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Archive for novembre 2006

Comment rédiger un bon communiqué de presse ?

Posted by conseilsmarketing sur novembre 28, 2006

Comment rédiger un bon communiqué de presse ?


Rarement utilisé par les petites entreprises, le communiqué de presse est pourtant un outil très intéressant… pour peu que l’on connaisse quelques grands principes.Avant tout le communiqué de presse sert à crédibiliser votre entreprise, à lui donner une stature, à construire une communication sur le long terme et à renforcer votre image par rapport à vos concurrents… et c’est aussi et surtout de la visibilité gratuite !

Vous pouvez faire un communiqué de presse lors de vos lancements de produits, animations commerciales, recrutements stratégiques… mais attention « trop d’informations tue l’information », il ne faut donc pas noyer les journalistes d’infos à la moindre petite actualité.

Notez cependant que le communiqué de presse ne sert pas à vendre: dans 80% des cas ne vous attendez pas à plus d’un à un léger frisson de vos ventes… L’impact d’un communiqué de presse se compte sur le long terme.

Les règles de base:


1- Un journaliste ne publie que ce qu’il juge intéressant pour ses lecteurs (résultat d’une étude, astuces et conseils, nouveau produit révolutionnaire, importante actualité juridique…), il n’est pas là pour vous faire de la publicité gratuite.

2- Le journaliste publiera des informations impartiales: son rôle et de parler de manière objective de toutes les entreprises… ce qui veut donc dire vous et vos concurrents.

3- Le délai de publication peut être très long, donc prenez-vous en avance (newsletter internet 1 jour – les quotidiens (TV, radio, journaux locaux…) 1 mois pour un gros article et 2 jours pour une brève – les magazines mensuels 2 mois pour un gros article et 1 mois pour un entrefilet dans les rubriques « actualités »).

Dans la mesure du possible, faites un point tous les trimestres sur vos actualités qui méritent un communiqué de presse pour programmer les communiqués de presse suffisamment en avance.

L’avant communiqué:

Repérez les médias qui sont susceptibles de communiquer sur vos produits et votre société (journal local, magazines professionnels…) et récupérez les coordonnées des personnes chargées de ces rubriques (signatures en bas des articles, site internet, voir un appel direct à la rédaction pour avoir l’email du journaliste…).

Faites-vous une mailing liste des journalistes (fichier MS Excel, MS Outlook, Act!…), pour pouvoir leur envoyer régulièrement vos communiqués de presse. Si possible classez les journalistes en groupes selon le type de médias (généralistes, spécialisés…) pour cibler la diffusion de vos communiqués de presse.

La rédaction du communiqué de presse:

Avant toute chose, sachez que le communiqué doit faire 1 page, 2 pages maximum, pas plus !

Voici les 5 parties qui composent un communiqué de presse:

1. La date de publication & le nom de la société

Identité de l’entreprise: « Communiqué de presse Société X »
Diffusion:  » pour diffusion immédiate  » (sauf si vous faites un embargo jusqu’à une date à mentionner)
Faites le plus simple possible pour la société: un logo et c’est tout.

2. Le titre

Il doit résumer en 1 phrase tout votre communiqué.
Cette accroche doit être percutante: jeu de mot, un chiffre clé… C’est l’élément à travailler en premier.

3. L’accroche du communiqué

Ce petit paragraphe (2 lignes) doit résumer en quelques ligne tout le communiqué de presse, ce que doit retenir le journaliste.

4. Le corps du communiqué.

Rédigez à l’impersonnel votre texte, comme si vous étiez le journaliste qui parlait de votre entreprise.
Mettez en premier les éléments les plus importants en premier et laisser en dernier les informations les moins essentielles.

– Traditionnellement la structure est d’un communiqué suit le moule Où ? Qui ? Que ? Quoi ? Quand ? Comment ? Pourquoi ? Néanmoins, personnellement je préfère mettre en premier le Pourquoi = Pb résolu par votre produit, puis passer à la suite de l’article.
– Si possible avoir un fil conducteur tout au long du texte avec des enchaînements naturels entre les paragraphes.
Toujours rajouter des illustrations (photos des produits, du site web…), avec si possible avec des commentaires (attention le journaliste n’utilisera pas cette capture commentée mais la capture  » brute « ).
Ajoutez une mini interview de vous ou d’un de vos collègues (le top c’est l’avis d’un spécialiste extérieur à votre société) qui raconte pourquoi vous avez sorti ce produit / service..
– Ajoutez des titres à chaque début de paragraphes avec les grandes idées à retenir, ainsi un journaliste pressé pourra lire uniquement vos gros titres et retrouver l’information immédiatement.
– Faire passer une 1 idée par paragraphe.

Sur le style de rédaction il y a 2 écoles:
– Les factuels: ils rédigent des phrases courtes, sans verbiage, sans chichi…. Le but étant que le journaliste ne perde pas de temps avec votre message et qu’il ne soit pas « vexé » par vos essais d’écrivaillon.
– Les « pseudo journaliste » qui rédigent des textes avec un vocabulaire riche (mais sans répétition!), avec des mots clés et des slogans afin que le journaliste puisse les reprendre directement.
Personnellement je conseille plutôt la seconde méthode, qui est bien plus valorisante dans le cas où le journaliste reprend mot pour mot votre communiqué de presse (ou du moins s’en inspire fortement).

Conseils Marketing.
– Si vous avez plusieurs messages, faites plusieurs communiqués de presse, il faut éviter la confusion. Mais au contraire si vous avez plusieurs petites actualités dans le même domaine, alors faites un communiqué qui regroupe toutes ces actions sous un même chapeau.
– Si vous annoncez un partenariat, c’est toujours le partenaire le plus important qui doit publier et diffuser le communiqué de presse afin d’avoir le plus de chances d’être publié.
– Attention au ton du communiqué: si vos accroches sont fait de jeux de mots, votre communiqué ne sera pas forcément pris au sérieux…
– Mettre des images en 72 dpi (max 100 Ko/image), et mettre en téléchargement vos images en résolution 300 dpi (couleurs CMJN) grâce à des liens sur votre site internet. Faites attention à ce que l’email de votre communiqué ne pèse pas plus de 1
Mo.

