut pas prendre en compte uniquement les désirs des actionnaires, des salariées… mais celle de l’enteprise. Par voie de conséquence tout le monde en tirera les bénéfices.

3- Ecrire un plan d’actions pour répondre aux objectif de l’entreprise, et s’assurer de la mise en place de celle ci avec des bilans intermédiaires. Bien entendu ce plan d’actions doit être réaliste, réalisable et disposer d’un budget.

4- Définir clairement QUI est responsable du projet, qui devra le mettre en oeuvre, quand les actions devront être planifiées et quand auront lieux les bilan intermédiaires (ceci pour éviter les dérives et vérifier la pertinence du plan d ‘actions).

5- Informer toute la structure sur ce plan d’actions afin que tous adhèrent et comprennent le projet. Une communication à tous les niveaux est donc importante.

6- Garder à l’esprit les opportunités et pas les problèmes.
Si votre environnement change (concurrents, produits, législation…) pensez plutôt « Comment je peux exploiter ce changement en ma faveur… » et non pas « Comment résoudre ce problème pour faire comme avant… ».
Pour mettre en action cette philosophie il ne faut pas hésiter à déléguer une personne pour cette mission de veille (bien entendu une personne motivée ou qui connait cette problématique).

7- Organiser des réunions efficaces:
– Se poser la question de la pertinence d’une réunion (gourmande en temps pour tous !)
– Fixer un objectif pour chaque réunion.
– Donner des dates pour les actions et nommer des responsables.
– Donner le compte rendu de la réunion dans les 48h suivant celle-ci.

8- Ne pas dire « Je » mais « Nous » pour indiquer à tous que le plan d’actions concerne tout le monde.

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La veille concurrentielle

Posted by conseilsmarketing sur août 1, 2006

Comment faire simplement de la veille concurrentielle ?

Il est devenu essentiel de faire de la veille concurrentielle, aussi bien sur son secteur, que sur ses concurrents ou tout simplement sur son métier.

En pratique, la veille peut prendre plusieurs formes:

1- Le faire soit même (long et incertain !).

2- Utiliser un logiciel de veille concurrentielle (google avec les mots clés à surveiller, Vigilus Smart pour surveiller les modifications sur le site de son concurrent…).

3- Prendre un cabinet de veille concurrentielle: il vérifie les dépôts de marque (www.inpi.fr), les embauches de salariés sur les sites des concurrents, fait passer des entretiens d’embauches fictifs aux salariés (déjà vu…), fait des organigrammes, étudier le bilan sur http://www.societe.com/, lire les communiqués de presse et articles de presse…

Il faut distinguer :

L’info « Blanche » (dispo sur le site du concurrent, dans les articles de presse…).

Les infos « grises » (faire des entretiens d’embauches aux salariés de ses concurrents, interroger ses partenaires et revendeurs…)

Les infos noires: c’est de l’espionnage industriel… A ne pas faire bien évidemment !


Pour faire soit même sa veille technologique et concurrentielle il existe de nombreux outils:

  • Les logiciels de veille concurrentielle.

Le temps c’est de l’argent, il faut donc une solution simple et pratique. Heureusement il existe des outils totalement gratuit. Voici plus connues:

www.google.fr avec son système d’alertes via mots clés.

Les informations envoyées par google sont issues des sites web, blogs, articles de presses… indexées par le moteur de recherche selon des mots clés définis… Il faut donc les choisir avec grand soin pour éviter soit d’être débordé d’alertes ou au contraire n’en recevoir quasiment jamais. A privilégier les mots clé ciblés entre guillements (ex: « nom du produit du concurrent »).

Pour gérer des alertes cliquez sur : http://www.google.fr/alerts?hl=fr

www.pragtec.com avec Vigilus Smart (surveillance des changements sur les sites Web).

C’est un logiciel vraiment simple: il suffit de lui indiquer quel site surveiller, et tous les matin au lancement de votre PC le Vigilus vous indiquent quelles pages ont changées (surlignement en jaune)! Il ralentira un peu votre connexion au démarrage, mais c’est vraiment un très bon outil (Nb: attention, si vous surveillez un blog il indiquera tous les changements, y compris le compteur du nombre de lectures d’un article… ).

  • Les newslettters.

Il est indispensable de s’abonner aux newsletters professionnelles de son secteur, et aussi aux newsletters destinées à vos clients (cela permet de voirs les pubs de vos concurrents et les votres).

Je recommande l’inscription à 3 ou 4 newsletters maximum, sous peine de ne pas avoir le temps de les lire. Pour gagner en efficacité je vous conseille de ne PAS lire vos newsletters le matin, mais de les réserver pour le moment de la journée où vous êtes moins occupé dans la journée.

  • La revue de presse.

Il faut s’astreindre à lire votre presse spécialisée pour rester toujours informé et à la pointe de la technique. Lire 1 ou 2 magazine est amplement suffisant. Mon conseil c’est de transporter toujours avec soit un magazine, un livre, un article, une revue de presse… afin de pouvoir le lire dans le métro, dans la voiture, en attendant chez le médecin… c’est toujours mieux que de regarder le plafond ou Le Figaro d’il y a 3 mois…

Selon les secteurs d’activité il est intéressant de surveiller aussi la presse juridique (ex: www.rfconseils.com … ). Un simple abonnement à une newsletter vous donnera les grandes actualités juridiques.

  • Les « clients mystères » et autres « informateurs » sur la concurrence.

Il ne faut pas hésiter à s’informer sur ce que font ses concurrents. Pour cela il est indispensable de s’abonner à leurs newsletters et de s’inscrire comme prospect/client. Comme cela vous serez aux courant de leur mailings, de l’évolution de leur gamme de produits…

  • Les autres sources informations: mailings, prospectus

En tant que spécialiste, il faut savoir rester à l’écoute: lorsque vous recevez des pubs dans votre boite aux lettres, que vous êtes démarché, que vous regardez une publicité dans un magazine… ouvrez l’oeil ! Et n’hésitez pas à déchirer un article pour y réfléchir à tête reposer pour savoir comment l’adapter à votre métier : Toutes les bonnes idées sont bonnes à prendre !!

L’idéal est de se faire un book avec le meilleur des pubs ou articles les plus intéressants.

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