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Archive for the ‘Techniques de ventes’ Category

Des conseils pour vendre plus efficacement

Comment réussir ses présentations orales ?

Posted by conseilsmarketing sur mai 2, 2007

17 conseils incontournales pour réussir ses présentations !



De plus en plus il devient nécessaire de faire une présentation pour vendre ses produits, voire ses projets en interne.

Powerpoint, le vidéo projecteur et votre PC deviennent alors vos meilleurs amis. Pourtant faire une présentation orale ne s’improvise pas, et c’est souvent en pratiquant ou en répétant que l’on améliore véritable.

Pour vous éviter ce long et parfois douloureux apprentissage, j’ai résumé dans cet article 17 conseils incontournables pour réussir une présentation powerpoint, les 11 erreurs les plus courantes effectuées lors des présentations powerpoint, et en bonus comment faire de bonnes ePrésentations.

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Comment conclure une vente rapidement ?

Posted by conseilsmarketing sur mars 23, 2007

Quelques astuces pour conclure ses ventes à tous les coups !


Voici quelques astuces de ventes données par Michel Vidal qui vous aideront à conclure vos ventes plus facilement:

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Comment vendre au téléphone et répondre aux objections de ses clients ?

Posted by conseilsmarketing sur novembre 28, 2006

Comment vendre au téléphone et répondre aux objections de ses clients ?

Au sommaire du dernier numéro du Journal du Management vous trouverez un excellent dossier sur « Savoir Vendre ».
Vous y trouverez des conseils pratiques sur la vente:
– Comment être bon au téléphone ?
– Comment répondre aux 10 principales objections ?
– 10 Principes pour être un vendeur au Top !

Voici quelques extraits :

Objection « Je n’ai pas de budget » : « L’objectif n’est pas de conclure une vente aujourd’hui mais de vous montrer tous les avantages de ma solution ».

Objection « J’ai déjà un fournisseur et j’en suis content » : « C’est normal, mais vous le serez moins quand vous nous connaîtrez… J’étais aussi très satisfait des cabines téléphoniques avant l’apparition du téléphone portable… » A accompagner d’un sourire, bien sûr.

Objection « Ça ne m’intéresse pas » : Attention, plus on contre une opinion, plus on la renforce. Comme pour toutes les objections, il faut donc l’accepter. Il s’agit par contre d’en découvrir les causes. « Je ne comprends pas. Il me semble pourtant que ma proposition correspond parfaitement à vos attentes. Qu’est-ce qui vous fait dire ça ? »

Objection « Envoyez-moi une plaquette » : « J’ai trop de documentation et je ne sais laquelle vous adresser. Je vous propose que l’on se voie d’abord. Au terme du rendez-vous, je saurai laquelle vous correspond le mieux. »

Retrouvez le dossier complet sur « Le Journal du Management ».

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Comment améliorer ses techniques de ventes en face à face ?

Posted by conseilsmarketing sur septembre 1, 2006

Voici des conseils pour concrétiser vos ventes en face à face

L’entretien de vente en face à face est indispensable pour nouer des relations fortes avec ses clients, les télévendeurs et les mailings ne remplaçant jamais le contact humain.

Voici quelques conseils pour vous aider à bien mener vos rendez-vous et la les rentabiliser un maximum. Pour mémoire le coût d’une visite par un commercial terrain se situe entre 35 € et 50 €, il faut donc qu’ils soient menés le plus efficacement possible.

1- Soignez votre présentation !

Cela va sans le dire, mais ça va mieux en disant… Si le costume/cravate est de rigueur il ne faut pas négliger tous les autres aspects: chaussures cirées, chemise repassée et assortie, voiture propre et bien rangée…
Sachez que 80% de la communication est non verbale (gestuelle, apparence…), c’est pourquoi même un bon argumentaire pourra difficilement rattraper une présentation déplorable. Votre commercial véhicule l’image de l’entreprise.

Pour le choix du costume, tout dépend du secteur d’activité, mais voici quelques règles simples:
Le costume-cravate: pour les relations clients / fournisseurs sérieuses, pour les premiers rendez-vous, pour les professions rigoureuses (finances…) ou basées sur le service.
Le costume (sans cravate): pour les rendez-vous détendus avec des clients habituels, pour les secteurs qui n’ont pas besoin d’avoir un look professionnel (commerçants…).
Le pantalon de costume et uniquement la chemise: pour les grosses canicules, ou pour voir des secteurs franchement orientés loisirs et convivialité (bars…).

Le 1er contact est également essentiel, donc soignez la poignez de main: main sèche et ferme, et regard dans les yeux accompagné d’un petit sourire amical.