5. La fin du communiqué

– Abordez ici tous les détails pratiques: prix du produit/service, disponibilité, gamme…
Faites un rappel de la société, de son historique, ses produits…
– Si vous êtes N°1 dans un secteur, rappelez-le mais en le justifiant (source GFK/médiamétrie/…), cela permettra de renforcer votre crédibilité.
Faites un appel à l’action  » Vous voulez plus d’information, appelez-nous au 01 XXXXXXX « .

Conseil Marketing :
– Faites relire votre communiqué par une personne qui n’y connaît rien à votre produit / service… il faut qu’il puisse être compris par une personne qui ne connaît rien à votre métier !

La publication

Si vous n’avez pas d’agence de presse vous devrez le faire vous-même à partir de la liste de journalistes que vous avez récoltée, mais pour améliorer votre visibilité vous pouvez publier votre communiqué sur les sites internet.

Les plus importants pour assurer une bonne visibilité de votre actualité:
http://www.categorynet.com/
– Actualités Google: http://www.google.com (actualités).
http://www.afp.fr/francais/afp/?pid=contact (pour les informations généralistes)
http://www.wikio.fr/ pour toutes les informations
– Base d’articles de Google Base (en anglais) http://base.google.com/base
– Les grands généralistes: France2, TF1, 20 minutes, Metro, le Figaro, Le monde…

Les spécialisés:

Je vous conseille fortement d’adresser vos communiqués à toutes les newsletters que vous lisez déjà.
– La fédération française des jeux video http://www.afjv.com/pour les jeux videos
http://www.itrnews.com/ et http://www.digitalworld.fr/divers/contact.html pour l’informatique et les médias

http://avn.com/ : pour le porno et l’érotisme.
http://www.batiweb.com/ et http://www.batiactu.com/ pour le bâtiment.
– Internet et l’économie: l’internaute, le journal du management, l’entreprise, Neteconomie, le monde informatique… …

Les petits sites d’édtions de communiqués de presse

(il servent surtout à augmenter votre référencement sous google) :
http://www.big-annuaire.com/big-annonces/inscription.php
http://www.businessportal24.com/fr
http://www.buzzibuzz.com/fr/
http://communiques-de-presse.fr/
http://www.editoweb.fr/communiquedepresse.htm
http://www.lesinfos.com/communique.htm
http://www.mediaslibres.com
http://www.news-eco.com/
http://www.paris-communiques.com/index.php?action=nouveau&region=2
http://www.pepsnet.biz/
http://www.publiciblog.com/
http://communiques.infos-decideur.com/
http://www.presse-fr.com/
http://www.generalite.com
http://www.repandre.com/
http://www.webactusnet.com/article.php3?id_article=46 (attention PAYANT !)


Pour ces sites, préparez une email type: une accroche percutante, 1 ligne sur pourquoi vous leur envoyez votre article, un bref résumé de l’article (les données clés), un lien vers votre site, vos coordonnées pour en savoir plus, et bien entendu le communiqué en pièce jointe.

Cas des sites de votes d’articles:
Ces sites vous offrent la possibilité de publier des informations, mais uniquement si elles sont très originales. Vous ne devez pas y envoyer des informations sur vos produits et services, mais des infos drôles, inédites… :

Les 4 premiers sites de publication de contenu sont:

http://www.wikio.fr : c’est le plus connu, il autorise la publication de tous vos articles sans véritable vérification de la pertinence de la nouvelle (idéal pour vos communiqués de presse, actualités…). Le gros intérêt de Wikio que vos informations seront rapidement très bien référencées dans Google (ce qui est plus difficile pour un site seul). Wikio est donc à mi-chemin entre un site de diffusion de communiqué de presse et un site de notation d’articles.

http://www.scoopeo.fr : c’est le challenger de wikio, le contenu est bien plus qualitatif car seuls les meilleurs articles sont publiés sur le site. Il faut d’ailleurs faire très attention à apporter un article pertinent sinon vous serez censuré par les internautes… croyez-en mon expérience !

http://www.tapemoi.com : c’est également un des leaders des sites de publication de contenu. Si le design du site est un peu plus austère il apporte quasiment autant de visites que Scoopeo.

http://www.fuzz.fr : ce site est plus positionné « techno », et il apporte moins de visites que les 3 autres leaders du secteur, néanmoins c’est un des acteurs incontournables en France.

Voici d’autres challengers intéressants:
http://www.blogmemes.fr/ (bien positionné sur google)
http://www.nuouz.com/
http://www.pioche.fr/
http://www.vote-actu.fr./
http://www.gmiix.com/fr/ (permet d’afficher vos pub Adsense et donc de gagner de l’argent)
http://www.notreactualite.com

Et un peu plus loin derrière:
http://www.gweeby.com/ (perso j’ai jamais réussi à poster un article sur ce site !).

http://www.oscoop.com/info_soumis.php?ajout=1
(très difficile pour la diffusion d’articles !)
http://barrepoint.org/
http://www.spotplex.com (nouveau en anglais, actuellement en version béta)
http://www.blooops.com/ (spécialisé dans l’humour)
http://www.linkertop.com/
http://www.notreactualite.com
http://www.humains-associes.org (spécialisé dans la culture, internet, écologie…).
http://bruxello.com/ (Digg like Belge !)
http://www.bluegger.com/
http://tutmarks.com/ (uniquement avec des tutoriaux)
http://quepasa.fr/
http://www.eldiz.net/ (pour les filles…)

Mais il ne faut pas oublier DIGG (http://digg.com) qui est le leader historique américain, mais qui apporte quand même quelques visiteurs français grâce à son immense notoriété !

Microsoft arrive aussi sur le marché avec MSN Reporter:
http://reporter.be.msn.com/ (uniquement pour les pays bas pour l’instant)

Vous avez également les sites publiant des flux RSS
http://http://www.netvibes.com
http://www.fluxduweb.com/add.php?choix=ok
http://www.lamooche.com
http://www.ifeedyou.com/infos/subscribe/

Dans le même style vous avez Del.ico.us qui vous permet de publier les liens vers vos pages Web (un simple plug in est à installer dans Firefox): http://del.icio.us/

Conseil Marketing :
N’appelez pas les journalistes pour savoir s’ils ont bien reçu votre communiqué… Sauf erreur de messagerie (email trop lourd…) il l’aura reçu, et s’il ne vous en parle pas c’est qu’il n’est pas intéressé.

Comment réussir son interview téléphonique ?

Si votre communiqué est pertinent vous avez une chance que le journaliste vous appelle pour une interview plus poussée (dans le cadre d’un dossier..).

Pour que cette interview se passer au mieux prévoyiez:
De réfléchir aux 2 ou 3 messages à faire absolument passer au journaliste. Notez sur un papier ces messages et martelez-les au moins 2 ou 3 fois (sans pour autant faire de la publicité !).
D’indiquer en quoi vos produits sont supérieurs via votre unique selling proposition (sans pour autant dénigrer les concurrents… dites ce que vous faites de mieux !).
Dans 90% des cas le journaliste ne vous fera pas relire son article, donc ne soyez pas étonné s’il comporte des erreurs… Cela veut tout simplement dire que votre discours n’a pas été assez clair. Mon conseil est de laisser couler les petites erreurs, et de faire des rectificatifs uniquement dans les cas graves (problème de prix…).
Les journalistes veulent toujours avoir des témoignages de vos clients, avec si possible une photo. Vous devez donc vous tenir prêt à les leur fournir afin qu’ils les contactent en direct (nb: choisissez un client que vous connaissez bien !).
Lors d’une interview donnez au journaliste les informations les plus pertinentes pour son lectorat en lui indiquant ce qu’attendent selon vous ses lecteurs.
De toujours proposer au journaliste de le rappeler, car nombreux sont ceux qui travaillent de chez eux (en particulier les pigistes).
– Si vous le pouvez, faites une mini étude sur vos clients pour fournir au journaliste des éléments chiffrés en plus de votre propre opinion (très important pour gagner en crédibilité !)

Si tout se passe bien vous devez devenir l’expert et la référence en la matière pour le journaliste.

Conseils Marketing:
– Laissez des remarques / commentaires sur les articles qui ne vous citent pas et envoyez au journaliste des précisions sur un article que vous avez lu en montrant votre expertise et votre connaissance du marché.
– Soyez toujours disponible: si vous laissez passer une occasion un autre s’en chargera… Et être en premier permet de devenir la référence et de ne pas faire « redite  » par rapport à un concurrent.
– Si vous passez de la pub dans un magazine, généralement par échange de bons procédés vous serez contacté plus souvent que si vous n’êtes pas annonceur.
– Les journalistes sont toujours à la recherche de sujets, donc n’hésitez pas à leur suggérer des sujets (actualité, conseils…).
– Conservez tous vos documents de travail pour les interviews dans un répertoire pour vous en resservir à chaque fois.
– Faites-vous un book avec les articles publiés, vous pourrez les utiliser pour vos communications ou pour les présenter à vos clients.

Comment booster vos retombées presse ?

Le mieux est d’organiser un événement et inviter les journalistes, avec comme « prétexte » votre actualité. Par contre n’espérez pas rassembler plus de 3 ou 4 journalistes (au mieux…), et faites toujours un petit rappel 48 h avant, voir dans la journée pour éviter l’absentéisme.
Ex: Ciel avec son Millésime 2007 qui fait une dégustation de vins.

Faite de l’évènementiel avec vos communiqués de presse (invitation à un voyage de presse, visite de votre usine, soirée dégustation…). Où tout simplement offrez un petit cadeau avec le communiqué de presse (ex: un DVD de film en rapport avec votre produit, 1 mini coupe si vous êtes numéro 1 dans votre secteur…).

Collez à l’actualité:
Ex: Une nouvelle norme vient tout juste de sortir ? Envoyez un communiqué expliquant les implications de cette norme et comment vos produits y répondent… Si vous êtes le premier vous serez publié à coup sûr !

Réalisez un dossier de presse avec le dernier communiqué de presse, votre carte de visite, les principales informations sur votre société et ses produits (et quelques goodies). Ce dossier sera remis ou envoyé aux journalistes qui le demanderont (sur un salon…).

Nb: Parfois certaines sociétés font des communiqués de presse avec des résumés en 50 – 250 – 1000 mots. Cette méthode surtout utilisée aux USA. Elle permet d’envoyer aux journalistes un texte prêt à l’emploi quelque soit la place disponible dans le média. Cela peut parfois aider, surtout pour les newsletters internet qui doivent produire des textes très courts très rapidement.

Vous souhaitez externalisez vos relations presse ?

Vous pouvez faire appel à une agence (ou à un site internet). Les prix peuvent aller de quelques centaines d’euros à plusieurs milliers pour une gestion complète de vos relations presse avec suivi des retombées.

Par exemple Voie de Presse facture le prix d’un communiqué de presse à 1 300 € (plus d’infos et quelques conseils sur les relations presse sur http://www.voiedepresse.com/38)

Sachez cependant que l’efficacité n’est pas la même entre les agences et que certaines sont spécialisées dans des secteurs précis… Faites donc une mise en concurrence et identifiez quelle est la plus adaptée à votre stratégie de communication.

Vous avez des remarques ou des questions, laissez-nous un commentaire !

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Comment réaliser une campagne d’emailing en 10 étapes ?

Posted by conseilsmarketing sur novembre 28, 2006

Démarrez une campagne d’emailing en 10 étapes grâce à Filemaker !

Filemaker, l’éditeur du célèbre logiciel de gestion de bases de données, à eu la bonne idée de réaliser un guide expliquant la réalisation d’une campagne d’emailing.

Ce guide est résolument tourné vers les débutants en informatique et en marketing, car il détaille pas à vous toutes les étapes pour réaliser un emailing, de la création de la base de données à la rédaction de l’emailing, en passant par les désabonnements et le suivi de la campagne.

Les différentes étapes sont clairement détaillées dans ce guide de 41 pages :

Etape 1 : Regroupez vos données contacts
Etape 2 : Contruisez votre liste d’adresses électroniques
Etape 3 : Elaborez votre plan de campagne d’e-mailing
Etape 4 : Rédigez votre courrier électronique
Etape 5: Choisissez vos destinataires
Etape 6 : Envoyez votre courrier électronique
Etape 7 : Traitez les demandes de désabonnement
Etape 8 : Traitez les retours d’e-mails
Etape 9 : Assurez le suivi de la campagne
Etape 10 : Affinez votre approche et lancez votre prochaine campagne

Ce que l’on apprécie surtout c’est l’aspect didactique et pratique: définition du but de l’emailing, conseils pour rédiger des textes pertinents, rappels sur les obligations liées à la CNIL, les jours d’envoi les plus pertinents pour envoyer vos emails…

Pour télécharger le guide de Filemaker cliquez ICI.