2- Préparez votre rendez-vous

Vos outils & PLV.
Avant de sonner ou de vous présenter à l’accueil il faut avoir dans votre mallette, le bloc note, votre catalogue, votre crayon et quelques échantillons gratuits (Nb: gardez les gros cadeaux pour la fin de l’entretien dans votre voiture, selon la tournure du rendez-vous, et pour ne pas détourner votre client de l’objectif de l’entretien ou le laisser jouer avec le cadeau pendant l’entretien…).

Vos argumentaires.

Venir chez un client pour découvrir en même temps que lui vos produits est une perte de temps et un manque de professionnalisme. S’il est important de revalider ses besoins lors du rendez-vous, il faut tout de même venir avec une proposition à faire faciliter la prise de décision du client (offrir un choix simple entre deux solution A ou B, mais plus… sinon à coup sûr votre client reprendra un temps supplémentaire pour choisir entre vos propositions).

3- Confirmez le rendez vous 1 jour en avance.

A l’idéal il faut appeler son contact 1 jour avant la prise de rendez vous. Pour cela vous pouvez utilisez un rappel dans MS Outlook (ou mieux dans Act! avec la programmation d’une série de tâches) qui vous prévient 24h en avance. Vous préparerez ainsi le rendez-vous le jour d’avant.
Si l’appel téléphonique vous semble trop intrusif, envoyez un email de confirmation avec la date et l’heure pour confirmer votre rendez vous.

N’oubliez pas d’imprimer sur papier les coordonnées de votre contacts (l’informatique n’étant pas l’abris des pannes…).

4- Présentez vous simplement mais efficacement

– Présentez vous, et donnez le nom de votre société
– Remerciez le de vous recevoir.
– Rappelez l’objet de votre visite
– Si vous avez un PC à installer ou du matériel, demandez à l’installer tout de suite.
– Indiquez lui la durée approximative de la réunion (30 minutes…), afin de s’assurer qu’il aura le temps, sinon écourtez la présentation pour aller à l’essentiel.

5- Adaptez vous à la personnalité / désirs de votre contact.

S’il est pressé allez à l’essentiel, s’il est amical jouez la carte de la proximité…
Néanmoins ne vous laissez pas entraîner dans les conversations personnelles sur la pluie et le beau temps (« Fait pas chaud aujourd’hui… »), ou sur les affaires (« Comment ça marche pour vous… »)… après quelques mots de conclusion commencez à suivre votre script d’entretien.

6- Identifiez ses problèmes, et donc ses besoins.

Si c’est un premier entretien (ou suite à une prospection téléphonique), identifiez quels sont les besoins de votre futur client.
Identifiez ses problèmes, faites le parler de lui et laissez-le donner des exemples concrets de ses problèmes, puis mettez en exergue les problèmes que votre produit peut résoudre.

Préparez avant le rendez-vous un script avec une liste de question ouvertes qui obligeront votre client à parler de ses problèmes: « Et pour XXX, ça se passe bien, vous n’avez jamais eu de problèmes ?? Et cela vous a coûté du temps ? Et de l’argent ?… ». Faites de la reformulation de ses réponses « Si j’ai bien compris… »
Evitez un maximum les questions fermées (oui/non), et si vous êtes perdu essayez de relancer la conversation avec question type ou en répétant ce que votre interlocuteur vient de dire afin qu’il continue à s’exprimer sur le sujet.
Si nécessaire prenez des notes pour pouvoir lui en reparler et avoir sa confirmation sur l’ampleur de ses problèmes.

Conseil:
– Pour vous aider, échangez les « bonnes pratiques » avec vos collègues, avec les arguments et questions qui font mouche.
– Faut il faire des silences ? C’est un jeu dangereux car il mettra mal à l’aise votre client, mais cela l’obligera à se dévoiler. A utiliser avec précaution !

7- Faites le point.

Ensuite vous faites le point sur ses problèmes, et vous recherchez l’approbation du client.
Si vous lui avez suffisamment fait parlé de ses problèmes, il doit vous dire « C’est ca oui… » c’est exactement cela, j’ai…. »

Lors de cette phase, il convient également de détecter si votre client n’a pas déjà essayé votre produit ou un produit similaire, et si oui quelles ont été ses déceptions pour éviter d’en reparler lors de votre argumentaire.

8- Demandez lui s’il est intéressé pour une solution à ses problèmes et déroulez votre argumentaire.

A ce moment vous pouvez éventuellement faire une petite pause, et vous donner le temps de réfléchir (faire un petit point en relisant vos notes). Cela donnera d’autant plus de force à votre solution. qui semblera une vrai reflexion au cas par cas.