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Comment vendre au téléphone et répondre aux objections de ses clients ?

Posted by conseilsmarketing sur novembre 28, 2006

Comment vendre au téléphone et répondre aux objections de ses clients ?

Au sommaire du dernier numéro du Journal du Management vous trouverez un excellent dossier sur « Savoir Vendre ».
Vous y trouverez des conseils pratiques sur la vente:
– Comment être bon au téléphone ?
– Comment répondre aux 10 principales objections ?
– 10 Principes pour être un vendeur au Top !

Voici quelques extraits :

Objection « Je n’ai pas de budget » : « L’objectif n’est pas de conclure une vente aujourd’hui mais de vous montrer tous les avantages de ma solution ».

Objection « J’ai déjà un fournisseur et j’en suis content » : « C’est normal, mais vous le serez moins quand vous nous connaîtrez… J’étais aussi très satisfait des cabines téléphoniques avant l’apparition du téléphone portable… » A accompagner d’un sourire, bien sûr.

Objection « Ça ne m’intéresse pas » : Attention, plus on contre une opinion, plus on la renforce. Comme pour toutes les objections, il faut donc l’accepter. Il s’agit par contre d’en découvrir les causes. « Je ne comprends pas. Il me semble pourtant que ma proposition correspond parfaitement à vos attentes. Qu’est-ce qui vous fait dire ça ? »

Objection « Envoyez-moi une plaquette » : « J’ai trop de documentation et je ne sais laquelle vous adresser. Je vous propose que l’on se voie d’abord. Au terme du rendez-vous, je saurai laquelle vous correspond le mieux. »

Retrouvez le dossier complet sur « Le Journal du Management ».

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Le concept Give to Get (Donner pour Recevoir) par Joey Garcia

Posted by conseilsmarketing sur novembre 25, 2006

Le concept Give to Get (Donner pour Recevoir) par Joey Garcia
Joey Garcia est un des « Gourous » en marketing que je préfère, j’aime beaucoup sa Philosophie Marketing « Give To Get » (Donner pour recevoir).

Voici comment mettre en place en 6 étapes le concept du « Give to Get »:

1- D’abord se concentrer sur aider son client avant d’essayer de vendre…

Le principe est simple: vos prospects n’ont pas forcément envie d’acheter vos produits, mais par contre ils apprécient d’être aidés: en se concentrant uniquement sur la vente on perd de vue l’idée principale qui mène à la vente: comprendre et proposer une solution au problème d’un client. Or ce message est bien plus fort et permet d’attirer plus facilement les clients et prospects. Pour cela Joey conseille que la majeure partie de votre message, site internet, livre blanc, plaquette publicitaire… se concentre sur le client et ses besoins, et non pas sur vos produits et services.

Conseils Marketing:
– Réalisez des guides pratiques, livres blancs, conseils, newsletter, guide d’achat… que vous diffuserez à vos clients, prospects, distributeurs…

2- Identifiez les aspirations des clients, leurs émotions, leur sentiments… pour leur proposer une solution

Votre argumentaire doit s’appuyer sur 2 ressorts: les émotions positives (satisfaire un besoin) ou négative (réduire un problème, une insécurité…). Vous devrez les convaincre que c’est uniquement en achetant votre produit que vos prospects vont satisfaire ces besoins.
Sachant que l’expérience montre bien qu’un client achetera plus pour réduire une insatisfaction que pour « gagner » quelque chose.

Conseils Marketing:
– Identifiez via des études, entretiens, questionnaires… ce qui pose problème à vos clients, quelles sont leurs insatisfactions… pour trouver quel produit leur vendre et quels mots/expressions employer.

3- Proposez une offre irrésistible qui répond aux attentes de vos clients.

Maintenant que vous connaissez le problème de vos clients, les mots qu’il faut employer, vous devez construire un message autour de ce concept.
Le message doit être la solution à leur problème, c’est le message qui doit ressortir le plus avant même votre marque ou le nom de votre entreprise.
Par exemple: « Evitez les impayés clients !  » , « Evitez la queue aux guichets, avec la carte XXX ».

4- Répetez vos messages !

Aux Etats Unis il faut communiquer 7 fois à un client avant de concrétiser une vente. Vous devez donc faire de même: une fois que vous avez récupéré les coordonnées d’un prospects, proposez lui de l’inscrire à votre newsletter prospect (ajoutez pour cela une coche dans votre formulaire), relancez-le ensuite par téléphone-email-fax pour lui faire une offre ou pour l’informer de vos promotions spéciales.

S’il ne veut pas ou ne peut pas commander tout de suite, ce n’est pas grave, vous devez continuer à l’informer de votre actualité et de lui donner des informations (dans la limite du harcèlement bien entendu).

S’il est prêt à commander mais qu’il hésite pour une raisons précise levez ce frein: proposez des facilités de paiement, un produit plus simple…

5- Vendez ce que vos clients aiment, pas ce que vous aimeriez vendre !

Tout vendeur a ce défaut: nous aimons vendre les produits qui nous intéressent le plus… Or les clients ne sont pas forcément du même avis. Vous devez donc faire des études de marché auprès de vos clients et prospects pour savoir ce qu’il souhaitent, et quels types de produits ils préfèrent.
A partir de ces informations vous devrez construire tous vos outils commerciaux: plaquettes commerciales, site internet… La logique étant de donner le plus de visibilité aux produits qui se vendent le plus.
Bien entendu, pour optimiser vos revenus, vous devez en même temps mettre en valeur vos produits à valeur ajoutée pour canaliser une partie de vos clients vers ces produits à plus fortes marges.

Conseils Marketing:
– Considérez tous vos outils marketing comme un espace rare qu’il faut optimiser: les produits majeurs en premier, et en dernier les produits mineurs. Ne cherchez jamais l’exhaustivité, mais privilégiez la simplicité.
– Simplifiez le choix à vos clients: proposez 2 à 3 offres différentes maximum à un client, et aidez-le à choisir via des tableaux comparatifs les plus simples possible.

6- Concentrez vos efforts sur ce qui fonctionne !

Cela parait une évidence, mais notez d’où viennent vos clients, les opérations qui fonctionnent, les outils marketing les plus efficaces… Notez surtout les résultats des ventes (et le nombre de contacts ramenés).

Conseils Marketing:
– Utilisez un fichier MS Excel ou le logiciel Act! pour lister d’où viennent vos prospects. Eventuellement ajoutez une questions sur la source de vos contacts sur votre site internet.
– Faites un bilan rapide sur chaque actions marketing: nombre de ventes, nombre de contacts… (si le processus de commande est long mettez à jour le fichier régulièrement, vous aurez ainsi la rentabilité à long terme).
– Certaines opérations ne sont pas rentables sur le court terme, mais rapportent sur le long terme (prescription, relation presse…). Vous devez aussi tenir compte de ce critère lors de votre bilan annuel.

Copyright 2006 by Joe Gracia of Give to Get Marketing.
Newsletter sur : http://www.givetogetmarketing.com/

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Comment monter une opération de Street Marketing ?

Posted by conseilsmarketing sur novembre 21, 2006

4 étapes pour monter une opération de Street Marketing !

Le Street Marketing (Marketing dans la Rue), est un outil marketing encore peu utilisé en France par rapport à nos confrères européens, mais il est pourtant diablement efficace ! Il suffit pour s’en rendre compte de visiter Madrid, Londres… la nuit pour être étonné par le nombre de personnes distribuant des prospectus pour des restaurants, bars, boites de nuit…

Or c’est un outil très puissant pour un commerce (proximité des clients, d’achat d’impulsion, ciblage géographique…) mais c’est aussi un outil peu onéreux et qui peut rapporter gros pour toute société Internet qui souhaite se faire connaître en dehors du web ou tout simplement pour créer l’évènement

Le tout à condition que l’on en connaisse les 4 grandes étapes.

1- Définir une offre pertinente et claire:

90% des opérations de Street Marketing impliquent une distribution de flyers, c’est pourquoi nous nous concentrerons sur cet aspect.

Néanmoins sachez que de plus en plus d’entreprises font du Street Marketing lié à de l’évènementiel (avec des hôtesses, des danseuses, des démonstrations produits… en pleine rue)… de plus il ne faut pas oublier que les premiers à faire du Street Marketing étaient tout simplement les hommes-sandwich…

Mais revenons à l’essentiel : le Flyer.

Les flyers distribués dans la rue ont une durée de lecture très faible: vous avez à peine 2 ou 3 secondes avant qu’ils ne soient fourrés dans une poche ou carrément jetés quelques mètres plus loin.

Il est donc essentiel de proposer un flyer :
– Avec 1 seul message simple (ex: Restaurant Indien, La Perle du Kashmir…).
– Avec une proposition simple (ex: « Changez vos idées, dînez comme un Sultan ce soir ! » ou « Menu Taj Mahal spécial Amoureux »).
– Avec un appel à l’action (ex : L’apéritif Sensuel du Bengale Offert !)
– Avec un soin particulier à la lisibilité et à la qualité du support (couleur, police…).
– Et bien entendu une offre à durée limitée pour toutes les personnes qui ne sont pas intéressées ce jour là, mais qui pourraient revenir plus tard.
– De plus vous devrez indiquer sur le flyer le nom de votre société (+ adresse), ainsi que que les coordonnées de votre l’imprimeur (RCS + nom).

Le distributeur de tracts doit bien entendu être aussi irréprochable que votre prospectus, car tout comme le flyer il incarne votre offre. Le sourire, le remerciement… sont le minimum, et pour une opération à succès.

Un petit conseil: n’hésitez pas à louer un déguisement pour montrer l’aspect festif et original de votre proposition.

De plus pour vous démarquer de vendeurs d’encyclopédies ou de dons caritatifs, bannissez la pochette et le crayon (symbole des pétitions), et mettez bien en avant votre tas de prospectus. Vous n’êtes pas là pour leur faire acheter quelque chose, mais pour leur offrir un bon plan ou un cadeau.
Et pour vraiment réussir n’hésitez pas à dire carrément: c’est gratuit, un cadeau offert… cela rassurera vos prospects.

Pour pouvez imprimer votre flyer vous même (mais attention à la qualité…), mais le mieux est de le faire imprimer près de chez vous par un imprimeur qui fait aussi des travaux de PAO, ou tout simplement de passer par un imprimer sur internet (comme Vista Print.fr pour l’impression et Fotolia.fr pour les illustrations)

Conseils Marketing:
– Pour donner plus d’impact à votre communication, utilisez le Street Marketing en complément de plusieurs autres médias (radio locale, pub internet, promo emailing…) pour donner plus d’impact.
– Optez pour un flyer de qualité (couleur), quitte à payer un peu plus cher, votre image en sera meilleure, et le prospect aura plus de scrupules à le jeter.
– Ajoutez toujours une promo (offre d’essai, 1h gratuite de test, un cadeau, un goodie, une réduction…) c’est indispensable, avec éventuellement un coupon à découpe pour bien valoriser l’offre spéciale.
– N’oubliez pas d’indiquer aussi votre site Web, vous toucherez plus de clients, et vous pourrez toucher plus de clients.

2 – Bien choisir le lieu, l’heure et le mode de diffusion.

C’est un élément clé de la réussite d’un projet.
Si vous visez des étudiants, il faut distribuer des tracs à la sortie des FAC, lycées… Si vous voulez toucher des fans de musique, essayez le trottoir en face de la FNAC locale… Si vous souhaitez toucher un maximum de personnes les rues commerçantes et les sorties de métro… seront des étapes clés.