Puis présentez vos produits, et comment ils vont résoudre son problème (les bénéfices, les points forts…). Présentez 2 ou 3 grands points forts pour ne pas perdre le clients. Essayez si possible de faire une démo produit en direct pour lui permette de se projeter utilisant le produit afin qu’il dise « C’est vrai que c’est simple… ».

Préparez vous également aux objections réelles et fictives grâce à votre argumentaire.

Si possible n’abordez pas la notion de prix tout de suite. Si c’est indispensable indiquez une fourchette, et surtout indiquez que pour que votre client puisse se faire une idée du prix, il faut d’abord que vous lui présentiez ce que vous allez lui proposer…

N’oubliez pas non plus une chose: le client à toujours RAISON. Cela veut dire qu’il ne doit pas perdre la face, il ne doit pas être pris pour un imbécile ou un ignare… S’il a tort, ne lui dites pas directement en le vexant mais dites « ah oui ?, peut être mais il y a aussi …. ».

Si votre client demande à réfléchir, la vente n’est pas encore perdue: vous devez insister pour le pousser dans ses derniers retranchements en éclaircissant ses réticences (« est-ce qu’il y a une chose que nous n’avons pas vu ensemble et qui vos pose problème », « qu’est-ce qui vous fait hésiter », « est-ce qu’il y a une question que vous n’osez pas me poser »….).

9- Faites une proposition simple.

Pour assurer une vente, il faut une proposition simple. C’est soit A, soit B.
Si vous voulez maximiser votre chiffre d’affaires, proposez éventuellement 3 options pour qu’une majorité se décide pour la version moyenne (avec une chance que les ventes ventes se reportent sur la version la plus onéreuse).

Rappelez également toutes les garanties (délais de rétractation, SAV…) afin de le rassurer. C’est sans risque ! Il fait une bonne affaire…

10- Faites signez le bon de commande.

Parfois certains vendeurs chutent à cette dernière étape « par peur de réussir ». Il faut pourtant être sur de soit et faire signer son client !

Rajoutez à la fin une dernière ré-assurance en lui disant « Vous avez fait le bon choix…. » et prennez congés en le remerciant de vous avoir consacré un peu de temps.

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Comment répondre aux objections les plus courantes…

Posted by conseilsmarketing sur août 16, 2006

Comment répondre aux objections les plus courantes ? Voici quelques conseils tiré du magazine L’entreprise.

Pascal Py a fait l’inventaire des dernières objections généralement émises par les clients. S’il en a comptabilisé une dizaine, il assure que, sauf cas très rares, le prospect n’en utilise pas plus de deux avant de se décider à signer. Apprenez les répliques suivantes mot à mot et augmentez vos chances de réussir le closing.

1. « Il faut que je réfléchisse »> Vous devriez répondre : « Il y a quelque chose qui vous fait hésiter ? » Bannissez : « Je peux vous aider à réfléchir ? », car le client pourrait répondre : « J’ai besoin de prendre du recul. » Evitez aussi : « Réfléchir à quoi ? », il risquerait de rétorquer : « C’est personnel » ou « J’ai tout de même le droit de réfléchir. »

2. « Je dois en parler à… »> La réponse que vous devez faire : « Mais s’il ne s’agissait que de vous, seriez-vous d’accord ? » Deux cas de figure se présentent alors. Soit le prospect énonce de nouvelles « réelles » objections, auxquelles vous pouvez répondre avant d’essayer de conclure à nouveau. Soit il vous assure que, pour sa part, il serait plutôt d’accord pour passer commande. Auquel cas, demandez-lui : « Que pouvons-nous faire ensemble pour convaincre votre président, épouse… ? »

3. « Ce n’est pas le moment, j’envisage cela pour plus tard »> Cette-fois-ci, l’objection pourrait ne pas être bidon. Pour savoir si le client fait face à une vraie contrainte de temps qui l’oblige à différer son projet, ou bien s’il cherche simplement à se débarrasser de vous, demandez-lui : « Sans être indiscret, qu’est-ce qui vous fait penser que plus tard, ce sera mieux ? »

4. « Ça m’intéresse, appelez-moi dans quelques jours »> Accepter sa proposition sans broncher, c’est laisser tout loisir à votre agneau de repartir au fond du champ. La formule « appelez-moi dans quelques jours » est clairement une manoeuvre dilatoire. Lorsque vous rappellerez dans quelques jours, votre interlocuteur sera impossible à joindre.Pour ne pas prendre ce risque, demandez-lui plutôt : « Sans être indiscret, qu’est-ce qui vous fait penser que plus tard ce sera mieux ? » ou bien « Il y a quelque chose qui vous retient ou qui vous préoccupe ? » Vous percerez ainsi au jour les réticences véritables de votre prospect.