Une fois le lieu choisi, il reste à choisir le mode de distribution:
– Distribution en face à face à toutes les personnes qui passent à votre portée.
– Sur les pare-brises des voitures.
– Dans les présentoirs des gratuits (attention: vos prospectus seront jeté au premier passage des réapprovisionneurs).
– Dans les boites aux lettres
– …

Attention néanmoins à la législation sur les distribution de prospectus sur la voie publique:
– Si vous prenez l’habitude de faire très régulièrement du street Marketing vous pouvez tomber sous le coup de la Loi du 29 juillet 1881 sur le colportage… Dès lors vous devrez vous faire déclarer à la préfecture de votre département (nb: c’est assez rare… et généralement utilisé par un concurrent en représailles de tractage sauvage près de sa boutique !).
– Vérifiez que vous avez le droit de distribuer des tracts auprès de votre mairie, parfois il y a des endroits interdits (place, écoles… ).
– Il est interdit de se balader avec sa voiture et de jeter des prospectus par la fenêtre (sauf lors des manifestations bien entendues: Love Parade…).
– Vous devrez ramasser tous les prospectus qui auront été jetés sur la voie publique dans les alentours de la zone de distribution (mieux vaut bien respecter cet arrêté, et vérifier dans les 50 mètres aux alentours, les gens ayant la très fâcheuse habitude de jeter les papier n’importe où dès que vous avez le dos tourné !). Bien entendu si vous avez tracté dans plusieurs rues vous devrez ramasser les flyers jeté sur tout le trajet que vous avez emprunté…
– Les distribution de tracts est également interdites le jour des élections.

Conseils Marketing:
– Mettez vous aux entrées des principales rues passantes, et distribuez-en un maximum, quitte à donner plusieurs prospectus à une même personne.
– Faites bien le tour des environs avant de partir pour enlever les prospectus qui traînent.
– Ramassez régulièrement les prospectus jeter à terre près de vous, cela fait mauvaise impression d’avoir un parterre de prospectus souillés…
– Attention à la météo: il suffit d’une après midi de pluie pour ruiner totalement une opération de street marketing. Attendez donc le beau temps !

3- Choisir un bon prestataire et la bonne quantité à distribuer.

Il est essentiel de bien choisir les distributeurs de tracts: tout d’abord ils seront l’image de votre entreprise, mais en plus (et surtout) il y a souvent des fraudes aux prospectus distribués.

En effet il est très courant que les prestataires soient vite découragés à cause de refus de votre prospectus (offre pas pertinente) ou du nombre de prospectus trop important à distribuer…

Donc estimez correctement le nombre de flyer « distribuables » (soit par un test, soit en estimant le nombre de personnes qui passent dans la rue et que 1 sur X acceptent votre flyer).

Pour choisir votre prestataire vous pouvez faire appel à :
– A une agence en communication près de chez vous.
– A votre personnel,
– A une entreprise d’intérim ,
– A une junior entreprise.
– A une association de chômeurs.
– A Des étudiants (via une annonce dans les FAC).
-…

4- Faire un bilan de l’opération.

Une fois que votre opération sera terminée, n’oubliez pas de faire un bilan de l’opération en rassemblant tous les flyers que vous aurez récupéré chez vous ou les codes de réduction enregistrés sur votre site internet.

Attention le Street Marketing doit être mené dans la durée: 1 seule opération ne rapportera pas des ventes exceptionnelles, c’est la répétition d’opérations (au moins 3 ou 4) qui construira une notoriété ou qui captera des personnes ciblées par votre offre. Il faut jouer sur la répétition et la loi des grands nombres lorsque l’on utilise le Street Marketing.

Conseils Marketing:
– Vérifiez toujours si la distribution de tracts a été bien effectuée: inspectez les poubelles aux alentours, les boites aux lettres, les hall d’entrée… et effectuez une visite surprise. Déjà rien que le fait de prévenir d’une visite surprise aura déjà un bon effet sur les distributeurs de tracts.
– Privilégiez la répétition : une action ponctuelle de Street Marketing ne sert pas à grand chose. Il faut au moins répéter 2 ou 3 fois cette opération pour voir les effets à long terme (mon conseil serait de la faire 1 à 2 fois par mois, selon le type d’activités).
– Vérifiez que vous avez la capacité à faire face au trafic généré par le tractage, et si nécessaire prévoyez de l’interrompre en cas de forte influence (simple appel par téléphone portable).
– Si la distribution de flyer se révèle plus ardue, accordez à vos distributeurs de laisser les tracts dans des boites aux lettres et pare-brise mais veuillez à ce qu’ils en mettent 1 seul à la fois (la technique couramment employé d’en mettre 2 à 3 à la fois pour réduire le temps passé à distribuer des flyers) !

Vous avez des remarque ou des suggestions ou encore des conseils ? Laissez nous un commentaires !

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Comment améliorer son organisation et gagner du temps ?

Posted by conseilsmarketing sur novembre 16, 2006

10 conseils pour améliorer son organisation et gagner du temps !



1 – Faites des listes !

Notez tout, et ne faites pas uniquement confiance à votre mémoire.
Je vous conseille d’utiliser 3 listes:
Sur une feuille A4 : Tout ce qu’il y a faire sur le long terme
Sur un post-it grand format: toutes les tâches de la semaine ou du mois.
Sur un mini post-it: les tâches du jours à accomplir (par ordre d’importance).
Chaque soir vous faites un point sur ce que vous avez accompli, ce qu’il reste à faire en barrant les activités réalisées sur les listes.

2- Concentrez-vous sur 1 travail et finissez-le avant de passer à autre chose !

Pour cela s’appliquer une discipline: Fermer Outlook et ne le rouvrir que toutes les 2 heures, se définir des plages de travail (par exemple en se faisant des auto-réunion dans Outlook).

3- Accomplissez le travail de réflexion en deux temps:

D’abord la recherche d’idées: revoir le but, les objectifs… et écrire ses premières idées.
Ensuite regardez les docs des concurrents, internet…
Puis reprenez les idées qui vous semblent les plus intéressantes à partir de ces 2 listes.
Laissez décanter la réflexion quelques jours, puis réalisez le document final à partir des documents de travail.

4- Evitez les distractions !

Rangez votre bureau pour n’avoir que votre feuille de papier ou votre PC sous les yeux, et mettez votre téléphone sur répondeur pour ne pas être dérangé toutes les 10 minutes.
Rassemblez en même temps toutes les activités du temps type: appels téléphoniques, réponses aux emails…
Désabonnez vous des newsletters inutiles ou envoyez-les vous à votre domicile.

5- Rangez vos dossiers !

Classez dans des pochettes les documents pour éviter les feuilles volantes et jettez les dossiers devenus inutiles.
Utilisez des outils comme Google Destop ou MSN Search pour retrouver en 1 clic vos documents, emails, fichiers… sur votre PC (au moins 10 minutes de gagné par jours !).
Archivez régulièrement votre Outlook pour augmenter la rapidité de votre messagerie et éviter que votre fichier PST ne plante. Classez vos fichiers et emails dans des répertoires: encours, à faire, newsletters…

6- Réservez vous des plages de temps pour vous faire plaisir ou réaliser des tâches « peu productives »

Réservezles périodes de la journée où vous êtes le plus fatigué ou le moins concentré (11h, 14h…) pour lire des newsletters, vérifier votre messagerie perso…

7- Imposez-vous un temps maximum pour les activités consommatrices de temps !

Vous devez fixer une durée maximale pour les tâches les plus consommatrices en temps, quitte à fournir un travail de moins bonne qualité. Vous devez être en mesure de faire un compromis entre temps passé / qualité obtenue.
S’il faut le faut imposez vous un dead line « personnelle », un challenge à accomplir.

8- Déléguez les tâches les moins importantes, et acceptez qu’elles ne soient pas « parfaites ».

Vous devez déléguer les tâches non essentielles, en acceptant qu’au départ elle ne seront pas « comme vous le vouliez » mais vous devez vous fixer un délai pour atteindre ce niveau de qualité (grâce à des conseils et un rétro-contrôle de la qualité fournie).

9- Sachez vous accorder des moments de pause après un travail

N’hésitez pas à prendre des pauses pour mieux reprendre une activité, ou vous accorder une pause supplémentaire si vous avez respecté vos objectifs.
De plus emmenez toujours avec vous un document, dossier… à lire lorsque vous êtes dans les transports, dans une salle d’attente…

10- Automatisez !

Utilisez tous les outils informatiques que vous pouvez: GPS, organizer, signature automatique dans Outlook avec « Bonjour Cordialement …. », email type de réponses, synchronisez votre téléphone portable avec outlook pour avoir vos RDV partout…

Vous avez d’autres conseils ? Ecrivez un commentaire, c’est anonyme et cela vous prendra que quelques secondes !

Pour aller plus loin, un site intéressant que je viens de découvrir depuis la lecture de cet article: www.WebWorkerDaily.com

Voici leur 5 de leurs 10 règles pour gagner du temps:

1- Ne laissez dans votre boite de réception que les emails qui nécessitent une action, sinon répondez immédiatement ou jettez le !
2 – Faites qu’une chose à la fois, s’il le faut divisez une tache en plusieurs sous-ensembles à réaliser et surtout ne commencez rien sans avoir fini un travail.
3- identifiez LA chose à faire le soir, et le matin en arrivant vérifiez avec vos emails que c’est toujours la priorité N°1.
4- Si vous recevez un email et que vous pouvez y répondre en moins de 2 minutes, alors répondez y immédiatement.
5- identifiez quand vous êtes le plus productif et réservez les activités importantes à ces heures.
… La suite sur www.WebWorkerDaily.com

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Comment développer ses ventes (Part 1) ?

Posted by conseilsmarketing sur novembre 12, 2006

Comment développer ses ventes (Partie 1)?


Comment développer mes ventes ? c’est une question qui revient souvent…

Avant même de réfléchir à lancer une opération de prospection il faut commencer par analyser son marché pour savoir sur quelle typologie de clients agir.

On peut distinguer 5 gisements de chiffre d’affaires:

– Les non-consommateurs relatifs: ce sont des personnes qui ne sont pas pour l’instant intéressés par mon offre, mais qui pourraient le devenir si une partie de mon mix marketing évoluait (prix, distribution, publicité, offre produit et personnes).

– Mes clients : Parmi mes clients il faut distinguer les clients A (qui me rapportent 80% de mon bénéfice et qui me sont fidèles) , les B (qui me rapportent 20 % de mon bénéfice), et les clients C (qui ne me rapportent rien, voire qui me coûtent de l’argent). La clé de la croissance sera donc de fidéliser les clients A et B pour leur faire consommer plus de produits ou de produits plus cher.

– Les zappeurs: Ce sont les clients qui passent d’une offre à une autre au gré des promotions, des envies… Pour garder ces clients il faudra récupérer leurs coordonnées, développer un produit spécifique…

– Les clients de mes concurrents: là encore il faudra distinguer les clients A, B et C et essayer de récupérer les plus importants.

– Les non-concommateurs absolus: ce sont des clients qui physiquement ou psychologiquement ne pourront jamais consommer mes produits. A moins de lancer un nouveau produits, ce la ne ser à rien de passer du temps à communiquer sur cette cible.

Le choix pour toucher un segment de marché dépendra de la maturité de votre marché et de l’agressivité de vos concurrents.

C’est à vous de décider où doivent se porter vos efforts:

– devez-vous convaincre vos clients d’acheter plus (marché en saturation).

– devez-vous attaquer les non commateurs relatifs (offre prix, prospection, promotions…)

– devez-vous attaquer vos concurrents (offre de reprise concurrentielle…)

– …

Une fois que vous savez quels types de clients toucher, vous devez choisir quelle est la méthode pour les toucher:
– Vous pouvez bien entendu faire de la prospection (action court et moyen terme).
– Vous pouvez toucher les prescripteurs du marché (action moyen et long terme).
– Vous pouvez fidéliser et vendre des produits plus cher à vos clients (action moyen et long terme).
– …

Une fois cette liste effectuée, classez-les selon les opérations les plus rentables (ou indispensables) avec une note de 1 à 5, selon 3 catégories d’actions (court-moyen-long terme).

Vous obtenez ainsi un quelques minutes un plan d’actions marketing qui sera votre fil conducteur pour gérer le timing de mise en place de vos opérations de l’année…

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Comment lutter contre la fatigue au boulot ?

Posted by conseilsmarketing sur novembre 11, 2006

5 conseils pour lutter contre la fatigue au boulot !

Vous êtes victime d’un coup de barre au boulot ? Voici 5 conseils pour mieux les gérer !

1- Détectez les moments de vos coups de barre dans la journée.