5. « Je travaille déjà avec X et je ne peux pas lui faire ça »> Commencez par lui demander : « Votre loyauté envers vos fournisseurs vous honore et sachez que je l’apprécie. Dites-moi, mis à part votre souhait de demeurer fidèle, voyez-vous une autre raison qui fasse obstacle à ce que nous travaillions ensemble ? » Si le prospect présente d’autres objections, il s’agit pour vous de combattre celles-ci en priorité. Si, en revanche, le prospect vous assure que seul le fait d’être infidèle à son fournisseur habituel fait obstacle à sa commande auprès de vous, mettez-le face à la réalité : « Si votre fidélité pour X vous honore, remarquez qu’elle est unilatérale. Je veux dire que X, lui, ne se prive pas de travailler avec d’autres et que, parmi eux, se trouvent vos concurrents. »Pour le rassurer, proposez-lui la chose suivante : « Tout en continuant à travailler avec X, autorisez-vous à passer au gré de vos intérêts quelques commandes. X a bien ses autres clients, lui ! » Sans lui laisser le temps de répondre, enchaînez : « Tenez, j’ai justement une belle affaire à vous proposer. La saisir ne lui portera pas préjudice et vous donnera l’occasion de profiter de cette offre avantageuse. »

6. « Oui mais… » (ou l’objection pour l’objection)> Il existe un type de prospects qui apprécient les batailles d’arguments, qui doivent au fond y trouver un côté ludique. Pour ne pas vous perdre dans des conversations interminables, mettez le client au pied du mur : « Vous me dites être finalement intéressé par ce magnétoscope mais que son prix dépasse pour l’instant votre budget, c’est bien cela ? » – « Oui, je reconnais qu’il est bien mais trop cher pour moi. » – « Si je réponds favorablement à votre objection et résous votre problème de prix, consentirez-vous à me passer commande ? »

7. « Il faut que je consulte la concurrence »> Demandez-lui : « Votre souhait est légitime, je le comprends et l’admets. Pouvez-vous en retour me dire ce qui vous semble perfectible dans ma proposition et qu’un autre opérateur pourrait vous offrir ? » Si, à cette question, il vous avance une vraie objection, votre produit ne satisfaisant pas totalement ses attentes, vous devez retravailler votre offre et tenter de répondre à chacune de ses réelles objections.Si, à l’inverse, le client cherche une ristourne, embrayez dans son sens : « Vous voulez dire que vous êtes décidé à commander et que seul le prix désormais vous préoccupe, c’est bien ça ? » Mieux vaut parfois lâcher un peu de lest sur le prix plutôt que de laisser s’échapper le client.Troisième et dernière hypothèse, votre client vous rétorque : « Votre produit est certainement un bon produit. Vous en parlez fort bien. Mais vous n’êtes pas tout seul. C’est bien normal que j’entende vos concurrents présenter leurs propres solutions. » Là, il va falloir vous résigner : votre prospect ne signera pas cette fois-ci ! Mais vous pouvez tout de même tenter la technique de l’engagement partiel : faites-le promettre d’y réfléchir, fixez ensemble une date à laquelle vous le rappellerez pour voir ce qu’il en est, etc. Ainsi, sans avoir donné son accord définitif et contractuel, le prospect se sentira psychologiquement lié à vous.

8. « Avez-vous une documentation à me remettre ? »> Assurez votre interlocuteur que vous allez la lui remettre, puis dites-lui : « Y a-t-il dans cette documentation quelque chose que vous pensez trouver que nous n’aurions pas vu ensemble ? » Quasi forcé d’avouer qu’il n’est juste pas encore décidé, vous enchaînerez par : « Qu’est-ce qui vous déciderait » ou « Qu’aimeriez-vous entendre que je ne vous ai pas dit ? »

9. « J’ai pour principe de ne jamais signer la première fois »> Pour inciter le prospect à mettre de côté son sacro-saint principe, invitez-le à « se lâcher » : « J’admets vos principes. Ceux-ci ne sont pas discutables. En revanche, vous admettrez avec moi qu’une fois que la décision est prise, on se sent soulagé… », et ajoutez : « En vertu d’un autre bon principe, ce qui est fait n’est plus à faire. Pensez-vous sincèrement que cela mérite de s’y attarder ? Allez, décidez-vous, c’est tellement bon ! »

10. « Je n’aime pas me décider vite »> De prime abord, cette objection ressemble à la précédente, mais elle peut en fait cacher des réticences sérieuses. Pour en avoir le cœur net, demandez-lui : « Dois-je comprendre qu’il y a quelque chose qui vous retient ? » Soit le client répond qu’il n’aime pas se décider vite « par principe », et on en revient au schéma précédent. Soit il invoque une réelle objection, qu’il vous faudra comprendre pour y répondre.

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