Personnellement moi c’est vers 11h (fin de la digestion du petit déj et vers 14h30 lors de la digestion du déjeuner).
Il y a deux solutions:
– Manger plus le matin (ou prévoir un en cas) et plus léger le midi.
– Réserver à ces 2 créneaux horaire des activités « fun » comme la lecture des newsletters, l’envoi du courrier…

2- Commencez les travaux les plus importants sans être interrompu… et faites une pause pour traiter les actions à court terme.

Dès votre arrivée au bureau, ne lisez que les emails les plus importants, et concentrez vous tout de suite sur un gros dossier…
Ensuite ouvrez Oulook que toutes les 2h pour réagir immédiatement aux demandes court terme.

3- Découvrez-vous !

Si vous avez une baisse de régime, découvrez vous un peu (remontez les manches de votre chemise), le froid c’est très bon pour se réveiller !

4- Faites une pause !

Faites une pausez de temps en temps (en se limitant en temps) pour se remotiver et prendre un petit café + du sucre.

5- Faites ce qui vous plait !

Il faut réserver quelques minutes par jours pour faire quelques tâches qui vous motivent et vous plaisent vraiment, mais qui ne sont pas vraiment essentielles à l’entreprise.


Si vous avez d’autres trucs remplissez les commentaires ;D

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Comment faire un Brainstorming ?

Posted by conseilsmarketing sur novembre 5, 2006

6 étapes pour lancer un Brainstorming efficace.

Pour peu qu’il soit bien pensé et bien utilisé, le BrainStorming est un outil qui peut donner des résultats spectaculaires pour trouver un nom de produit, trouver des idées de nouveaux produits, améliorer la qualité de ses services…

Voici les grandes étapes pour bien réussir votre BrainStorming

1- Lancez la réunion avance (1 semaine avant).

– Vous devez énoncer clairement le sujet, définir le contexte (quoi, comment, quand, pourquoi…) et la confidentialité du projet si nécessaire.
– Ensuite il faut choisir les personnes à inviter (mon conseil mixer les services, inviter des personnes reconnues pour leur créativité, faire appel aux anciens de l’entreprise…).
– Rappelez le timing et les règles lors de la demande de réunion : ne pas se limiter, le thème, le message à faire passer…
– Demandez aux participants de venir avec une liste de 5 ou 10 propositions.

2- Préparez la réunion (1 jour avant)

– Préparez des blocs de post-it (5 x 10 cm) + feutres pour que les participants puissent marquer leurs réponses.
-Prévoyez un timing de 45 mins à 1h (maxi 1h30) dans une salle avec des murs blancs où vous pourrez coller des post-it + un tableau blanc pour faire une synthèse des votes des meilleures propositions.
– Marquez sur vos post-it vos propres suggestions et celles des personnes qui n’ont pas pu venir.
Conseils Marketing :
N’ayez pas peur d’utiliser un dictionnaire des synonymes (MAJ + F7 dans WORD) et d’antonymes à partir d’un mot, les notions connexes à votre produit, faire une recherche de ces mots clés dans google sur un thème, relire vos études clients et les articles de presse, noter les mots employés par vos clients et collègues pour parler de ce projet… cela boostera votre créativité.

3- Au début de la réunion rappelez les règles, le contexte…

– Rappelez que le Brainstorming doit laisser libre court à leurs idées, et donc qu’ils doivent marquer tout ce qui leur passe par la tête.
– Laissez 10 à 15 minutes à vos collègues pour recopier sur les post-it leurs idées, mais aussi pour réfléchir à de nouveaux noms.
– Une fois les 15 minutes écoulées, demandez aux participants de venir coller sur le mur leurs suggestions. Tous les participants viendront à la suite coller leurs suggestions, en les regroupant par grands thèmes.
– Si plusieurs idées ou noms sont cités il faut coller les post-it identiques les uns sur les autres pour détecter les plus populaires.

Conseil Marketing :
Lors du dépouillement faites respecter les règles en ramenant à l’ordre ceux qui se moqueraient d’une proposition. Je vous conseille de faire une suggestion particulièrement hors sujet dès le départ pour donner le ton…

4- Relancez le débat

– Soyez le dernier à intervenir. Normalement vous avez la liste la plus grosse, et donc vous pouvez relancer le débat en listant de nouvelles suggestions et en faisant réagir l’auditoire «Moi j’avais aussi pensé à XXXX, qu’en pensez-vous ? »
– Présentez 90% de votre liste, puis demandez à vos collègues de réfléchir une nouvelle fois à de nouvelles idées grâce aux noms déjà collés sur le mur.
– Refaites un dernier tour de table après 5 minutes de réflexion (avec éventuellement une phase de réflexion à voix haute en commun), et listez vos dernières idées et celles qui auraient pu venir.

5- Choisissez les 5 meilleures réponses et le N°1

– Rappelez une dernière fois le but du Brainstorming.
– Puis écartez les suggestions qui ne correspondent pas du tout au but du projet.
– Parmi les suggestions restantes, faites le tri des suggestions pas assez pertinente ou fortes.
– Avec les 10 dernières effectuez un vote à main levé afin de déterminer celle qui remporte le plus de voix. C’est la gagnante de la réunion…

6 – L ‘exploitation des résultats

Faites un compte rendu juste après la réunion avec les résultats et toutes les suggestions elles pourront re-servir pour une prochaine séance.
– Il arrive souvent que cela ne soit pas le nom (ou l’idée) choisi lors du Brainstorming qui soit choisi comme le meilleur. Si c’est le cas expliquez aux participants pourquoi ce nom n’a pas été choisi… cela évitera les frustrations lors des prochaines séances.

Conseils Marketing
– Vérifiez sur l’INPI que la marque est libre dans vos classes de produits (
http://www.icimarques.com/) ainsi que le nom de domaine (www.1and1.fr).
– Attendez 2 ou 3 jours avant de choisir le nom définitif.

En alternative au Brainstorming vous pouvez lancer un World Cafe.
Le principe est le même que le brainstorming, sauf que cette fois vous réunissez beaucoup plus de personnes (toute la société, plusieurs services….).
Toutes ces personnes devront plancher sur un sujet par groupes de 6 ou 7. Vous leur donnerez environ 10 à 30 minutes pour réfléchir aux différents sujets, puis le résultat sera remis par les chefs de groupes, le résultat étant ensuite communiqué par email à tous les participants.

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